Содержание1. Методы понимания потенциального покупателя 3
2. Мотивация персонала: система мотивации, методы мотивации в торговле 7
Список литературы 12ВведениеПотенциальные покупатели - это люди, не пользующиеся услугами данного магазина, не являющиеся потребителями данного товара, но могли покупать данные товары в данном магазине.
Для проведения успешной продажи продавцу необходимо понять истинные причины, заставляющие покупателя делать покупку. Один и тот же товар люди приобретают по совершенно различным причинам.
Продавец-профессионал должен понять мотив, по которому покупатель собирается купить товар. Если такого понимания нет - продажа может произойти только случайно. [9]
Например, при покупке жилой недвижимости риэлторы выделяют 6 основных типов покупателя, каждый из которых выбирает жилье по своим причинам.
1. Покупатели, ориентированные на семью, детей. Они принимают решение, исходя из возможности обеспечить в доме комфортную жизнь семьи (учитывают безопасность, близость детских учреждений и т.п.).
2. Покупатели, для которых главное - деньги. Их интересует, главным образом, соответствует ли то, что они получат затраченным средствам и насколько выгодно подобная инвестиция, т.е. не потеряют ли они в будущем при продаже дома.
3. Другая группа - покупатели, которые пытаются в выборе жилья проявить свою индивидуальность. Их может привлечь необычная архитектура или планировка, вид из окна, романтический дворик.
4. Покупатели, ориентировЛитература", 1999.
2. Любинова Н. Г. Менеджмент - путь к успеху. М.: ВО Агропромиздат, 2000.
3. Кравченко В. "Исскуство быть профессионалом"// "Русский полис" №3 2001г
4. Кузьмина М. "Исскуство продаж от умения к творчеству"// "Русский полис" №2 2002г
5. Майкл Мескон и др., "Основы менеджмента", - М., 2000 г.
6. Немов Р.С. "Психология", Москва 2003г., 640 с.
7. Панкрухин А.П. Маркетинговые коммуникации// Маркетинг в России и за рубежом. 1999.№2.
8. Пряжников Н.С., Пряжникова Е.Ю. "Психология труда и человеческого достоинства", Москва 2001г., 480 с.
9. Ходаков А. Психология успешных продаж.- СПб.:Питер, 2001.
10. Яновский А. Искусство активной продажи продукции// Маркетинг. 1998.№3."
|
