Содержание

СОДЕРЖАНИЕ


ВВЕДЕНИЕ 5
ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ 8
1.1 Основные аспекты функционирования торговли в условиях рыночной экономики 8
1.2 Маркетинговая политика , как основа торговли 16
1.3 Методы продвижения товаров 22
ГЛАВА 2. ИССЛЕДОВАНИЕ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «MAJOR-AVTO» 28
2.1 Общая характеристика деятельности предприятия ООО «Major-avto» 28
2.2 Маркетинговые анализ деятельности ООО «Major-avto» 35
2.3. Анализ и оценка деятельности маркетинговой службы предприятия 54
ГЛАВА 3. РАЗРАБОТКА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «MAJOR-AVTO» 67
3.1 Совершенствование организации работы маркетинговой службы 67
Полученные результаты свидетельствуют, что предложенное мероприятие рентабельно и при его реализации деятельность предприятия в целом улучшится. 72
3.2 Предложения по формированию положительного имиджа ООО «Major-avto» как части рекламной политики 72
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАНЫХ ИСТОЧНИКОВ 85
ВВЕДЕНИЕ
В последние годы в связи с развитием в нашей стране рыночных отношений, расширением возможностей внешнеэкономической деятельности значительно возрос интерес к маркетингу как к концепции рыночного управления. После осознания руководством предприятия того, что в условиях рынка управлять предприятием на основе прежних принципов невозможно, начинается переориентация деятельности предприятия на использование концепции маркетинга как философии и совокупности практических приемов управления предприятием в условиях рыночных отношений. Огромными темпами развивается конкуренция и состязательность рыночного процесса. Это создает условия для активного использования маркетингового подхода к решению управленческих и производственно – сбытовых задач с целью укрепления конкурентоспособности фирмы
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в условиях перехода к рыночным отношениям, усиления конкурентной борьбы за прочное место на рынке предприятиям торговли по-новому приходится организовывать свою деятельность. В предпринимательской деятельности фирмы постоянно возникают проблемы, обусловленные целесообразностью более полного удовлетворения потребностей существующих и потенциальных покупателей в необходимых товарах. Проблема стратегического успеха предприятия, создания и удержания конкурентных преимуществ – одна их самых актуальных. Решению таких проблем и призван способствовать маркетинг, как основа повышения эффективности деятельности торгового предприятия. Особая роль здесь отводится маркетинговой службе и её эффективной работе.
Большую роль в искусстве продаж занимает реклама товаров – это не прихоть. Это естественный инструмент экономики и важный регулятор рыночной системы. Принятый курс на интенсификацию экономики, упрочение рыночных принципов, острая необходимость в решении социальных проблем, повышение качества и расширение ассортимента выпускаемой продукции поставили в области рекламной деятельности конкретные задачи, решению которых способствует организация комплекса рекламных мероприятий. Организация комплекса эффективных рекламных мероприятий – это весьма сложная задача, для реализации которой требуется четкая и слаженная работа квалифицированных специалистов торгово-сбытовых, маркетинговых или специальных рекламных подразделений предприятий.
Цель работы – выработка предложений по улучшению деятельности торгового предприятия ООО «Major-avto ».
Объектом исследования выступает маркетинговая деятельность ООО «Major-avto » по организации эффективных продаж.
В соответствии с поставленной целью, в работе поставлены следующие задачи:
• рассмотреть теоретические основы данной темы;
• изучить маркетинговую деятельность предприятия по организации продаж;
• дать предложения по совершенствованию маркетинговой деятельности.
В процессе исследования были использованы следующие методы: анализ документов и статистической отчетности предприятия; наблюдение (за покупателями, сотрудниками предприятия), кабинетное исследование (обработка имеющихся данных).
Структурно работа состоит из введения, трех глав, заключения, списка использованных источников и заключения.
Первая глава посвящена теории вопроса; во второй главе дается характеристика деятельности предприятия, рассматривается маркетинговая политика предприятия, проводится анализ основных конкурентов; даются предложения по разработке мероприятий по совершенствованию маркетинговой политики ООО «Major-avto ».



























ГЛАВА 1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ МАРКЕТИНГА ПРОДАЖ

1.1 Основные аспекты функционирования торговли в условиях рыночной экономики

Рынок и торговля потребительскими товарами связаны между собой как частное и целое. Формирование и развитие торговли осуществлялось вместе с развитием товарно-обменных процессов и обусловлено действием тех же фак¬торов, что повлекли возникновение рынка.
Большинство теоретиков утверждают, что торговля - это форма то¬варного обмена. Обмен - это экономические отношения, при которых происходит отчуждение продукта труда при эквивалентном возмещении его другим продуктом труда. Таким образом, торговля, как специфический вид экономических отношений возникает там и тогда, где и когда продукты труда целенаправленно производятся для обмена. В этом случае предпосыл¬ками возникновения торговых отношений является общественное разде¬ление труда и экономическая обособленность производителей. А суть торговых отношений заключается в том, что каждый субъект специализируется на выпуске того или иного продукта, а продукт его труда удовлетворяет какую-то потребность у всего многообразия потребностей людей. В свою очередь субъект удовлетворит свои потребности с помощью продуктов труда других производителей.
Помимо удовлетворения потребностей человека, которое лежит в основе обмена, предпосылкой возникновения торговых отношений является объективная необходимость такого условия, как возможность получения производителем прибавочного продукта. Эти условия предполагают спо¬собность отдельного производителя получать продуктов больше, чем он в состоянии потребить.
Изначальной простейшей формой товарного обмена был непосредствен¬ный обмен между производителями (Т - Т'), где одна потребительная стоимость (Т) менялась на другую (Т') обмен имел одноактный характер и осуще¬ствлялся без посредников.
Дальнейшее разделение труда, развитие частной собственности и не¬обходимость обмена привели к развитию товарного обмена. Он стал осущест¬вляться при помощи денег, что превратило его в двухактный процесс - товар¬но-денежный обмен Т - Д - Т', где одна потребительная стоимость меняется вначале на деньги, а потом на другую потребительную стоимость. Процесс товарообмена может теперь не совпадать ни по моменту, ни по месту купли-продажи.
Разделение актов обмена товаров на два, разделенные во времени в и пространстве, объективно потребовало посредников между товаропроизводи¬телями, обменивающимися созданными для продажи товарами. Торговля становится таким посредником, представляя собой особый вид товарно-денежного обмена Д - Т - Д', обслуживая все экономические свя¬зи рыночного хозяйства, кругооборот экономических ресурсов и денег (рис.1.1).


Являясь формой товарного обмена, торговля связана с каж¬дой фазой общественного воспроизводства. С одной стороны, каждая фаза влияет на развитие торговли, с другой - торговля способствует развитию всех фаз, в целом процессу воспроизводства. Будучи формой товар¬ного обмена, торговля осуществляет смену форм собственности, в результате чего возмещаются общественно необходимые затраты со¬вокупного труда и образуется прибавочный продукт.
Исходный пункт, в котором возникает сам продукт и начинается его движение, определяющий начальный момент всего общественного воспроизводства – производство. Товарное производство обусловливает необходимость торговли как товарной формы обмена, непосредственно влияя на ее развитие, воздействует на нее, определяя объем и структуру товарного предложения. В свою очередь торговля сама влияет на развитие производства: опосредует его связь с другими фазами общественного воспроизводства, обеспечивает его непрерывность и согласованность, дает возможность наиболее эффективно использовать материальные ресурсы, совершенствовать ассортимент и качество товаров в соответствии с запросами различных групп потребителей. Конечная стадия движения продукта – потребление. Взаимосвязь торговли с личным потреблением проявляется через степень удовлетворения потребностей населения. Личное потребление обеспечивает воспроизводство рабочей силы, создает стимул к развитию производства.
Дальнейшее развитие обмена товаров связано с обособлением самостоятельной области деятельности, в которой купля-продажа товаров осуществляется с помощью денег и посредника. Вместо побочной функции производителя функция обмена становится операцией особого рода предпринимателей-торговцев товарами. Для них купля-продажа товаров это особый процесс увеличения стоимости авансированного ими капитала.
Таким образом , торговля — это особая деятельность людей, связанная с осуществлением актов купли-продажи и представляющая собой совокуп¬ность специфических технологических и хозяйственных операций, направ¬ленных на обслуживание процесса обмена .
ГОСТ Р 51303-99 «Торговля. Термины и определения» дает такое опре¬деление: «Торговля - это вид предпринимательской деятельности, связанной с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям».

Введение

. Анализ и оценка деятельности маркетинговой службы предприятия

Служба маркетинга является самостоятельным структурным подразделением предприятия ООО «Major-avto», подчиняется Генеральному директору и руководствуется в своей деятельности действующим законодательством, указаниями и приказами, утвержденными планами работ.
В настоящее время в маркетинговой службе работают три сотрудника – начальник службы и два маркетолога. Начальник службы и старший маркетолог имеют высшее профессиональное образование в области маркетинга и стаж работы от 3 до 5 лет, младший маркетолог в настоящее время заканчивает обучение на вечернем отделении ВУЗа. Как положительный момент следует отметить, что фирма не реже 2 раз в год направляет своих специалистов для участия в семинарах и тренингах, чем способствует повышению профессионального уровня своих сотрудников.

Рис. 2.8 Структура маркетинговой службы

Как отрицательный момент следует отметить, что маркетинговая служба, как и остальные сотрудники предприятия, получают заработную плату в твердой сумме. В конце каждого квартала и года, руководством принимается решение о премии по итогам работы. Размер премий индивидуален и начисляется по рекомендации непосредственного руководителя – заместителя директора по коммерции. Иными словами индивидуальное стимулирование маркетологов не производится.
На сегодняшний день функции маркетинга распределены между тремя подразделениями ООО «Major-avto»: отделом продаж, рекламной службой и службой маркетинга. Задачи перед службами ставит директор, он же координирует все службы, при этом у директора еще огромное количество различных вопросов, связанных с заключением и реализацией договоров снабжения и поставки.
В настоящее время в ООО «Major-avto» управление маркетингом используется не как целостная система управления деятельностью фирмы, а в виде отдельных маркетинговых мероприятий, направленных на достижение конкретных целей. При этом, работа маркетинговой службы в целом ориентирована на гибкое приспособление хозяйственной деятельности фирмы к изменениям экономической ситуации в стране. Маркетологи ведут учет требований потребителей, и осуществляют деятельность экономического, планирующего, сбытового и исследовательского характера.
Основными задачами, стоящими на сегодняшний день перед маркетинговой службой являются:
 анализ уровня и тенденций спроса, размеров неудовлетворенного спроса;
 анализ ценовой, сбытовой, рекламной стратегий и методов стимулирования сбыта, используемых основными конкурентами, выявление их сильных и слабых сторон;
 определение рыночной доли сегментов для основных групп товаров, и их позиций на каждом сегменте рынка;
 анализ причин неудовлетворенного спроса на услуги предприятия и разработка предложений по снижению его размеров;
 создание и оперативное ведение баз данных “Потребители” и “Конкуренты”;
 определение точек насыщения сбыта по группам продукции и/или отдельным ее видам;
 разработка и формирование кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов по сбыту товаров по кварталам;
 разработка предложений по освоению новых рынков/сегментов рынка и предложений по диверсификации;
 разработка предложений по концепции ценовой стратегии, включая: систему скидок в рамках программ по стимулированию сбыта;
 разработка предложений по концепции стратегии достижений целей сбыта и организационных мер по ее осуществлению. Подробная тактика действий и составление графика КТО?,ЧТО?, КОГДА? ГДЕ? делает и ЗА ЧТО? несет персональную ответственность;
 разработка предложений по формированию/корректировке положительного имиджа предприятия в сознании Потребителей и единой корпоративной культуры, непосредственное участие в их практическом осуществлении с использованием и средств рекламы;
 поиск исполнителей/соисполнителей для проведения работ по маркетингу и рекламе среди сторонних организаций, постановка перед ними задач, оперативный контроль и анализ выполненных ими работ;
 разработка предложений о порядке информационного взаимодействия, между службой маркетинга и другими структурными подразделениями предприятия;
 разработка предложений по формированию плана маркетинга на текущий период .
Как видно из перечисленных выше задач, объем работы, возлагаемой на маркетологов достаточно велик и выполнить его силами трех сотрудников довольно затруднительно. Как было замечено ранее, фирме приходится периодически обращаться в специализированные компании для того, чтобы провести маркетинговые исследования покупательской способности и рынка. Исходя из Положений о службе маркетинга, следует заметить, что маркетинговая служба не имеет возможности напрямую воздействовать ни на сбытовую, ни на рекламную политику фирмы.
На начальника службы маркетинга возложены следующие задачи:
 Осуществляет разработку маркетинговой политики на предприятии на основе анализа потребительских свойств реализуемых товаров и прогнозирования потребительского спроса на продукцию предприятия, технических и иных потребительских качеств конкурирующей продукции.
 Обеспечивает участие службы в составлении перспективных и текущих планов реализации продукции, определении новых рынков сбыта и новых потребителей продукции.
 Координирует деятельность маркетологов по сбору и анализу коммерческо-экономической информации, созданию банка данных по маркетингу продукции предприятия.
 Организует изучение мнения потребителей об услугах предприятия, его влияния на сбыт продукции и подготовку предложений по повышению их конкурентоспособности и качества.
 Осуществляет контроль за своевременным устранением недостатков, указанных в поступающих от потребителей рекламациях и претензиях, мотивацией определенного отношения потребителей к продукции предприятия.
 Готовит предложения по формированию фирменного стиля предприятия и фирменного оформления рекламной продукции.
 Участвует совместно с другими отделами в разработке предложений и рекомендаций по изменению технических, экономических и других характеристик продукции с целью улучшения ее потребительских качеств и стимулированию сбыта.
 Руководит маркетологами отдела.
Главное отличие функции маркетинга от других функций предприятия ООО «Major-avto» заключается в том, что маркетинговая функция нацелена на организацию и осуществление процесса обмена между организацией и ее потребителями, клиентами. В этой связи она несет ответственность за формирование и развитие спроса в связи с постоянно меняющимися потребностями.
В ООО «Major-avto» очень плохо налажен информационный обмен между отделами. Регламенты деятельности отделов включают неполный перечень обязательных составляющих. В результате неочевидным остается распределение обязанностей между работниками, правовые и информационные взаимоотношения отдела маркетинга с другими подразделениями. Нигде не оговаривается и особый статус отдела – иметь право вето на деятельность других служб, если таковая противоречит потребительским установкам.
Служба маркетинга имеет непосредственное отношение к процессу расчета издержек и составления смет. В конечном счете, о работе отдела маркетинга судят по результатам финансовой деятельности всего предприятия. При этом основные объекты контроля – это объем продаж, размеры прибылей и убытков, реакция покупателей на предлагаемые предприятием новые автомобили и услуги, соответствие плановых и фактических результатов коммерческой деятельности фирмы. В стратегическом плане предприятию важно знать, использует ли и насколько эффективно имеющиеся у него маркетинговые возможности.
Задачи маркетингового контроля – оценка и повышение эффек¬тивности сбытовой и финансово–хозяйственной деятель¬ности фирмы и учет показателей в реальных условиях раз¬вития рынка. Маркетинговый контроль позволяет выявить положи¬тельные и отрицательные моменты в конкурентных возможностях фирмы и внести соответствующие коррективы в ее маркетинговые программы и планы предпринимательской деятельности.
Ввиду отсутствия единой методики, вопрос об оценке эффективности управления деятельности службы маркетинга на каждом предприятии решается самостоятельно. В большинстве случаев главным критерием оценки работы службы считается фактическое поступление денежных средств на счёт предприятия в конкретный период. Такая оценка не в полной мере отражает цели и задачи, стоящие перед службой маркетинга.
Для того чтобы определить насколько эффективно работает служба маркетинга, в фирме был проведен опрос 65-ти сотрудников. Ниже (рис.2.8) приведены полученные результаты.

Заключение

Литература

1. Анализ рынка и парка автомобилей Москвы http://www.aup.ru/news/
2. Березин И.С. Маркетинг и исследования рынков. - М.: Русская Деловая Литература, 1999
3. Большой экономический словарь, Н.Новгород, Лоцман, 2004
4. Веселов М.И. Торговля в эпоху рынка. СПб, Омега, 2003
5. Вествуд Дж. Маркетинговый план. Спб: Издательство «Питер», 2007
6. Данные опроса потребителей
7. Данные финансовой отчетности за 2005-2007 г
8. Данные маркетинговых исследований предприятия
9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг. М.: Высшая школа, 2002
10. Ильинская В.Л. Маркетинг торговли, М: ФиС, 2004
11. Кеворков В.В., Леонтьев С.В. Политика и практика маркетинга на предприятии., Учебно-методическое пособие, Спб, Гамма, 2004
12. Кожекин Г. Я. Мисербиева С. Г. Маркетинг предприятия: Минск. Книжный дом «Мисанта», 2004
13. Коллектив авторов. Управление маркетингом. Второе издание. М.: Юнити, 2005.
14. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ.-2-е европ.изд.-К.;М.;СПб.: Издат.дом. «Вильямс», 2005
15. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент - СПб: Питер Ком, 1998
16. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива.-СПб., Наука, 2003
17. Маркова В.И. Менеджмент торговли, М: Дело, 2003
18. Т.И. Николаева Н.Р. Егорова Экономическое содержание и место торговли в рыночной экономике., Р-н-Д, Феникс, 2002
19. Никишкин В.В. Торговый маркетинг. — М.: Изд-во Рос. экон. акад., 2002.
20. Олейник Ж. «Шатура» ищет 25 млн. долл. на магазины. // RBC daily (Москва). – 11.11.2003.
21. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К., Шахурин В.Г. Рекламная деятельность: Учебник для студентов высш. И средних учебных заведений – М,ЦВЦ «Маркетинг», 2002
22. Попов Е. В. Потенциал маркетинга предприятия. //Маркетинг в России и за рубежом, № 5, 2002
23. Росситер Д.Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров. — СПб: Питер, 2005
24. Скараманга В.П. Фирменный стиль . Учебное пособие., М., ФиС., 2005 Семенов Н.Н. Торговля в период рыночной экономики, СПб, Гамма, 2005,
25. Уэллс У., Беркет Дж., Мориарти С. Реклама: принципы и практика. — СПб: Питер, 2005
26. Шаповалов В. А. Маркетинговый анализ. Ростов-на -Дону. Феникс, 2005