СодержаниеОглавление
Введение 3
Глава 1. Выбор успешной стратегии переговоров 6
§ 1.1. Стратегия "выигрыш-проигрыш" 7
§ 1.2. Стратегия "проигрыш-выигрыш" 9
§ 1.3. Стратегия "проигрыш-проигрыш" 11
Глава 2. Харизматическое управление переговорами 13
§ 2.1. Экспертная харизма в переговорах 13
§ 2.2. Харизматическое ведение переговоров 17
§ 2.3. Харизматическая коммуникация - веление века 19
Глава 3. Позиционный метод ведения переговоров 21
§ 3.1. Метод позиционных переговоров 21
§ 3.2. Позиционные переговоры - состязание воли 23
§ 3.3. Стратегия мягкого подхода 25
Заключение 28
Список литературы 33ВведениеВведение
Создание некой единой "культуры переговоров" сейчас пока еще возникает как исследовательская задача, хотя практика все настойчивее требует продвижения вперед в этой сфере.
Единая "культура переговоров" иными словами, совокупность ценностей, понятий, категорий, обычаев и приемов, которая стала бы средством связи и общения тысяч политиков, дипломатов, деловых людей, представителей "народной дипломатии", повседневно вступающих в тесное взаимодействие, скорее всего, далекое будущее международного обихода.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашается с навязанными кем-то решениями.
Люди с разными интересами используют переговоры с целью уладить свои разногласия. Будь то в деловой сфере, правительственных кругах или семье, люди достигают большинства решений путем переговоров. Даже когда они обращаются в суд, они почти всегда вырабатывают соглашение до слушания дела.
Хотя переговоры происходят, каждый день, вести их как следует нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливыми или жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки.
Актуальность курсовой работы заключена в том, что если посмотреть на нашу жизнь как на череду взаимосвязанных событий, нетрудно увидеть, что среди самых популярных человеческих занятий первое место занимает ведение переговоров. Беседа с продавцом в магазине, разговор с женой (мужем) о возможной покупке, убеждение капризного ребенка - все это образцы переговоров, которые мы ведем на протяжении своей жизни.
Более того, любое принятие решения в большинстве случаев заключается в ведении переговоров - на этот раз с самим собой (ведь сначала потребуется убедить себя в необходимости тех или иных действий).
Цель курсовой работы - показать, что ведение переговоров - это, скорее всего, не искусство, а наука, следовательно, технике ведения переговоров можно и нужно научиться.
Многие люди, по долгу службы занимающиеся ведением переговоров, учатся методом проб и ошибок, рискуя не только "завалить" ответственные соглашения, но и подчас испортить свою карьеру. Каждый волен выбирать, как ему учиться.
Он хочет полюбовной развязки, однако дело часто кончается тем, что он чувствует себя ущемленным и остается и обиде. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно стоящая на своем, получает больше.
Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, которая изматывает его самого и его ресурсы, а также портит его отношения с другой стороной.
Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Переговоры - это взаимное деловое общение с целью достижения совместного решения. Наиболее опытные переговорщики активно используют многочисленные психологические нюансы, возникающие при обсуждении проблем, что, в определенной степени, облегчает принятие ими разумных соглашений.
Вообще переговоры отличаются друг от друга, однако основные их элементы неизменны.
Глава 1. Выбор успешной стратегии переговоров
Хотя переговоры происходят каждый день, вести их должным образом нелегко. Стандартная переговорная стратегия очень часто оставляет у людей чувство неудовлетворенности, изнурения или отчуждения, а нередко и всего вместе.
Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким.
Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки, которые часто оборачиваются ощущением ущемленности и обиды.
Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли, в котором сторона, занявшая крайнюю позицию и упорно настаивающая на своем, получает больше. Он хочет победить, однако подобное поведение часто вызывает ответную жесткую реакцию, которая изматывает собственные жизненные ресурсы и портит отношения с другой стороной.
В нашем понимании стратегия - это искусство планирования и проведения переговоров. Слово "стратегия" имеет несколько воинственный оттенок, что не всегда отвечает духу переговоров, особенно если они ориентированы на сотрудничество. По этой причине мы будем часто использовать слово "подход". Подход - совокупность приемов и способов проведения переговоров. Следовательно, понятия "стратегия" и "подход" практически взаимозаменяемы и пользоваться ими можно в равной мЛитератураСписок литературы
1. Дональдсон М. К., Дональдсон М. Умение вести переговоры. - Диалектика, Москва, 2000.
2. Корнелиус Х., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. - Глобус, Луганск, 1999.
3. Майерс Д. Психология. - Попурри, Минск, 2001.
4. Мамонтов С. Тактика ведения переговоров. - Питер, СПб., 2002.
5. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. - Речь, СПб., 2001.
6. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражений. - Світ, Ужгород, 2001
|
|
