Содержание1. ВНЕШНЕЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ПО ВОПРОСАМ ОЦЕНКИ ОБЪЕМА ПРОДАЖ 4
1.1. Диагностика причин низкого объема продаж. 4
1.2. Консультирование по направлениям увеличения объема продаж. 7
1.3. Консультирование по практическим мероприятиям для увеличения объема продаж. 9
2. ВНЕШНЕЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ПО ВОПРОСАМ ДИВЕРСИФИКАЦИИ АССОРТИМЕНТА 13
2.1. Основные понятия об ассортименте продукции и диверсификации. 13
2.2. Цели и разновидности диверсификации ассортимента продукции. 14
2.4. Технология консультирования по вопросам диверсификации ассортимента. 17
2.5. Организация работы по диверсификации ассортимента. 19
3. ВНЕШНЕЕ КОНСУЛЬТИРОВАНИЕ ПО ВОПРОСАМ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ 21
3.1. Покупать за меньшую цену. 21
3.2. Продавать за большую цену. 21
3.3. Продавать больше. 23ВведениеКонсалтинг - это вид профессиональных услуг (как правило, платных), предоставляемых корпоративным клиентам, заинтересованным в оптимизации своего бизнеса. В общем случае консалтинговая деятельность включает анализ существующих бизнес-процессов клиента, обоснование перспектив развития и использования научно-технических, организационных и экономических инно-ваций с учетом предметной области и особенностей бизнеса клиента. В связи с экономическим кризисом, разразившемся в нашей стране в конце прошлого го-да, спрос на консалтинговые услуги резко возрос, прежде всего, в области уве-личения объема продаж и сохранения прибыли предприятий. Более того, дан-ное направление стало в последнее время основным в деятельности консалтин-говых фирм.
Цель данной работы – рассмотреть особенности внешнего консультирова-ния по вопросам оценки объема продаж, диверсификации ассортимента и уве-личения прибыли во время экономического кризиса. Актуальность выбранной темы заключается в том, что указанные меры являются ключевыми для вывода предприятия из кризиса.
С учетом специфики заданной темы структура работы состоит из трех те-матических глав, посвященных соответственно оценке объема продаж, дивер-сификации ассортимента и увеличению прибыли.
Вопросы, затронутые в данной работе, достаточно хорошо освещены в со-временной экономической литературе и широко дискутируются в прессе. При подготовке данной работы в основном использованы материалы из учебных и практических изданий по консалтингу.Заключение1. Ресурсы и возможности для увеличения объема продаж в компании есть всегда. Проблема часто заключается в том, обращает ли руководство компании внимание на эти ресурсы и возможности, и насколько системно подходит к ре-шению вопроса увеличения продаж. Основные возможности увеличения объе-ма продаж, которые внешний консультант может порекомендовать для увеличе-ния объема продаж, заключаются в следующем:
• хорошо ориентироваться в общей ситуации на рынке, в ситуации у конку-рентов, своей собственной ситуации и использовать их;
• определиться со стратегией продаж;
• грамотно выбирать каналы распространения, количество каналов, коли-чество участников внутри канала;
• разработать и внедрить интересные и взаимовыгодные условия для целе-вых клиентов и самой компании.
2. Политика диверсификации ассортимента продукции применяется с це-лью обеспечения максимальной рентабельности предприятия с одной стороны и достаточной стабильности экономических и маркетинговых показателей, с другой стороны. Технология консультирования по вопросам диверсификации ассортимента в общем виде состоит из следующих этапов:
• маркетинговый анализ;
• постановка задач диверсификации ассортимента;
• проведение экономических расчетов и экономического анализа;
• сопоставление экономического анализа с маркетинговым, принятие ре-шений по диверсификации ассортимента.
3. Задача по увеличению прибыли стоит перед каждым предприятием, осо-бенно в периоды кризисов. Тем не менее, существует всего несколько путей увеличения прибыли, которые внешний консультант может рекомендовать ру-ководству компании:
• покупать за меньшую цену, применяя политику интеграции закупок;
• продавать за большую цену путем предложения рынку новой продукции и пересмотра существующей системы скидок и льгот для покупателей;
• продавать больше путем переориентации продукции и услуг на базовые отрасли экономики, обладающие реальными финансовыми ресурсами.Литература1. Зильберман М. Консалтинг. Методы и технологии. СПб.: Питер, 2008.
2. Возвахова Л. Как продать в условиях кризиса? // Сайт «Управление сбытом» www.sellings.ru.
3. Попова М. Как вывести предприятие из финансового кризиса // Портал тех-нологий корпоративного управления www.iteam.ru.
4. Скриптунова Е., Юрова А. Анализ ассортимента, планирование ассорти-ментной политики // Сайт «Управление сбытом» www.sellings.ru.
5. Тарелкина Т.В. Как увеличить объем продаж - вечный вопрос для директора по продажам // Сайт «Управление сбытом» www.sellings.ru.
|
