СодержаниеВведение 3rn1. Теоретические аспекты разработки логистической программы сбытаrn продукции на предприятиях 5rn1.1. Стимулирование сбыта, его цели и задачи 5rn1.2. Разработка логистической программы сбыта продукции 11rn1.3. Принципы и условия проведения эффективных мероприятий rnпо стимулированию продаж 17rn2. Обоснование выбора метода стимулирования товародвиженияrnна предприятии 23rn2.1. Система товародвижения и методы сбыта продукции 23rn2.2. Методы стимулирование продавцов 31rn2.3. Методы стимулирования торговых посредников 34rn2.4. Выбор метода стимулирования товародвижения в условияхrnантикризисного управления предприятием на примере ООО «КАФ» 38rnЗаключение 45rnСписок использованных источников 47rnПриложенияВведениеВ условиях падения эффективности массовой рекламы возрастает важность других средств маркетинговой коммуникации. Таких средств (или каналов) есть всего пять: реклама, стимулирование сбыта, PR, личные продажи и прямой марке-тинг. А то, что тенденция к падению эффективности рекламы будет усиливаться, сегодня не вызывает сомнений. Увеличивается количество конкурирующих рек-ламных роликов на телевидении и рекламных объявлений в печатных СМИ; рек-ламные блоки на телевидении становятся длиннее, а рекламные сообщения – ко-роче. Общество переживает информационный взрыв. Время, когда товар раску-пался после рекламного объявления, безвозвратно ушло. Кроме того, реклама до-рожает, что также приводит к падению ее эффективности. Классическая реклама долгое время делала акцент только на продвижение конкретного товара. rnНовые тенденции диктуют иные правила: современные маркетинговые коммуникации работают непосредственно на потребителя. Основным условием успешных продаж становится уникальная кампания по стимулированию сбыта. В сложившейся ситуации многие компании начали воспринимать приемы стимули-рования сбыта как эффективное средство повышения уровня продаж. rnПод стимулированием сбыта мы будем понимать такой инструмент марке-тинговых коммуникаций, который использует множество побудительных мето-дик, нацеленных на потребителей, торговлю и торговый персонал для достижения специфического, поддающегося измерению действия или ответной реакции. Оно проектируется таким образом, чтобы предложить некий дополнительный стимул потребителям или посредникам, нечто, прибавляющее ценности товару или услу-ге, побуждающее к немедленным действиям. К дополнительным стимулам, в ча-стности, относятся: снижение цен, увеличение количества товара, продаваемого «за ту же цену», выдачи призов, подарки, лотереи и тому подобное. Преимущест-ва такого рода действий очевидны. Увеличивается ценность товара, что является мощным толчком для совершения покупки, возрастает частота или объем поку-пок, стимулируются пробные покупки и так далее. Для менеджера важными осо-бенностями являются быстрота и возможность измерить результат, дешевизна (в сравнении с массовой рекламой), соответствие потребностям потребителя. Не-удивительно, что менеджеры все чаще полагаются на стимулирование сбыта, осо-бенно когда они отстают в показателях продаж. Стимулирование сбыта дает более быстрые плоды и более быстрый отклик при продажах, чем реклама. В наши дни пропорция между рекламой и стимулированием сбыта может быть 30 к 70, обрат-ная тому, что была прежде [16, с.156].rnВ российской практике применение методов стимулирования сбыта пока еще неразвито. А все потому, что для специалистов по рекламе до сих пор обре-тение навыков в области стимулирования сбыта является наиболее сложной зада-чей. А для предприятия работающего в условиях антикризисного управления, эта проблема усложняется во много раз.rn Целью данной работы является рассмотрение применения программы сбыта продукции на предприятии, направленную на привлечение покупателей, ее роли в развитии фирмы, действующей как в условиях ограниченности ресурсов, так и успешно функционирующего.rnЗадачи данной работы:rn рассмотреть понятие стимулирования сбыта, его цели и задачи, необходи-мость его применения; специфику применения в условиях АКУ.rn рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирова-ния сбыта; rn описать основные средства стимулирования и их достоинства и недостат-ки;rn рассмотреть факторы, влияющие на выбор того или иного метода стиму-лирования при стимулировании сбытаrn обосновать применение методов стимулирования на примере ООО «КАФ»Литература1. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:ИНФРА-М, 2004.rn2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: учебник для вузов. – М.: ИН-ФРА-М, 2005.rn3. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. – М.: Финста-тинформ. – 2005. – 104 с.rn4. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:2003.rn5. Браун К. 5 факторов стимулирования сбыта // Вершина. – 2006. – № 5.rn6. Голубкова Е.Н. Природа маркетинговых коммуникаций и управление про-движением товара// Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – №1.rn7. Дейян А., Троадек А. и Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте прода-жи. – М.: «Прогресс», «Универс», 2003. – 189 с.rn8. Дидок И. Средства маркетинговой коммуникации // Маркетинг. – 2004. – № 2.rn9. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг М.; Высшая школа: ИН-ФРА-М, 1996. – 255с.rn10. Ефимова С.А. Управление сбытом, или как увеличить объем продаж. – М.: Альфа-Пресс, 2007.rn11. Жарковская Е.П. Антикризисное управление: учебник/Е.П.Жарковская, Б.Е.Бродский. – 3-изд., испр. и доп. – М.: Омега-Л, 2006.rn12. Завьялов П. С., Демидов В.А. Формула успеха: маркетинг. М.: Цифра-М, 2001.rn13. Завьялов П.С. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: учебное пособие. М.: Цифра-М, 2002. – 496с.rn14. Кеворков В.В. Практикум по маркетингу: учеб.пособие. – 2-е изд. – М.: КНОРУС, 2007.rn15. Коротков Э.М. Антикризисное управление: учебник/под ред. Э.М.Короткова. – М.: ИНФРА-М, 2001.rn16. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. от Основы маркетинга. – Спб.: Универс, 2004.rn17. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга. М.; СПб.; К.:Вильямс, 2003. – 1152с.rn18. Мищенко А.П., Банников А.И., Биктемирова М.Х. Маркетинг: учеб. пособие/ под общей ред. А.П.Мищенко. – М.: КНОРУС, 2006.rn19. Непомнящий Е.Г. Экономика и управление предприятием: Конспект лекций. – Таганрог, изд-во ТРТУ, 2004.rn20. Письмаров А. Стимулирование сбыта в розничных сетях: новая парадигма достижения окупаемости // Business management Technology. – 2007.rn21. Ромат Е. Стимулирование сбыта // Маркетинг. – 2006. – № 8.rn22. Сазанова А.Г. Характеристики культуры и планирования рекламных кам-паний // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. – №1rn23. Снегирева В.В. Книга мерчендайзера. – СПб: Питер, 2007.rn24. Хершген Х. Маркетинг: основы профессионального успеха: учебник для ву-зов. – М.: ИНФРА-М, 2005.rn25. Яновский А. Влияние на потребителей с помощью непрямой рекламы // Маркетинг. – 2007. – №6rn26. Русская школа управления [Электронный ресурс]: Информация, публикации, статьи: Разработка программы стимулирования сбыта. – Режим доступа: http://sales-seminars.ru/clause/clause/36525/9677/.rn27. Reklama-mama [Электронный ресурс]: Траты на стимулирование сбыта в РФ ежегодно вырастают на треть. – Режим доступа: http://www.reklama-mama.ru/news/other/2958//rn28. Автофургоны – ООО «Комбинат автофургонов» [Электронный ресурс]: ООО «Комбинат автофургонов»: история, развитие. – Режим доступа http://www.kuzov-furgon.ru/main.php?_id=1.
|
|
