СодержаниеСодержание
Введение 4
Глава 1. Методы управления рынком продукции
1.1. Цели и задачи сбыта 7
1.2 Варианты структуры каналов сбыта и стратегия охвата рынка 16
1.3 Методы реализации товаров 19
Глава 2 Система сбыта и реализации товара
2.1Финансово-экономическая характеристика ОАО «Атоммаш» 21
2.2 Система сбыта и реализации товаров на ОАО
«Атоммаш» 23
Глава 3. Совершенствование системы управления сбыта и реализа¬ции на ОАО «Атоммаш»
3.1. Совершенствование системы управления сбыта и реализации на ОАО «Атоммаш» 29
Заключение 31
Литература 32
Приложение 34ВведениеВведение
Управление рынком продукции предприятия — это деятельность по организации продвижения товара от производителя к потребителям. В системе маркетинга суще¬ственное значение имеет политика сбыта — деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товара для удовле¬творения спроса и получения прибыли. Основная цель политики сбыта — организация сети сбыта для эффективной продажи товара. Посредст¬вом использования каналов сбыта достигается возможность совершения покупки в удобном для клиента месте.
Основой успеха в бизнесе является знание потребителей рынка данного предприятия. Успех зависит способности предвидеть нужды и запросы потребителей, а значит нужно знать, кто потребители, чего они хотят, где живут, и что могут себе позволить. Кроме того, чтобы максимально обезопасить вложения, пренебрежение к характеру и раз¬меру рынка непростительно.
Многие инвесторы предпочитают компа¬нии уже известные рынку или хорошо ориентирующиеся на нем, по сравнению с компаниями, обладающими только знаниями технологии и производственного процесса. Поэтому знание рынка должно быть мак¬симально хорошо отражено в бизнес-плане. Хороший анализ рынка может привести к изменениям в рекламе, упаковке товара, местораспо¬ложении магазинов, структуре продаж, даже повлиять на характер вы¬пускаемой продукции или ее сервисного обслуживания.
В конечном итоге, качественный анализ рынка спасет деньги данного предприятия. Решая, какой из маркетинговых механизмов привести в действие (рек¬ламу, выставки и т.д.). необходимо избрать то направление, которое максимально точно походит целевому рынку данного предприятия. Маркетинговый анализ зависит от маркетингового плана. Анализ при¬зван помочь определить и понять потребителя, план расскажет - каким образом потребитель получит данную продукцию. Поэтому эффектив¬ный маркетинговый план жизненно необходим для бизнеса. Опыт пока¬зывает - неудача большинства провалившихся коммерческих мероприя¬тий была связана с тем, что предприниматели не имели ясного ответа на вопросы: Какому рынку они хотят предложить свой товар? Кто, по¬чему, сколько и будет покупать этот товар? Если предприятие не про¬дает свой товар непосредственно конечному потребителю, а исполь¬зуете такие каналы, как оптовые торговцы, дистрибьюторы и т.п., то следует разработать два маркетинговых плана, потому что имеется два рынка: рынок конечных потребителей и рынок посредников. Эти два рынка могут иметь свои, особенности, которые должны быть поняты и учтены.
При этом нельзя забывать, что хотя маркетинг и продажа тесно связаны между собой, это два разных понятия. Маркетинг на¬правлен на информирование покупателя, на предоставление ему необ¬ходимых сведений, а продажа - это направленное действие по выполне¬нию покупательского требования. Поэтому маркетинг охватывает та¬кую деятельность, как реклама (всех видов), рассылка рекламных бро¬шюр, связь с общественностью; а продажа базируется на теле марке¬тинге, телефонных продажах, почтовых отправлениях товаров.
Для большинства рынков физическое и/или психологическое рас¬стояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изго¬товитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, выте¬кающие из требований свободного обмена в соответствии с ожида¬ниями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам озна¬чает для фирм потерю контроля над определенными элементами про¬цесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределе¬ния) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями. Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформи¬рованная партнерами, участвующими в процессе конкурентного об¬мена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индиви¬дуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользова¬тели - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Исходя из изложенного следует, что вопрос управления рынком продукции предприятия является по-прежнему актуальным.
Цель данной курсовой работы - анализ методов управления рынком продукции предприятия.
Объектом исследования является – ОАО «Атоммаш»
Основные задачи данной работы:
-определение цели и задачи системы сбыта и реализации товара на ОАО «Атоммаш»
- определение методов системы сбыта и реализации товара на ОАО «Атоммаш»
-анализ системы сбыта и реализации товара на ОАО «Атоммаш»
В курсовой работе были использованы материалы периодической и специальной литературы.ЗаключениеЗаключение
На основании вышеизложенного имеем, что вопрос системы сбыта и реализации товара является очень важным и необходимым особенно в условиях рыночной экономики.
На ОАО «Атоммаш» разработана приемлемая для данного пред¬приятия система сбыта и реализации товара. О том, что данная система выбрана, верно, свидетельствуют основные технико-экономические по¬казатели хозяйственной деятельности анализируемого предприятия.
Система сбыта и реализации товара на ОАО «Атоммаш» разрабо¬тана в соответствии со всеми правилами:
1. Установлены цели сбыта и связаны с целями всего предпри¬ятия и отдельных его подразделений;
2. Определена интенсивность распределения товара, ориентируясь на заинтересованность потребителей в его покупке, желаемый объем продаж и емкость рынка;
3. Определена длина канала распределения и сопоставлены все достоинства и недостатки прямого и косвенного каналов сбыта, а также взвешены все силы и возможности по организации канала сбыта и выполнению всех посреднических функций;
4. Выбраны посредники, способные успешно продавать товар и согласные работать с предприятием.
5.Заинтересованы посредники работой с данным предприятием.ЛитератураЛитература
1. Вествуд Дж. Маркетинговый план. — СПб: Питер, 2001. — 256с.
2. Вествуд Дж. Маркетинговый план. — СПб, издательский дом Питер, 2000. — 256с.
3.Быкадоров В.Л. Финансово-экономическое состояние предпри¬ятия. М.:2001.
4. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. — СПб: Питер, 2001. — 256с.
5. Ильенкова Н.Д. Спрос: анализ и управление. М.: Финансы и статистика, 2003.
6. Завгородная А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. — СПб: Питер. 2002. — 352с.
7.Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. М.: Финпресс, 2003.
8.Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело,2005.
9. Проблемы планирования и управления: Опыт системных иссле¬дований /под ред. Голубкова Е.П. и Жандарова А.М. М.: Экономика, 2005.
10. Дибб С., Симкин Л., Брэдли Дж. Практическое руководство по маркетинговому планированию. — СПб: Питер, 2001. — 256с.
11.Завгородняя А.В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планиро¬вание. — СПб Питер. 2002. — 352с.
12. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. — СПб, Питер Ком, 2004. — 896с.
13.Картер Г. Эффективная реклама. — Бизнес-Информ, 2001. — 244с.
14. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. М., Экономика, 2003.
15.Лавров С.Н., Злобин С.Ю. Основы маркетинга промышленных объектов. М., Внешторгиздат, 2005.
16. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. СПб., Наука, 2003.
17. Манн И. Маркетинг на 100%. — СПб: Питер, 2003. — 240 с.
18. Мачадо Р. Маркетинг для малых предприятий. — СПб: Питер Паблишинг, 2004. — 288с.
19. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. — М.: Финансы и статистика, 2003. — 320с.
20. Манн И. Маркетинг на 100%. — СПб: Питер, 2003. — 240 с.
21. Павлова Л.Н. Финансовый менеджмент- Управление денежным оборотом предприятия: Учебник для вузов. М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2004.
22. Соловьева Д. В. Электронный курс лекций по моделированию. 2002.
23.Соловьев И.Н. Современный маркетинг и использование его элементов. - М., 2001
|
|
