СодержаниеСодержание:
Стр:
Введение 3
1. Содержание анализа сбытовых возможностей предприятия 4
Организация каналов товародвижения 4
1.1.1. Методы организации сбытовой деятельности 4
1.1.2. Планирование сбытовой деятельности 6
1.1.3. Функции каналов товародвижения 9
1.1.4. Выбор посредника и факторы формирования сбытовой сети 10
1.2 Анализ динамики рынков сбыта и их доходности.
Анализ положения товаров на рынках сбыта. 12
2 . Анализ сбытовых возможностей ОАО "Синар" 23
2.1 Общая характеристика предприятия 23
2.2 Анализ сбытовых возможностей предприятия с
помощью матрицы БКГ 24
2.3 Анализ структуры рынков сбыта 29
2.4. Анализ влияния конкурентов на сбытовые
возможности ООО "Синар" 31
3. Рекомендации по совершенствованию сбытовой
деятельности ОАО "Синар" 35
Заключение 37
Список использованной литературы 39ВведениеВведение
Переход к рыночной экономике требует от предприятия повышения эффективности производства, конкурентоспособности продукции и услуг на основе внедрения достижений научно-технического прогресса, эффективных форм хозяйствования и управления производством, активизации предприни-мательства и т.д. Важная роль в реализации этой задачи отводится комплекс-ному анализу хозяйственной деятельности предприятий. С его помощью вы-рабатываются стратегия и тактика развития предприятия, обосновываются планы и управленческие решения, осуществляются контроль за их выполне-нием, выявляются резервы повышения эффективности производства, оцени-ваются результаты деятельности предприятия, его подразделений и работни-ков.
Под анализом понимается способ познания предметов и явлений окружаю-щей среды, основанный на расчленении целого на составные части и изуче-ние их во всем многообразии связей и зависимостей.
В последнее время в рамках финансово-экономического анализа все более возрастает роль анализа сбытовой деятельности предприятий, так как в условиях рынка, в отличие от плановой экономики, недостаточно просто произвести продукцию, необходимо также ее реализовать, получив при этом максимально возможную прибыль.
Целью данной курсовой работы является анализ сбытовых возможно-стей предприятия; задачами: характеристика сбытовой политики и ее состав-ляющих, таких, как каналы товародвижения, методы организации сбытовой деятельности, системы сбыта и т.д.; анализ сбытовых возможностей конкрет-ного предприятия (ОАО "Синар"), а также выработка рекомендаций по со-вершенствованию сбытовой деятельности на данном предприятии.
1. Содержание анализа сбытовых возможностей предприятия
Анализ сбытовых возможностей предприятия тесно связан с таким по-нятием, как сбытовая политика организации, которая включает в себя ряд элементов, таких, как политика товародвижения (распределения), маркетин-говую стратегию, политику ценообразования, товарную политику, политику формирования спроса и стимулирования сбыта, сбытовые стратегии марке-тинга и т.д. Остановимся на некоторых из них.
1.1 Организация каналов товародвижения
Существенное место в определении сбытовых возможностей предпри-ятия занимает политика организации каналов товародвижения. Некоторые специалисты идентифицируют политику организации каналов товародвиже-ния непосредственно со сбытовой политикой. Назначение ее - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой про-дукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов техобслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспе-чения эффективности товародвижения и т.д.
Маркетологи уделяют большое внимание этим вопросам и считают действенность и результативность организации и регулирования каналов то-вародвижения более эффективными, чем например, ценовая политика.
1.1.1 Методы организации сбытовой деятельности
Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:
прямого, или непосредственного - производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников;
косвенного - для организации сбыта своих товаров производитель при-бегает к услугам различного типа независимых посредников;
комбинированного, смешанного в качестве посреднического звена ис-пользуются организации со смешанным капиталом, включающим как средст-ва фирмы-производителя, так и другой независимой компании
Прямой метод продаж имеет свои особенности и преимущества, по-скольку дает возможность сохранить полный контроль за ведением торговых операций;). Однако считать его наиболее эффективным методом, поскольку он дает экономию средств на оплату услуг посредников и предусматривает непосредственный контакт с потребителем, нельзя. Исследования, проведен-ные за рубежом, показывают, что посредническое звено сбытовой деятельно-сти фирмы, наоборот, в большинстве случаев повышает эффективность сбы-товых операций, так как высокий профессионализм посредника в сбытовой и коммерческой сферах позволяет ускорить окупаемость затрат и оборачивае-мость средств за счет крупномасштабных, универсальных и специализиро-ванных операций, создает удобства для конечных покупателей, экономит средства и время на меньшем числе деловых отношений и т.д.
Если предприятие-продуцент не намерено вкладывать капиталы (как правило, значительные) в организацию системы продаж, то ему целесообраз-нее работать через посредника.
Как показывает зарубежный опыт, около 2/3 экспортных поставок ма-шин и оборудования фирмы развитых стран осуществляют через торговые отделения и филиалы, а также агентов-посредников и 1/3 оборудования по-ставляется конечным потребителям непосредственно, минуя промежуточные звенья (в основном это уникальное технологическое и комплектное оборудо-вание, выполняемое по специальным заказам).
Маркетологи считают, что даже если фирма располагает достаточными средствами для создания собственной сбытовой сети, то во многих случаях она предпочтет прибегнуть к услугам независимых посредников, а имею-щиеся средства вложить в производство, в свой основной бизнес, что даст ей большие прибыли. Например, если производство обеспечивает норму прибы-ли в 20%,'а занятие розничной торговлей может дать, согласно прогнозам, только 10%, то фирме-продуценту, естественно, нецелесообразно заниматься розничной продажей.
Следует отметить, что выбор того или иного метода организации сбы-товой деятельности фирмы зависит от конкретных условий рынка, продаж и стратегии самой фирмы. Часто фирма, особенно крупная, предпочитает рабо-тать, комбинируя по рынкам и товарам все имеющиеся типы организации сбытовой сети.
Различают также простую и сложную системы сбыта.
Простая система предполагает наличие в сбытовой цепочке, как прави-ло, двух звеньев: производителя и потребителя, т.е. фактическое отсутствие специальных сбытовых организаций. Сложная система представлена много-уровневыми звеньями, включающими сеть собственных сбытовых филиалов и дочерних компаний, независимых сбытовых посредников, оптовых и роз-ничных фирм. Распространен такой вид сложной системы сбыта, как двойная система каналов товародвижения, когда производитель на одном и том же рынке использует два самостоятельных или взаимосвязанных канала сбыта.
Отношения фирмы-производителя со сбытовыми организациями могут быть договорными (включающими контрактную, письменную форму уста-новления отношений и устную) и корпоративными, обусловливающими структурное подчинение сбытовых организаций интересам и задачам фирмы-производителя.
1.1.2 Планирование сбытовой деятельности
Планируя сбытовую политику в системе "маркетинг-микс", фирма должна решить ряд важных вопросов по организации сети сбыта:
определить стратегию сбытовой политики и политики организации каналов товародвижения во взаимоувязанности с основными задачами глобальной маркетинговой стратегии фирмы;
определить методы или типы канала товародвижения, их сочетание по различным группам товаров и сегментам рынков;
определить число уровней канала (длину и протяженность канала) - число участников сбыта или посредников (как правило, незавЛитератураСписок использованной литературы:
1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической деятель-ности предприятия. - М.: "ДиС", 1999.
2. Анализ хозяйственной деятельности в промышленности.: Учебник / Под ред. В.И. Стражева. - Минск: "Вышэйшая школа", 1998.
3. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учебное пособие для вузов / Под ред. Н.П. Любушина. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 1999.
4. Артеменко В.Г., Беллендир М.В. Финансовый анализ: Учебное пособие. - Москва - Новосибирск: "ДиС", "Сибирское соглашение", 1999.
5. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа: Учебник - М.: Финансы и статистика, 2000.
6. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - М.: "Финансы и статистика", 2000.
7. Басовский Л.Е. Теория экономического анализа: Учебное пособие - М.: ИНФРА - М, 2001.
8. Журавлева Л.А. хозяйственный и ассортиментный портфели предприятия. Диагностика состояния и перспективное структурирование. - Новоси-бирск, НТИ, 1999.
9. Журавлева Л.А. Маркетинг: Учебное пособие для изучающих рынок, в том числе рынок потребительских товаров и услуг. НТИ МГАЛП.- Ново-сибирск, 1997.- 237с.
10. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. - М.: "Финансы и статистика", 1991.
11. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - Минск: ИП "Экоперспектива", 2001.
12. Шеремет А.Д., Негашаев Е.В. Методика финансового анализа. - М.: ИФ-РА - М, 2002.'
|
|
