СодержаниеСодержание
Задание 1 3
Задание 2 8
Список литературы 14ВведениеЗадание 1
Оптовая торговая организация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации была разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).
Троим опытным агентам отдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.
Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента.
Сравните рассчитанные показатели и сделайте вывод.
Таблица 1
Дополнительная информация
Показатели Агент 1 Агент 2 Агент 3
Характеристика особенностей поездок На собственном автомобиле На автомобиле, принадлежащем организации, за рулем агент На автомобиле организации, за рулем штатный водитель
Число визитов к клиентом за месяц 30 32 37
Расстояние, пройденное автомобилем за время посещения потенциальных клиентов агентов, км 290 315 270
Расход бензина на 100 км пути, л 8 10 10
Продолжение табл. 1
Средняя цена 1 л бензина, руб. 8,5 8,3 8,3
Время, потраченное на визиты, час 26 30 34
Средняя продолжительность рабочего дня агента, водителя, час. 8 8 8
Средняя стоимость одного рабочего дня агента (без комиссионных), руб. 150 150 150
Среднемесячная зарплата водителя автомашины, руб. - - 3000
Среднее количество рабочих дней водителя в течение месяца - - 22
Задание 2
Фирма "Ключ", являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели - средние и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.
В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.
По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы "Ключ" был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):
1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе);
2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной доставке);
3. Утомительное оформление документов на продажу;
4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса;
5. Неприветливый персонал;
6. Маленький и неудобный зал товарных образцов;
7. Одинаковое отношение к постоянным и разовым покупателям.
Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующие мероприятия:
" Компьютезировать рабочее место диспетчера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);
" С целью повышения уровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинги с работниками фирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е);
" Увеличить численность работников склада (500 у.д.е);
" Усилить контроль за доставкой товаров покупателям (400 у.д.е);
" Разработать систему материального и морального стимулирования работников склада в зависимости от скорости обслуживания покупателей (800 у.д.е);
" Установить специальную компьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетов с ними (1500 у.д.е);
" Расширить площадь зала товарных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления (750 у.д.е);
" Разработать перечень способов поддержания отношений с клиентами, в том числе - постоянными (200 у.д.е);
" Асфальтировать территорию складского комплекса (1000 у.д.е).
Реализация этих мероприятий проводилась поэтапно в течение восьми месяцев последующей схеме:
1-2-й месяцы:
- внедрение мер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами и отслеживание эффекта;
3-4-й месяцы:
- внедрение мер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживание эффекта;
5-6-й месяцы:
- внедрение мер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю и отслеживание эффекта;
7-8-й месяцы:
- внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.
Такая схема была необходима, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?
Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций.ЛитератураСписок литературы
1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для Вузов / Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: Экономика, 2005. - 70 с.
2. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом: Пер. с англ. / Ф.А. Крутиков. - М.: Экономика, 2001. - 271 с.
3. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Организация, технология и проектирование торговых предприятий: Учебник для студ. Высших и средних специальных учебных заведений. - М.: Маркетинг, 2005. - 255 с.
4. Рафел М., Рафел Н. Как завоевать клиента. - СПб.: Питер Пресс, 2006. - 352 с.
5. Технологии продаж. Методические указания по выполнению заданий для контрольный работ студентов заочной формы обучения специальности 351300 "Коммерция" (торговое дело). - Новосибирск, 2004."
|
