СодержаниеСодержание
Введение 3
1. Функции и роли деловых переговоров 5
2. Методы переговоров, стратегия и тактика 9
3. Анализ деловых переговоров в фирме ЗАО “Корд” 18
4. Ведение деловых переговоров 24
5.Разработка рекомендаций по ведению деловых переговоров 28
Заключение 33
Список литературы 35ВведениеВведение
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных пред¬ложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Перего¬воры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступле¬ний и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напря¬женно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и приме¬нять специальную тактику и технику их ведения.
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению односторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последующих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу партнеров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия.
Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Задавайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.
Во время переговоров очень трудно отстоять свою точку зрения. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте.
Целью данной работы является анализ возможностей построение стратегии и выработки тактики ведения деловых переговоров.
1. Функции и роли деловых переговоров
Переговоры - это менеджмент в действии. Исходный пункт любых управленческих действий - это определение цели. Если речь идет об управлении организацЛитератураСписок литературы
1. Аванесов Ю.А. Основы коммерции на рынке товаров и услуг. М.: Люкс-Арт, 2003
2. Агеев В. С. Психология межгрупповых отношений. М., Изд. МГУ, 2002 г.
3. Брагина Л.А., Далько Т.П. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. М.: Юрайт, 2003
4. Вайсман Р. С. Связь межличностных отношений с групповой эффективностью // Вопросы психологии. – 2003 г. - №4.
5. Ворст Й., Ревентлоу П. Экономика фирмы. М.: Высшая школа, 1993г.
6. Диндеман Х. Система психофизического регулирования. М. 2001
7. Коммерческо-посредническая деятельность на товарном рынке: Учебное пособие / Под общ. научной ред. проф. А. В. Зырянова.- Екатеринбург, 1995.
8. Кравченко С. Н. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. Минск: Вышэйшая школа, 2004
9. Красовский Ю.Д. - Организационное поведение. Учебник. М., «Новая школа», 2003 г.
10. Лисенкова Л.Ф. Психология коммерческой деятельности. М.1992.
11. Лукашевич В.В. Основы менеджмента в торговле. М.: Экономика, 2002
12. Новиков О.А., Уваров С.А. Коммерческая логистика: Учебное пособие.- СПб.: Изд-во СПбУЭФ, 2003
13. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. Учебник для высш. и средн. спец. учеб. заведений. М.: ИВЦ «Маркетинг», 2003
14. Хруцкий В. Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финансы и статистика, 2005
15. Шишкин А.К., Вартанян С.С., Микрюков В.А. Бухгалтерский учет и финансовый анализ на коммерческих предприятиях, М.:, Инфра-М – 2002.
16. Шкатулла В. И. Кадровая политика в современных условиях //Б-ка журнала «Кадры». № 47. 1995
17. Шуванов В.И. Социальная психология менеджмента. – М.2003 г.
18. Экономика торгового предприятия. /Под. ред. А.И. Гребнева. М.: Экономика, 1996.
19. Журнал "Кадры предприятия"
|
|
