СодержаниеСодержание
Введение 3
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед 4
2. Схема проведения переговоров 6
3. Национальные стили ведения переговоров 10
Заключение 16
Список литературы 17ВведениеВведение
Цель работы – исследовать стили ведения переговоров в разных странах.
Каждому человеку приходится сталкиваться с тем, что принято называть деловым общением. Как правильно составить официальное письмо или приглашение, принять партнера и провести переговоры с ним, разрешить спорный вопрос и наладить взаимовыгодное сотрудничество? Всем этим вопросам во многих странах уделяется очень большое внимание. Особое значение деловое общение имеет для людей, занятых бизнесом. Во многом от того, насколько они владеют наукой и искусством общения, зависит успех их деятельности.
Переговоры являются самым распространенным и одним из самых сложных деловых мероприятий.
Переговоры сопровождают предприятие на всех этапах его развития. От того, насколько грамотно, психологически верно они выстроены, зависит и успех предприятия, и его репутация в целом.
Трудности на переговорах зачастую возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые нередко обусловлены различиями национальных культур. Знание национальной специфики ведения переговоров поможет избежать ошибок восприятия и произвести более благоприятное впечатление на партнера, установить с ним долгосрочные партнерские отношения.
В этнопсихологии принято различать культуры с низким уровнем контекста, в которых произнесенные слова воспринимаются собеседником практически буквально, без учета возможного скрытого смысла. К ним относятся, к примеру, американская и немецкая. И культуры с высоким уровнем контекста (в частности, французская и японская), где значение контекста очень велико и порой скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. В данной работе рассмотрим представителей каждой культуры подробно.
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров.
Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их. Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевреЛитератураСписок литературы
1. Бизнес в Японии. Серия маркетинга «Джетро» (организация по развитию внешней тор¬говли). Вып. 8.- Токио, 1988.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения М, 1999
3. Введенская Л. А., Павлова Л. А. Деловая риторика. "Март" — 2000.
4. Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев?//Неделя.- 1990.- № 44.
5. Жилина О.А. Деловой документ: специфика языка, стиля и структуры текста. — М.: Билингва, 1999.
6. Колтунова М.В. Деловое письмо: Что нужно знать составителю. — М.: Дело, 1998.
7. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М, 2002
8. Латышев Н. Мелочь, без которой не обойтись//Правда, 1990, 7 декабря.
9. Лебедев М. Мы глазами наших партнеров//Бизнес. — 1991, № 2-3.
10. Мурашев А. А. Профессиональное общение. "Педагогическое общество" — 2000, 96 стр.
11. Нессонов Г. Г. Основы управления персоналом. М., 2000
12. Ножин Е. А. Деловое общение — генератор деловой активности. Пермь, 1992
13. Панкратов В. Н. Искусство управлять людьми. — М., 1999
14. Рахманин Л.В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов: Учебное пособие. — 4-е изд., испр. — М.: Высш. шк.: ИНФРА-М, 1998.
15. Росенко М. Н. и др. Основы этических знаний. СПб, 1998
16. Честара Дж. Деловой этикет (пер. с англ.) М., 1997
17. Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. Минск, 1996
18. Яковлев И. Паблик рилейшенз в организациях. СПб, 1995.
|
|
