СодержаниеСодержание
Введение 3
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед 4
2. Оформление переговорных комнат 7
3. Схема проведения переговоров 8
4. Техника ведения делового разговора: разновидности вопросов, тактики аргументирования, некорректные методы аргументирования 15
5. Причины и примеры неэтичного поведения партнеров в переговорном процессе 18
Заключение 22
Список литературы 23ВведениеВведение
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных пред¬ложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Перего¬воры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступле¬ний и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напря¬женно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и приме¬нять специальную тактику и технику их ведения.
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми.
Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. Метод принципиальных переговоров входит постепенно и в нашу жизнь, соседствуя с остальными методами и постепенно вытесняя их.
Обычно считается, что переговоры нужны только для того, чтобы договориться. В целом это утверждение справедливо. Переговоры нужны для того, чтобы совместно с партнером обсудить проблему, которая представляет взаимный интерес, и принять совместное решение. Однако переговоры порой используются и с иными целями. В этом смысле переговоры могут выполнять разные функции, что необходимо учитывать, общаясь с партнером. Например, стороны заинтересованы в обмене взглядами, точками зрения, но не готовы по каким-либо причинам на совместные действия или решения, считая их, допустим, невыгодными или преждевремЛитератураСписок литературы
1. Введенская Л. А., Павлова Л. А. Деловая риторика. "Март" — 2006
2. Жилина О.А. Деловой документ: специфика языка, стиля и структуры текста. — М.: Билингва, 2005
3. Колтунова М.В. Деловое письмо: Что нужно знать составителю. — М.: Дело, 2006
4. Мурашев А. А. Профессиональное общение. "Педагогическое общество" — 2006, 96 стр.
5. Нессонов Г. Г. Основы управления персоналом. М., 2006
6. Ножин Е. А. Деловое общение — генератор деловой активности. Пермь, 2002
7. Панкратов В. Н. Искусство управлять людьми. — М., 2004
8. Рахманин Л.В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов: Учебное пособие. — 4-е изд., испр. — М.: Высш. шк.: ИНФРА-М, 2005
9. Росенко М. Н. и др. Основы этических знаний. СПб, 2004
10. Унифицированная система ОРД (УСОРД). Унифицированные формы, инструктивные и методические материалы по их применению. — М., 1993.
11. Честара Дж. Деловой этикет (пер. с англ.) М., 2005
12. Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. Минск, 2006
|
|
