СодержаниеСодержание
Введение 3
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед 5
2. Оформление переговорных комнат 8
3. Схема проведения переговоров 9
4. Техника ведения делового разговора: разновидности вопросов, тактики аргументирования, некорректные методы аргументирования 15
5. Причины и примеры неэтичного поведения партнеров в переговорном процессе 18
6. Национальные стили ведения переговоров 20
Заключение 31
Список литературы 33ВведениеВведение
Цель работы – исследовать факторы, влияющие на эффективность ведения переговоров.
Неотъемлемой частью деятельности фирмы и ее сотрудников являются различные деловые мероприятия. К деловым справедливо отнести любые мероприятия, в которых участвуют представители различных организаций, учреждений, фирм, общественных и политических течений и объединений, а также заседания сотрудников для решения текущих и перспективных задач.
Основной вид деловых мероприятий, которые проводятся с целью заключения документа – соглашения, договора или другого. Проводятся между делегациями, полномочными представителями или руководителями фирм. Переговоры могут быть разными по форме и содержанию. Многое зависит от уровня готовности и истинного намерения сторон. Переговоры требуют тщательной подготовки каждого участника и делегации в целом.
Особенно это касается руководителя. Как правило, переговоры не регламентируются ни по времени, ни по форме проведения, хотя, естественно, правила этикета и протокола должны соблюдаться обязательно. Переговоры проводятся в различном составе делегаций от – руководителей тет-а-тет до многочисленных, включающих нескольких руководителей, исполнителей, референтов и советников.
В качестве основных правил проведения деловых мероприятий отметим следующие:
– полная уверенность в том, что данное мероприятие необходимо и принесет пользу;
– четкое представление цели проведения данного мероприятия; того, что вы хотите услышать от участников и что хотите донести до них сами;
– обоснованное решение о месте и времени проведения мероприятия; если они регулярные (например, заседания), то с какой периодичностью;
– никаких собраний без повестки дня, обсуждаемый вопрос должен быть известен всем участникам заранее;
– приглашать только тех, кто нужен или кто должен быть, точно знать количество и состав участников;
– переговоры с числом участников более 15-20 человек – нецелесообразны;
– каждому желающему необходимо предоставить возможность высказаться;
– заранее определить опытного и умелого председательствующего (ведущего);
– перерыв не реже, чем через 1.5 часа работы, общая продолжительность работы без длительного перерыва – не более 4.5 часов;
– при подготовке мероприятия нельзя забывать про напитки, питание и культурную программу, если мероприятие рассчитано на несколько дней.
Переговоры являются самым распространенным и одним из самых сложных деловых мероприятий.
1. Общие рекомендации по ведению деловых бесед
Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия.
При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию. Нравится вам это или нет, но вы являетесь человеком, ведущим переговоры. Переговоры - это факт нашей повседневной жизни, основное средство получить от других людей то, чего вы хотите.
В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам: ведь конфликт является, образно говоря, развивающейся индустрией. Каждый человек хочет участвовать в принятии решений, которые его затрагивают; все меньше и меньше людей соглашаются с навязанными кем-то решениями. Хотя переговоры происходят каждый день, вести их как следует нелегко. Люди оказываются перед дилеммой. Они видят лишь две возможности ведения переговоров - быть податливым или жестким. Вторая стандартная стратегия в переговорах предусматривает средний подход - между мягким и жестким, но включает в себя попытку сделки между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Есть третий путь ведения переговоров, предусматривающий позицию, основанную не на слабости или твердости, а скорее объединяющий и то и другое. Метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам, состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть, исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматриваеЛитератураСписок литературы
1. Бизнес в Японии. Серия маркетинга «Джетро» (организация по развитию внешней тор¬говли). Вып. 8.- Токио, 1988.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения М, 1999
3. Введенская Л. А., Павлова Л. А. Деловая риторика. "Март" — 2000.
4. Вилецкий А. Так принято... Похожи ли мы на американцев?//Неделя.- 1990.- № 44.
5. Жилина О.А. Деловой документ: специфика языка, стиля и структуры текста. — М.: Билингва, 1999.
6. Колтунова М.В. Деловое письмо: Что нужно знать составителю. — М.: Дело, 1998.
7. Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М, 2002
8. Латышев Н. Мелочь, без которой не обойтись//Правда, 1990, 7 декабря.
9. Лебедев М. Мы глазами наших партнеров//Бизнес. — 1991, № 2-3.
10. Мурашев А. А. Профессиональное общение. "Педагогическое общество" — 2000, 96 стр.
11. Нессонов Г. Г. Основы управления персоналом. М., 2000
12. Ножин Е. А. Деловое общение — генератор деловой активности. Пермь, 1992
13. Панкратов В. Н. Искусство управлять людьми. — М., 1999
14. Рахманин Л.В. Стилистика деловой речи и редактирование служебных документов: Учебное пособие. — 4-е изд., испр. — М.: Высш. шк.: ИНФРА-М, 1998.
15. Росенко М. Н. и др. Основы этических знаний. СПб, 1998
16. Честара Дж. Деловой этикет (пер. с англ.) М., 1997
17. Шейнов В. П. Психология и этика делового контакта. Минск, 1996
18. Яковлев И. Паблик рилейшенз в организациях. СПб, 1995.
|
|
