СодержаниеСОДЕРЖАНИЕ
стр.
1. Система продажи страховых полисов 3
2. Страховые агенты 7
3. Страховые брокеры 10
4. Особенности активизации страхового агента 13
Список использованной литературы 17Введение1. СИСТЕМА ПРОДАЖИ СТРАХОВЫХ ПОЛИСОВ
Продажа страховых полисов обеспечивается комплексным учетом факторов спроса на страховые услуги, которые носят как объективный, так и субъективный характер. К субъективным факторам относят ощущение чувства безопасности (индивидуальная оценка риска); оценка качества (полезность оказанной страховой услуги со стороны страховщика); мотивация и социальные ориентиры страхователей; жизненный опыт; склонность к сбережениям в денежной форме и прочие факторы. К объективным факторам спроса относятся экономические; социально-демографические; географические и природные условия; научно-технический прогресс. С помощью маркетинга выявляются и учитываются факторы спроса на страховые услуги. Тем самым через маркетинг достигается организация оптимальной системы продажи страховых полисов. В условиях обостряющейся конкуренции на страховом рынке продажа страховых полисов в конечном счете отражает фактическое удовлетворение страховых интересов и подтверждает, что спрос на страховые услуги обеспечен. Поэтому страховые компании уделяют особое внимание организации и совершенствованию системы продаж страховых полисов.
Продажа страховых полисов является комплексным видом деятельности страховой компании, требующей взаимной увязки всех ее сторон, четкой субординации, оперативного руководства и контроля. Вся эта деятельность по организации продажи страховых полисов координируется службой маркетинга страховщика. Результат продажи страхового полиса, выраженный в заключении договора страхования, зависит от множества факторов.
Большое влияние здесь оказывает межличностное общение человека с человеком, а также окружение (атмосфера места продажи), в котором совершается сделка.
Человеческий фактор, столь важный в хозяйственной деятельности вообще, играет в системе продаж страховых полисов особенно ощутимую роль. Поэтому страховые компании уделяют большое внимание обучению своего персонала и посредников искусству общения с потенциальными страхователями и приемам продажи конкретных видов страховых полисов.
По форме связи со страхователями продажа страховых полисов может быть разделена на непосредственную продажу страховых полисов в представительствах или агентствах страховой компании и продажу страховых полисов через страховых агентов и альтернативную сеть распространения. Встречаются также комбинированные формы продажи страховых полисов - с привлечением персонала страховой компании и посредников. Собственная продажа страховых полисов осуществляется персоналом страховой компании и характеризуется наличием широкой сети пунктов продаж (филиалов, агентств, представительств страховщика), расположенных в регионе обслуживания. С практической точки зрения такая продажа считается малоэффективной.
Продажа страховых полисов через посредников осуществляется на комиссионных началах. Наличие посредников в страховом деле свидетельствует о достаточной зрелости рыночных отношений. Использование посредников повышает оперативность заключения договоров страхования и увеличивает активы страховщика. В качестве посредника выступает страховой агент или брокер, которые работают как промежуточное звено между страховщиком и страхователем.
Содействие в продаже страховых полисов (в зарубежной практике - "промоушн") как элемент системы включает изучение страхового поля и "отношения с публикой" (в зарубежной практике - "паблик рилейшнз"). Необходимо всестороннее изучение потенциального страхового поля, т.е. выявление географических, демографических, социальных, экономических и психологических особенностей зоны, входящей в сферу обслуживания данной группы страховых агентов. Выясняются доходы семей, число детей, сколько ожидается свадеб и т.д. Учитывается наличие предметов длительного пользования у населения. Оцениваются число потенциальных страхователей и их намерения в отношении заключения договоров страхования. Аналитическая обработка полученной информации позволяет выработать оптимальные варианты страховой политики, установить реальный объем возможной страховой премии. Коммерческие сведения о характере страхового поля дают возможность целенаправленно формировать спрос, полнее удовлетворять запросы страхователей, эффективно строить рекламную работу.ЛитератураСПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
1. Александров А. А. Страхование - М,: Приор, 1998г
2. Ефимов С. Л. Деловая практика страхового агента и брокера - М.: Страховой полис ЮНИТИ, 1996г
3. Ефимов С.Л. Экономика и страхование - М, 1996г
4. Рудницкий В. В. Экономика и организация страхового рынка - СПб, 1993г
5. Страховой портфель. Книга предпринимателя. Книга страхового менеджера. - М.: Юнити, 1994г
6. Семенова С. Л. Основы экономики страхования - М.: 1994г
7. Практика по страховому делу/ под ред. Рябкина С. Л. - М, 1998г
|
