СодержаниеСодержание
Введение 3
1. Сущность тренингов продаж 5
1.1. Понятия тренингов продаж 5
1.2. Приемы бизнес тренингов в сфере продаж 8
2. Роль использования бизнес тренингов в сфере продаж 13
Заключение 22
Список использованной литературы 24ВведениеТренинги продаж, тренинги лидерства, управленческие тренинги, тренинги формирования команды, тренинги переговоров и другие проводятся в организа-циях силами и своих, и привлеченных тренеров. Тренинги становятся оригиналь-ной формой проведения рабочих совещаний и подготовки к работе проектных групп. Тренеры "натаскивают" менеджеров и агентов по продажам, помогают решать конфликтные ситуации между подразделениями на специальных про-блемно-ориентированных тренингах, проводят диагностические тренинги для вы-явления потенциальных лидеров.
Одних руководителей вполне устраивает такой результат тренингов, как сплоченность персонала, обретение чувства команды, хорошее настроение и пси-хологический комфорт. Краткосрочность эффекта таких тренингов аналогична недолгому воздействию других корпоративных мероприятий (праздников, совме-стных поездок и походов, спортивных соревнований) и компенсируется регуляр-ностью проведения тренингов.
Другие руководители ждут вещественных результатов обучения: после тре-нинга продаж менеджеры должны больше продавать, а после тренинга по обслу-живанию клиентов продавцы обязаны демонстрировать высокий класс сервиса. Однако класс сервиса после сервисных тренингов, как правило, ощутимо не меня-ется, объем продаж после тренинга продаж в среднем не повышается (или пере-живает кратковременный всплеск в течение недели сразу после занятий), люди, посетившие тренинг лидерства, не становятся все поголовно лидерами. Руководи-тели, не получив ожидаемых вещественных результатов, меняют тренера, про-грамму, обучающую фирму, но…
Но все-таки наиболее часто встречающийся тип отношения современных "продвинутых" руководителей фирм к тренингам как форме обучения персонала, особенно менеджеров по персоналу, выражается скорее в позитивной оценке тре-нингов из-за эффектов "встряски" (ломки стереотипов, изменения привычных ра-мок восприятия работы) и сплочения команды. Эффект "встряски" способствует переосмыслению целей деятельности и дает возможность "приподняться" над по-вседневной текучкой для стратегического взгляда на собственную работу и на организацию в целом. Руководители видят в тренинге дополнительный канал коммуникации "стратегической верхушки" с работниками, средство воздействия на каждого сотрудника и коллектив в целом. Процесс формирования культуры - процесс медленный. Тренинговая культура в российских фирмах тоже создается медленно. Но создается только там, где для этого существуют предпосылки.
Целью данной работы является теоретическое рассмотрение бизнес тренин-гов в сфере продаж. Для достижения поставленной цели необходимо решение конкретных задач:
1. рассмотреть понятие "тренинги продаж";
2. изучить задачи тренингов;
3. рассмотреть приемы тренингов продаж;
4. значение использования тренингов для жизни организации.ЛитератураСписок использованной литературы
1. Белл Д. Грядущее постиндустриальное общество. Опыт социально-го прогнозирования: Пер. с англ. М.: Academia, 2002. - 345 с.
2. Вачков И.В.Основы технологии группового тренинга: Психотехни-ки: Практическая психология Учебное пособие Изд. 3-е, перераб., доп. - 256 с.
3. Гэлбрейт Д. К. Экономические теории и цели общества: Пер. с англ. М.: Прогресс, 1979. - 387 с.
4. Дружинин А. Тренинг продаж. - СПб.: "Речь" - 2004г. 224 с.
5. Какое будущее у тренинга продаж? А. Миропольский, директор по развитию компании Mercuri International (Санкт-Петербург), Журнал "Персо-нал Микс" №1 2006г.
6. Карпов. А.В. Психология менеджмента. - М.: ГАРДАРИКИ, 2004. -584с.
7. Кастельс М. Информационная эпоха: экономика, общество и куль-тура: Пер. с англ. / Под науч. ред. О. И. Шкаратана; ГУ ВШЭ. М.: Практик, 2004. - 315 с.
8. Коробкова С.Н. и др. Сервисная деятельность.- Санкт-Петербург, 2004.- 160 c.
9. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Маркетинг. Теория и 86 ситуаций: Учебное пособие для вузов. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2005.-519 с.
10. Кулибанова В.В. Сервисная деятельность. СПб.: Питер, 2006.- 240с.
11. Лебедев О.Т., Филипова Т.Ю. Основы маркетинга. - СПб.: ИД "МиМ", 2004.-224 с.
12. Мамиконян Р. М., Курицина В. В. Разработка и внедрение ком-плексной системы управления качеством продукции и услуг / Минбыт. - М.: Просвещение, 2004. - 298 с.
13. Ньюстром Дж. В., Дэвис К. Организационное поведение. - СПб: Питер, 2004.-448 с.
14. О'Рейли Дирах, Гибас Джулиан Джи. Деловые отношенья с покупа-телем: успешная торговля и маркетинг в бизнесе. - Мн.: Амалфея, 2005.-272 с.
15. Основы маркетинга: Пер. с англ. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Дж. и д Вильямс. - М.: Экономика, 2006. - 944 с.
16. Рысев Н. , Активные продажи. - СПб.: Питер,2006. - 192 с.
17. Сервисная деятельность. / Под общ. ред. Романович В.К. - СПб.: Питер, 2005.-587с.
18. Синамати А.М. Тренинги по продажам: Зачем, кого, чему, когда и как? СПб: Речь, 2005.-80с.
19. Стаханов В. Н., Стаханов Д. В. Маркетинг в сфере услуг: Учеб. по-собие. М.: Экспертное бюро, 2004. - 160 с.
20. Щербина В. В. Особенности менеджмента как направления управ-ленческой деятельности //Социологические исследования. 2004. №'
|
|
