Содержание1. Основные типовые характеристики покупателя, моделирование покупательского поведения 3
2. Методы продажи по телефону, консультативная и групповая продажа, продажи на дому 7
3. Разбор и оценка конкретной ситуации при продаже товаров, ваше мнение и предложения 12
Список литературы 14ВведениеКаждый человек имеет сугубо специфический тип личности, оказывающий влияние на его покупательское поведение.
Тип личности - совокупность отличительных психологических характеристик человека, обеспечивающих относительные последовательность и постоянство его ответных реакций на окружающую среду.
Тип личности обычно описывают на основании таких присущих индивиду черт, как:
уверенность в себе,
влиятельность,
независимость,
непостоянство,
почтительность,
властолюбие,
общительность, настороженность,
привязанность,
агрессивность,
выдержанность,
стремление к успеху,
любовь к порядку,
приспособляемость.
Знание типа личности может оказаться полезным при анализе потребительского поведения, когда существует определенная связь между
типами личностей и выборов товаров или марок. Например, пивная компания может установить, что многие активные потребители пива отличаются повышенной активностью и агрессивностью. А это наталкивает на мысль о возможном образе марки ее пива и типажах персонажей для использования в рекламе.
Многие занимающиеся маркетингом исходят в своей деятельности из представления, имеющего непосредственное отношение к личности, - представления человека о самом себе. У всех нас существует мысленный образ самих себя.Литература1. Беттджер К., Андреас С. Сердце разума. Новосибирск: Экор, 1995.
2. Салий В.В., Бакаева В.В. Искусство продажи. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001.
3. Третьяк О.А. Маркетинг. СПб: СПбГУ, 2001.
4. Шандензон Ж., Лансестр А. Методы продажи. М.: Прогресс, 1993.
5. Энджел Д., блекуэлл Р., Миниард П. Поведение потребителей / Пер. с англ. СПб: ПитерКом, 2004.
|