СодержаниеВведение 2
1. Теоретические основы стимулирования системы сбыта предприятия 4
1.1. Определение, цели и задачи сбытовой политики 4
1.2. Методы сбыта товара. Процесс и каналы товародвижения 9
1.3. Понятие и значение стимулирования системы сбыта 19
2. Анализ стимулирования системы сбыта в компании ООО "Технология" 30
2.1. Общая характеристика предприятия 30
2.2. Анализ организации системы сбыта на предприятии 36
2.3. Анализ стимулирования системы сбыта на предприятии 40
3. Совершенствование стимулирования системы сбыта в компании ООО "Технология" 40
3.1. Совершенствование рекламной деятельности предприятия 43
3.2. Разработка системы мотивации сотрудников отдела сбыта 48
Заключение 51
Список использованных источников 55
Приложения 56ВведениеАктуальность темы ВКР продиктована тем, что в условиях жесткой конкуренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка. Под сбытом следует понимать комплекс процедур продвижения готовой продукции на рынок (формирование спроса, получение и обработка заказов, комплектация и подготовка продукции к отправке покупателям, отгрузка продукции на транспортное средство и транспортировка к месту продажи или назначения) и организацию расчетов за нее (установление условий и осуществление процедур расчетов с покупателями за отгруженную продукцию). Главная цель сбыта - реализация экономического интереса производителя (получение предпринимательской прибыли) на основе удовлетворения платежеспособного спроса потребителей.
Стимулирование сбыта как элемент комплекса коммуникаций представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Под стимулированием сбыта понимаются краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту продукции и услуг. В отличие, скажем, от рекламы стимулирование сбыта является средством кратковременного воздействия на рынок. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос и привлечь новых покупателей для налаживания положительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования прочих элементов комплекса продвижения.
Стимулирование сбыта включает в себя: поощрения потребителей; поощрения розничных продавцов; поощрения деловых партнеров и торговых агентов. Также выделяют еще и группу мероприятий по содействию производителю, которые преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы, (поощряя наиболее активных и производительных сотрудников), мотивирования труда руководителей этих служб, активизации процесса внутреннего и внешнего бенчмаркинга между сотрудниками, в функции которых входит продвижение товара.
Для стимулирования сбыта используется целый набор средств воздействия: кредит, конкурсы, премии, выдача товара бесплатно на пробу и т.п. Все эти и подобные средства имеют три характерные черты: привлекательность и информативность, побуждение к совершению покупки, приглашение к совершению сделки.
Цель работы: обобщение теоретического и практического опыта стимулирования сбыта продукции и разработка направлений совершенствования стимулирования сбыта в компании ООО "Технология".
Для достижения поставленной цели необходимо решить ряд задач:
раскрыть определение, цели и задачи сбытовой политики;
рассмотреть методы сбыта товара (оптовая и розничная торговля), исследовать процесс и каналы товародвижения;
раскрыть понятие и значение стимулирования системы сбыта;
проанализировать систему стимулирования сбыта на предприятии;
разработать мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта на предприятии.
Объектом исследования дипломной работы является производственная компания ООО "Технология". Предметом исследования является сбытовая политика и система стимулирования сбыта на предприятии.
В ходе исследования применялись такие методы, как сбор первичной и вторичной информации, изучение литературы, анализ практической деятельности фирмы, личные беседы со специалистами, а также экономико-математические методы.Литература1. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для ВУЗов - М.: Экономика, 2003. - 703 с.
2. Вертоградов В. Управление продажами. - СПБ.: Питер, 2005. - 240 с.
3. Голубков Е.П. Основы маркетинга. - М.: Финпресс, 2003. - 688 с.
4. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2004. - 648 с.
5. Маркетинг: Учебник /Под ред. А.Н.Романова. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. - 410с.
6. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности / Под ред. В.А. Алексунина. - М.: Маркетинг, 2004. - 516 с.
7. Маркетинг / Под ред. Н.П. Ващекина. - М.: ИД ФБК-ПРЕСС, 2003.- 312 с.
8. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. - Питер, 2005. - 224с.
9. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 345с.
10. Родин В.Г. Основы маркетинга. - М., 2005 . - 328 с.
11. Современный маркетинг / Под. Ред. В.Е. Хруцкого - М., Финансы и статистика, 2003 . - 542 с.
12. Соловьев Б.А. Основы теории и практики маркетинга. - М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 2005. - 268 с.
13. Управление маркетингом / Под ред. Васильева Г.В. - М.: Экономика, 2005. - 560с.
14. Федько В.П., Федько Н.Г. Основы маркетинга. - Ростов-на-Дону, 2005. - 480 с.
15. Шнаппауф Р.А. Практика продаж: Справочное пособие. - М.: АО Интерэксперт, 2005. - 321 с.
|
|
