СодержаниеВведение 3
1. Общая характеристика фармацевтического рынка 5
2. Фирменное досье 6
2.1. Общие сведения о компании ООО "Светоч" 6
2.2. Основная сырьевая база компании 7
2.3. Коммерческие позиции ООО "Светоч" 10
2.3.1. Объем продаж и доли рынков, контролируемые фирмой 10
2.3.2. Основные сегменты рынка и краткая характеристика потребителей
по каждому сегменту 14
2.3.3 Основные сбытовые возможности фирмы и используемая стратегия
сбыта 14
2.3.4. Особенности фирменной рекламы 15
3. Требования потребителей к товару 17
4. Структура управления службой маркетинга 19
5. Структура управления отдела сбыта 21
6. Характеристик (количественная и качественная) коммерческого персонала отдела сбыта 24
7. Разработать принципы заключения торговых сделок 25
7.1. Методы поиска потенциальных потребителей
7.2. Оценка перспектив заключения торговых сделок
7.3. Способы определения объемов продаж
7.4. Зависимость заработной платы работников службы сбыта от их активности в заключении сделок. Способы побуждения их к активности
7.6. Подготовка и переподготовка персонала
8. Разработать прогноз сбыта 37
Заключение 41
Список использованной литературы 42
ПриложенияВведениеВ условиях рыночной экономики одним из ключевых элементов организации бизнеса является система организации коммерческой деятельности. Существует несколько подходов к определению коммерческая деятельность, основные из которых сводятся к отождествлению коммерческой деятельности и торговли, либо предпринимательской деятельности.
Что касается важности этой области деятельности предприятий, то это не требует особых доказательств, поскольку роль и значимость коммерческой деятельности понятна любому предпринимателю.
Коммерческая деятельность - это комплекс вопросов, связанных со сбытом товаров и услуг фирмы, определяется тремя главными проблемами: эффективная организация системы сбыта, оптимальное стимулирование работников этой системы и обеспечение достаточно сильных стимулов к приобретению товаров фирмы покупателями.
Коммерческая деятельность торговых организаций и предприятий охватывает вопросы изучения спроса населения и рынка сбыта товаров, выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров, организации рациональных хозяйственных связей с поставщиками, включая разработку и представление им заявок и заказов на товары, заключение договоров на поставку товаров, организация учета и контроля за выполнением поставщиками договорных обязательств.
Кроме того, коммерческая работа торговых предприятий включает организацию оптовой и розничной продажи товаров, установление договорных связей с покупателями товаров (в опте), формирование оптимального ассортимента, управление товарными запасами, рекламно-информационную деятельность, организацию торгового обслуживания, оказание торговых услуг и другие торговые операции.
При переходе к рыночным отношениям значение коммерческой службы резко возросло.
В связи с переходом к рынку компании столкнулись с явлением: производимая ими продукция не пользуется спросом, а как ее "проталкивать" на рынок специалисты не знают. Проанализировав внутренние и внешние условия рынка, товар, потребителей, конкурентов фирма сможет улучшить свое положение, укрепится на рынке, наладить связи с потребителями, достичь определенных целей: увеличить доход, получить прибыль, рост объема сбыта и соответственно производства. В итоге это поможет существовать и действовать в условиях рынка.
Работа коммерческой службы оценивается с помощью различных показателей. Однако наиболее точно отражает эффективность коммерческой работы показатель прибыли. Поэтому определение коммерческой деятельности, как деятельности, направленной на получение прибыли, является наиболее распространенным и отражает основной принцип коммерческой деятельности.
Цель данной работы рассмотрение коммерческой деятельности предприятия, анализ структуры, работы непосредственно задействованных в этом процессе служб (отделы маркетинга и сбыта) на примере конкретного предприятия, разработка предложений по реализации продукции фирмы.
В курсовой работе будет проанализирована в данном аспекте деятельность компании "Светоч", действующей с 1994 года на фармацевтическом рынке г. Хабаровска.Литература1. Витт В. Управление сбытом. -М.: Инфрам, 1996. - 278 с.
2. Дурович А.М. Маркетинг в предпринимательской деятельности. -М.: Дело, 1997. -287 с.
3. Как добиться успеха: сборник под ред. Хруцкого А. -М.: Республика, 1992. -243 с.
4. Ковалев А. Маркетинговый анализ. - М: Е&М, 1997.
5. Ковалев А. Курсы для высшего управленческого персонала. - М: Экономика, 1971.
6. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М: Дело, 1993.
7. Кретов И.И. Маркетинг на предприятии. -М.: Инфарм, 1997. - 251 с.
8. Курс для высшего управленческого персонала. -М.: Экономика, 1971. -325 с.
9. Лайтев А. Маркетинговые задачи предприятия // РЭЖ. -1997. -№4. -С. 39 -50.
10. Маркова Т.Г. Организация маркетинга на предприятии // ЭКО. -1996. -№11. -С.13-23.
11. Меллер М. Высококачественный сервис и личный аспект сервиса. -М.: ТМИ, 1993. -408 с.
12. Хоскинг А. Курс предпринимательства. -М.: МО, 1993. -286 с.
13. Экономика предприятия: Учебное пособие /Под ред. О. Волкова. -М.: Информ, 1998. -643 с.
|
|
