СодержаниеОценка возможности внедрения мероприятия по стимулированию сбыта на предприятии розничной торговли ООО «Гарант-Импекс» г. Москвы
1. Общая характеристика торгового предприятия
Изучаемое предприятие ООО «Гарант-Импекс» представляет собой сеть магазинов классической мужской одежды «Реалист». Это молодая, динамично развивающаяся сеть магазинов одежды среднего и элитного уровня. Появившись несколько лет назад как розничный проект поставщиков австрийской, немецкой и другой одежды на российском рынке, магазины «Реалист» быстро сумели заявить о себе и завоевать признание широкого круга покупателей столицы.
Компания ООО «Гарант-Импекс» была создана в конце 2001г. под общим названием «Реалист» в г. Москве, в форме общества с ограниченной ответственностью. Юридический адрес: г. Москва, Пироговская д. 5, т. 223-84-96. Уставный капитал: 368 тыс. руб. Число занятых: (на 01.11.2006) - 98 чел. Количество торговых точек на 01.11.06 – 18.
Сеть «Реалист» предоставляет возможность широкого выбора классической мужской одежды качественного пошива, а так же сопутствующих товаров.
Миссия предприятия звучит так: «Наша цель – дарить своим клиентам радость обладания роскошной одеждой и стильными аксессуарами от европейских дизайнеров. Благодаря высокому профессионализму персонала, большому опыту работы и креативному подходу к работе, мы можем смело гарантировать высочайший уровень обслуживания респектабельных любителей модных новинок. Мы – на пульсе европейской моды».
К стратегическим целям отнесем следующее:
1) ежегодное увеличение чистой прибыли не менее, чем на 5%,
2) расширение сети бутиков в г. Москве с 18 до 25,
3) формирование сети бутиков «Реалист» в Поволжье,
4) формирование сети бутиков «Реалист» на Урале,
5) повышение благосостояния сотрудников,
6) постоянное повышение качества обслуживания клиентов, а счет подбора высококвалифицированного персонала, стремящегося к развитию и профессиональному росту.
При этом каждый посетитель получает высокий уровень сервиса:
- обслуживание в торговом зале доброжелательными консультантами;
- возможность подгонки одежды по фигуре на месте (бесплатно);
- возможность возврата при появлении претензий;
- возможность получения накопительной дисконтной карты
- индивидуальный пошив на заказ (в т.ч., по нестандартной фигуре);
- кофе, прохладительный напитки на заказ и комфортное место ожидания;
- приятное аудио-оформление торговых залов.
Торговый зал каждого магазина оборудован по принципам классического дизайна; в залах всех магазинов есть система поддержки микро-климата (кондиционирование).
Все магазины Сети отдельно стоящие, что облегчает их адресный поиск для покупателей. Время работы с 10-00 до 21-00 ежедневно, без выходных.
Маркетинговый план розничной сети «Реалист» нацелен на достижение значительного увеличения объемов сбыта рентабельности в сравнении с предыдущим годом.
2. Анализ основных ТЭП деятельности
Рассмотрим основные ТЭП деятельности и проанализируем их.
Таблица 1
Основные показатели финансовой деятельности ООО «Гарант-Импекс» за 2004–2006гг, тыс. руб.
Показатели
2004г 2005г 2006г Отклонение (+;–)
2005 от 2004
2006 от 2005
А 1 2 3 4 5
1.Товарооборот, без НДС, тыс.руб. 300000 360000 420000 +1200000 +600000
2.Численность работников всего, чел.
В т.ч. работников ТОП, чел 91 96 98 +5 +2
3.Производительность труда одного работника, тыс.руб.\чел 7500 8570 9330 +1070 +760
– производительность труда одного работника ТОП, тыс. руб.\чел 3750 4490 4980 +740 +490
4.Фонд заработной платы 7812 9600 10920 +1788 +1320
5.Среднемесячная з/п одного работника 31 32 32,5 +1 +0,5
6.Доходы от участия в деятельности других предприятий, тыс. руб. – – – – –
7.Проценты к получению, тыс. руб. – – – – –
8.Проценты к уплате, тыс. руб. – – – – –
9.Прочие доходы, тыс. руб. 8900 9000 9200 +100 +200
10.Прочие расходы , тыс. руб. 7500,0 8000,0 5600,0 +500 -2400
Как видно из данных таблицы товарооборот постоянно увеличивается на протяжении последних трех лет (в 2006 году рост товарооборота составил 14,3% относительно уровня 2005 года). Стоит заметить, что размер торговой площади не изменился. Подобная динамика является положительной и свидетельствует о повышении эффективности деятельности предприятия.
Рис.1 – Товарооборот без НДС за 2004–2006 год, тыс. руб.
За анализируемый период (2004-2006 гг.) численность работников увеличилась на 7 человек. Рост производительности труда характеризуется положительно, т.к. этот показатель влияет на объем товарооборота, уровень издержек обращения и рентабельность. В связи с ростом численности работников и производительности труда на предприятии увеличился фонд заработной платы на 1788 тыс. руб. относительно 2004г, и на 1320 тыс. руб.–2005г. При этом, среднемесячная заработная плата одного работника увеличилась на 1000 тыс. руб. –2004г, и на 0,5 тыс. руб. относительно 2005г.
Рис. 2 – Чистая прибыль ООО «Гарант-Импекс» в 2004–2006 году, тыс. руб.
Таким образом, можно сделать вывод, что предприятие в целом рентабельно.ВведениеСовмещенная продажа.
Применяется к взаимодополняющим товарам, ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта устанавливается ниже суммы цен товаров. Например: мужская сорочка и галстук.
С точки зрения торговых предприятий совмещенная продажа сходна с мелкооптовой продажей и требует аналогичного подхода.
С точки зрения же производителя здесь есть ряд преимуществ:
Позволяет объединить известный товар и товар-новичок;
Позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся;
Если к ним есть дополнительные товары (рубашка+запонки), то это увеличит их продажу.
Дополнительное количество товара бесплатно.
Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения:
• поштучно ( 3 дорогостоящие сорочки + 2 менее дорогие);
• в процентах ( + 20 процентов ).
При использовании данного метода существует два вида дополнительных расходов:
• бесплатное предоставление некоторого количества товара;
• новая упаковка для товара.
Купонаж.
Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.
Наиболее эффективен купонаж в случаях, когда:
• в момент выпуска новой коллекции одежды на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его;
• в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой.
Способы распространения купонов.
Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления;
Разноска. Обычно эффективнее. Купоны опускаются в потовый ящик или подсовываются под дверь);
Через прессу (можно через специализированные журналы);
Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс - минимальные издержки на распространение купонов;
Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.
Возмещение с отсрочкой.
Простое возмещение с отсрочкой.Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.
Cash-refund. Это наиболее широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда возмещение в виде определенной суммы денег выплачивается при условии предъявления нескольких доказательств покупки. Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны.
Преимущества данного метода:
• простота распространения и дешевизна купонов;
• простота проверки результатов операции;
• привлекательность для домохозяек, так как возмещение обычно более крупное, чем при других видах возмещения с отсрочкой;
• эффективна при борьбе с конкурентами, так как требует большего количества повторных покупок;
• создает условий для жульничества потребителей.
Недостатки:
• занимает не мало времени, так как требует большого числа повторных покупок;
• требует строгого контроля за присутствием товара до окончания мероприятия и его изъятия из обращения после окончания.
Совмещенное возмещение с отсрочкой. Объединяются несколько товаров разных производителей в одном купоне.
Цепочки купонов. Несколько товаров в одном купоне. Предлагается выбор потребителю.
Проба качества. Нужно опробовать, например, все 7-10 товаров (сорочки, костюмы, запонки, портфели, портмане, головные уборы и т.д.), тогда можно получить большую скидку.
Подарок - качество. Потребитель может приобрести различные предметы для использования их в качестве подарка и получить при этом значительную скидку.
Учетные купоны. Возмещение с отсрочкой определенной суммы денег в случае, если совершается покупка двух очень разных товаров, не продающихся в одной торговой точке.
Снижение цен, совмещенное с общественно-полезным мероприятием.
Например, предъявив 10 документов покупки, вы получите скидку в 100 тысяч рублей, и при этом 10 тысяч рублей будут перечислены в фонд помощи слепым.
Стимулирование натурой. Стимулирование натурой можно определить как предложение потребителю дополнительного количества какого-либо товара без прямой увязки с ценой.
Стимулирование натурой преследует две цели:
1. дать потребителю дополнительное количество товара, что принципиально отличается от снижения цен, целью которого является экономия денег;
2. придать более разносторонний и предметный характер контактам между производителем и потребителем.
Существуют два средства стимулирования натурой: премии и образцы.
Премии. Прямая премия. Вручается покупателю в момент акта покупки, так как она:
1. заключена в самом товаре,
2. прикреплена к упаковке товара,
3. выплачивается потребителю в кассе.
Полезная премия: адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или товара и побудить их совершить покупку. Должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар.
Премия, доставляющая удовольствие: обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной суммы.
Предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к СТИС можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом СТИС, потребитель должен сделать другие покупки на определенную сумму.
Премия с отсрочкой. Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.
Активное предложение. Активное предложение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют две обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:
Конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности, сообразительности или смекалки, но которые никоим образом не делают ставку на игру случая;
Лотереи и игры, в которых можно принять участие, не делая покупок, и которые полностью или частично основаны на игре случая.
Оба приема имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия.
Конкурсы. В то время, как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим.Литературанет
|
|
