Содержаниеделового общения определяется потребностями в совместной деятельности, которая предполагает согласованность действий, понимание и приятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности, своей роли и своих возможностей по ее реализации.
ГЛАВА 1. ПОНЯТИЕ И СПОСОБЫ ОРГАНИЗАЦИИ ДЕЛОВОГО КОНТАКТА
Cущественной особенностью ситуации межсубъектного взаимодействия, или персонального контакта, является то, что оно осуществляется между себе подобными субъектами с целью повлиять на состояние или поведение другого субъекта. Под деловым контактом часто подразумевают такой персональный контакт (деловую встречу), целью которого является договорённость о какой-либо форме делового сотрудничества.
Такая договорённость достигается в процессе общения участников встречи, организованном в соответствии с их представлениями друг о друге, о возможности и наиболее целесообразных способах оказания взаимного влияния, о возможных целях и способах осуществления совместной деятельности.
Способы оказания влияния выбираются ими на основании личного опыта, умения учитывать реакцию собеседника, оценивать его поведение в процессе беседы, формулировать свои предложения в наиболее приемлемой для него форме, использовать аргументацию, которая действенна по отношению к собеседнику. При этом успешность деловых контактов во многом зависит не только от содержания взаимных предложений, мнений и аргументов, но и от того, каким образом они формулируются и в какие моменты обсуждения высказываются .
Одни и те же предложения, высказанные в различной форме, могут вызывать разнообразные варианты отношения собеседника к их содержанию в зависимости от его состояния, интересов и наиболее актуальных на момент беседы проблем. В результате возможно возникновение двух диаметрально противоположных ситуаций.
С одной стороны, практически полезное предложение может не вызывать заинтересованности в его обсуждении и реализации только потому, что оно высказано не в той форме или в неподходящий момент и оценивается отрицательно по каким-то субъективным, иногда чисто эмоциональным соображениям. С другой стороны, бесперспективная с точки зрения практической полезности идея иногда вызывает явную готовность к детальному её обсуждению и совместной практической реализации только потому, что она затрагивает какие-то личные интересы или предложена для обсуждения в период повышенной актуальности как-то связанных с ней проблем.
Выделенные две ситуации характеризуют как бы два крайних случая. Реально чаще всего мы имеем дело с чем-то промежуточным, когда собеседники оценивают предложения и аргументы друг друга как с точки зрения их практической полезности, так и с точки зрения собственного субъективного, эмоционально окрашенного отношения к ним. Взаимопонимание и взаимное доверие или непонимание и недоверие, готовность к совместной деятельности или отрицательное мнение о целесообразности делового сотрудничества формируются в процессе обмена мнениями и зависят от соотношения указанных оценок. Закономерности влияния этих оценок на характер и динамику развития межличностных отношений в общении изучают различные разделы социальной психологии.
Это означает, что успешность делового контакта зависит от способа организации процесса общения его участников, определяемого умением каждого из них учитывать известные в современной социальной психологии закономерности формирования у собеседников представлений друг о друге и мнений по обсуждаемым вопросам.
Отмеченные представления и мнения являются базой для развития процесса общения, предполагающего взаимопонимание, взаимное доверие, возможность взаимного влияния и в конечном итоге могут стать предпосылками для начала совместной деятельности - делового сотрудничества.
Деловым контактом можно называть как первое знакомство только предполагаемых деловых партнеров, так и встречу деловых партнеров, уже имеющих опыт делового сотрудничества и хорошо знакомых друг с другом. Такое неоднозначное понимание содержания делового контакта вносит значительную неопределенность в анализ факторов, от которых зависят результаты делового контакта, и значительно усложняет формулирование социально-психологических рекомендаций по его организации. Эта неопределенность является следствием влияния предварительного знакомства на выбор форм и способов общения или организации делового сотрудничества .
Проиллюстрировать указанное влияние можно широко распространенным мнением о том, что деловое сотрудничество лучше строить на основе хороших личных отношений. Основной причиной распространенности данного мнения является то, что при знакомстве преобладает интерес к взаимной оценке деловых качеств и чисто личностных особенностей, а не к обсуждению перспектив делового сотрудничества. В этом случае содержание общения часто сводится к так называемому межличностному познанию, состоящему в формировании у собеседников таких оценок.
Встреча деловых партнеров, знакомых ранее, предполагает их сосредоточенность на оказании влияния по организации или продолжению совместного достижения общих целей в деловой или какой-либо другой сфере, базирующегося на уже имеющихся представлениях о личности собеседника и сфере его интересов (деловых интересах и личных стремлениях). Межличностное познание осуществляется и в этом случае, но оно в большей степени подчинено уже имеющимся у собеседников представлениям друг о друге, сформировавшимся в процессе совместного общения и совместной деятельности стереотипам и деловым аспектам обсуждаемых вопросов.ВведениеМежличностные отношения в рабочей группе -многоуровневый процесс установления и развития контактов, порождаемый потребностью совместной деятельности и состоящий из обмена информацией,выработки единой стратегии взаимодействия, взаимного восприятия и взаимопонимания.
Любой текст, написанный юристом (проект соглашения, приговор суда и др.), согласовывается, вырабатывается совместно. В процессе межличностных отношений происходят переговоры юриста с заинтересованными лицами, рассматриваются судебные дела, проводятся расследования преступлений и т.д.
Некоторые элементы межличностных отношений регламентируются законом (напр., порядок рассмотрения юридических дел),воплощаются в статусах должностных лиц и т.п. Другие являются условием эффективного решения взятых на себя задач: сформировать мнение присяжных заседателей (адвокат), достичь компромисса с партнером организации(юрисконсульт) и др .
Уровни межличностных профессиональных отношений в рабочей группе:
-субординационные отношения между руководителями и подчиненными;
-отношения между членами группы, связанные с координацией совместной деятельности;
-отношения в системе "человек-компьютер".
Наиболее показательны многоуровневые межличностные отношения во время судебного процесса, который развивается как взаимодействие не только отдельных личностей, но и малых социальных групп. Здесь важное значение приобретают процессы внутригруппового и межгруппового взаимодействия, внутригрупповой сплоченности (напр., адвокат и его подзащитный) и межгруппового антагонизма (между группой истца и группой ответчика). Приурегулировании межличностных отношений значительную роль играет реакция судьи:умение разрабатывать модели различных жизненных ситуаций, поставить себя на место других лиц, избегать поспешных выводов по внешним признакам различных обстоятельств.
Способы межличностных отношений: беседы (в том числе объяснения и допросы), переговоры, участие в коллегиальном обсуждении, выступления (речи) в коллегиях и коллективах, получение указаний и инструкций от вышестоящих лиц либо иных субъектов, совместное осуществление определенных видов или направлений юридической деятельности и др.
Межличностные отношения зависят от нравственно-психологических особенностей коллег, их темперамента, способностей,характера. Отношения сотрудничества и взаимопонимания, чувство"локтя" - основа успеха коллективной деятельности профессионалов-юристов.
ГЛАВА 3. ОБЩИЕ ПРАВИЛА ВЕДЕНИЯ ДЕЛОВОЙ БЕСЕДЫ
Лучше вначале всё-таки попытаться разработать план (стратегию) деловой беседы, ибо тогда останется неоспоримое преимущество в достижении той цели, которую поставили вы, а не ваш оппонент. Если конечно ваш оппонент сам не разработал стратегию контраргументов. Но на этот счёт существует особая тактика нейтрализации этих контраргументов.
При сознательной подготовке к беседе до разработки стратегии и подробного плана беседы проводится предварительный анализ личности собеседника, его служебного положения, прогнозируются последствия после передачи сообщения. Предварительный анализ беседы базируется на основе вопросов, на которые следует ответить себе перед началом любого делового разговора. Ответы на вопросы позволяют представить ожидаемую оперативную ситуацию, что может быть использовано при выработке стратегии и конкретного плана деловой беседы .
Вначале необходимо определиться с типом беседы. Будет ли это беседа, в которой вы хотите ускорить принятие каких то решений (форсированная беседа), или же основной целью беседы будет передача информации собеседнику для пробуждения у него интереса к новой проблеме (информативная беседа); может быть, речь идет об устранении чужих вариантов и проведении вашего решения (контр-беседа); может быть, это беседа, где вы знакомите собеседника с новой темой (беседа-лекция)?
Ещё несколько правил. Во-первых, обеспечьте себе достаточно времени на подготовку, а во-вторых, работайте по плану, в соответствии с выбранной тактикой (методами).
Выбор стратегии определяется темой беседы. Кроме того, стратегия меняется от беседы к беседе и от собеседника к собеседнику. Но как бы «глобально» ни звучало слово «стратегия», она поможет установить общие принципы и направления вашей работы по подготовке и проведению беседы.
Представьте себе и опишите, причем как можно убедительнее, своего будущего собеседника и его предполагаемую реакцию.
Попытайтесь вникнуть в его задачи и мотивы, чтобы понять его исходную позицию, логику и стратегию.
Сориентируйтесь на предполагаемые интересы собеседника. Подумайте, как создать для беседы благоприятную атмосферу, завоевать доверие, избежать напряженности, свести к минимуму формализм и обыденность в общении, проявить симпатию, быть внимательным ко всем присутствующим. Если в беседе участвуют и знакомые, и незнакомые собеседники, то, как правило, нужно быть более сдержанным по отношению к знакомым собеседникам, а по отношению к новым — более предупредительным. Человеку свойственно стремление в любой беседе обращаться к знакомым, а это может поставить новых собеседников в неравноправное, изолированное положение, что в значительной мере препятствует успеху деловой беседы.
Разработайте общий метод аргументации в данной беседе: подробный план аргументации, возможные контраргументы. Подумайте о том, какие средства применить для ориентации беседы в желаемом направлении и для предотвращения возможных отклонений. Даже простая модель ориентации беседы, несмотря на то, что придуманный пример и конкретный случай почти всегда отличаются друг от друга, означает большой шаг вперед - вы подготовили технику, и вам останется лишь приспособить ее к данному случаю.
Наметьте альтернативные (запасные) цели, менее подходящие варианты и подготовьте компромиссные решения на тот случай, если перестанете контролировать ход беседы.Литература1. Г. В. Бороздина. Психология делового общения. М., 2000.
2. Бородина, Г.В. Психология делового общения. - М.: Инфра, 2004.
3. Бройниг, Г. Руководство по ведению переговоров: рекомендации для успеш. проведения переговоров: пер. с нем. - М., 2003.
4. Здравомыслов, А.Г. Социология конфликта. - М., 2004.
5. Курбатов, В.И. Как успешно провести переговоры: (пособие для деловых людей). - Ростов н/Д, 2002.
6. Мицыч, П. Как проводить деловые беседы. - М., 2005.
7. Панфилова, А.П. Деловые беседы: учеб. пособие. - Л., 2003.
8. Смелкова, З.С. Деловой человек: культура речевого общения: пособие и сл. - справ. - М., 2005.
9. Холопова, Т.И. Протокол и этикет для деловых людей / Холопова Т.И., Лебедева М.М. - М., 2001.
10. Шейнов, В.П. Психология и этика делового контакта. - М.: Амалфея, 2004.
|
|
