Содержание1. Понятие переговоров. Приемы ведения переговорного процесса 3
1.1. Психотехнологии выработки альтернативы 3
1.2. Психология манипулятивного мастерства на переговорах 5
1.3. Обман как психологический феномен переговорного процесса 6
2. Особенности национальных стилей ведения переговоров 9
2.1. Западная культура ведения переговоров 10
2.2. Восточная культура ведения переговоров 13
Список литературы 17Введение1. Понятие переговоров. Приемы ведения переговорного процесса
Переговоры - специфический вид межличностного взаимодействия сторон, вид совместной деятельности, ориентированный на разрешение споров или организацию сотрудничества, и предполагающей совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением ил и договором.
Переговоры - это сложный процесс. Он включает в себя; поиск соглашения между людьми, имеющими различные интересы; обсуждение различий в позициях сторон для принятия приемлемого решения; дискуссию между двумя или более сторонами для преодоления несовместимых целей; обмен уступками; продолжительное общение между сторонами с различающимися и пересекающимися интересами, в ходе которого они либо достигают согласия или не достигают его в зависимости от ожидаемых ими последствий.
1.1. Психотехнологии выработки альтернативы
Переговорная практика создала высокоэффективные психотехнологии выработки альтернативы. К их числу относятся следующие.
- Четырехшаговая круговая система выработки альтернативы по Фишеру-Юри. Разработку вариантов решения обсуждаемой проблемы существенно облегчает алгоритм, предложенный американскими специалистами по переговорам Р. Фишером и У. Юри.
Основной смысл данной системы - увеличение числа вариантов ни основе постоянного движения между конкретным и общим.
Авторы полагают, что задача нахождения вариантов требу четыре разных способа мышления, которые одновременно представляют собой и конкретные шаги по выработке альтернативы проблема - анализ - подходы - рекомендации (идеи) к действию. Эти шаги следующие: первый - думать об определенной проблеме о реальной ситуации, требующей разрешения; второй - постановки диагноза, описание ситуации, описание проблемы, анализ примерных причин ее появления; третий - размышление по поводу того, что должно быть сделано; четвертый - выработка точных и эффективных рекомендаций.Литература1. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. М., 1997.
2. Гришина И. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992.
3. Зарайский Д. А. Управление чужим поведением. Технология психологического влияния. - Дубна, 1997.
4. Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М, 1995.
5. Лебедева М. М. Вам предстоят переговоры. - М, 1993
6. Мокшанцев Р.И. Психология переговоров. - М, 2002
7. Панасюк А. Ю. Как победить в споре или искусство убеждать. - М., 1998.
8. Шейное В. П. Как управлять другими. Как управлять собой. - Минск, 1997.
9. Фаст Д. Язык тела. Как понять иностранца без слов, /Пер. с англ..- М., 2001
|
