Содержание1. Функции и профессиональные качества продавца 3
2. Типы вопросов, задаваемых продавцом 9
Список использованных источников 15ВведениеОбщение играет роль приводного механизма процесса продажи товаров. У этого механизма есть пять рычагов:
1) Четкое изложение сути дела.
2) Выслушивание покупателя.
3) Наблюдение за тем, что происходит вокруг.
4) Вопросы, предполагающие пространные ответы.
5) Представление товара.
Каждый из этих рычагов играет свою роль в процессе продажи, и все они имеют важное значение. Однако чаще всего пренебрегают именно теми, которые помогают продавцу лучше понять покупателя, найти с ним общий язык и которые, наверное, наиболее важны с точки зрения достижения успеха в деле продажи.
Кто-то из мудрецов сказал: "Слова ничего не значат, люди значат все!" Общение - процесс передачи каких-то сведений от одного человека или группы лиц к другим. К этим сведениям могут относиться факты, ощущения, убеждения, желания и опасения. Сначала сообщение, которое один человек хочет передать другому, существует как мысленный образ. Такой не оформленный словами мысленный образ невозможно прямо передать другому человеку, поэтому тот, кто хочет передать это сообщение, должен перевести его в символы, которые, по его или ее мнению, поймет другой человек. Эти символы в общем могут быть классифицированы как:
1) слова;
2) предметы;
3) действия.
Личные качества продавца:
Организованность;
Тактичность;
Опрятность;
Честность;ЛитератураГ.Л. Конкуренция: анализ, стратегия и практика. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2005.
2. Академия рынка: маркетинг (сборник) - М.: Экономика, 1993.
3. Акофф Р. Планирование будущего корпорации. - М.: Прогресс, 1985.
4. Ансофф Н. Стратегическое управление. - М.: Экономика, 1989.
5. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы современного маркетинга. - СПб: СПб УЭиФ, 2005.
6. Леви М., Б. Вейтц Основы розничной торговли. - Санкт - Петербург: Питер, 2005.
7. Хисрик Р. Д., Джексон Р.В. Торговля и менеджмент продаж. - М., 2006.
|
