Содержание1. Система потребительской ценности товаров. Составляющие
потребительской ценности товаров. Ожидания покупателей от покупки
товара. Способы достижения наивысшей потребительской ценности
товара через создание "Глубоко дифференцированного торгового
предложения". Последствия предоставления потребительской
ценности ниже уровня ее ожидания потребителями товара. Концепция
бенчмаркинга: её возможности и эффективность в сравнении с методами
"классической конкуренции"...................3
2. Приемы эффективного размещения торгового оборудования в
торговом зале предприятий розничной торговли. Технологические и
психологические приемы повышения эффективности использования
торговых площадей розничных предприятий торговли.........9
Список литературы......................23ВведениеНесомненно, что у каждого потребителя свое понимание ценности товара. Ценность товара зависит от разных факторов, как объективных, так и субъективных.
Потребители - это все те, кто покупают товары и услуги для индивидуального пользования [1]. Часто бывает нелегко определить, что это за товар - для личного потребления или для использования организацией. Легковые автомобили, например, продаются не только потребителям в личное пользование, но и организациям для их нужд (например, для обеспечения транспортом руководителя по снабжению). К какому типу относится покупатель можно узнать лишь ответив на следующие вопросы:
1. Кто покупает?
2. Как покупает?
3. Что служит критерием выбора?
4. Где покупает?
5. Когда покупает? [6].
Что приобретает покупатель, часто определяется его индивидуальным выбором. Покупая шоколадные батончики "Mars", человек может поступить чисто импульсивно при виде разнообразия кондитерских изделий у прилавка (киоска с прессой, например). Но бывает и так, что решение принимается коллективно, например, семьей. В этом случае несколько человек совместно вырабатывают решение. Каждый член семьи занимает определенную позицию. Энджил, Блэкуэл и Майньярд описали пять ролей, которые могут "исполнять" муж, жена, дети и другие члены "покупательского центра":
1. "Инициатор" - тот, кто "открывает дискуссию", начинает процесс принятия решения о покупке. Этот человек собирает сведения, чтобы облегчить решение.
2. "Влияющий" - человек, который пытается убедить остальных членов группы в отношении окончательного решения. Обычно "влияющие" собирают информацию, чтобы выработать критерии для принятия решения.
3. "Принимающий решение" - человек, наделенный властью и/или финансовым влиянием. Ему же принадлежит право окончательного выбора товара.Литература1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М., Финстатинформ, 1995. - 386 с.
2. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М., 1991. - 486 с.
3. Бревнов А.А. Маркетинг малого предприятия. - М., 1998. - 342 с.
4. Галаева А.М. Маркетинг: теория и практика на потребительской рынке. - М.: РосЗИТЛП, 1999. - 145 с.
5. Канаян К., Канаян Р. Мерчендайзинг. - М.: РИП-холдинг, 2002. - 236 с.
6. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. - Мн.: Амалфея, 1999. - 384 с.
7. Морган Р.Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. - М., 1994. - 342 с.
8. Моррас Р. Маркетинг: ситуации и примеры. - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1994. - 378 с.
9. Организация маркетинга: цель - покупатель. - М.: Дело, 1996. - 184 с.
10. Рамазанов И.А. Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе: Учебное пособие. - М.: Издательский Дом "Деловая литература", 2002. - 112 с.
11. Уткин Э.А., Бутова Т. Маркетинг. Вопросы и ответы. Пособие для подготовки к экзамену. - М.: ИКФ "ЭКМОС", 2002. - 256 с.
|
