СодержаниеВведение 3
1. Теоретические аспекты планирования продаж и построения системы сбыта экономических субъектов 5
1.1. Цели, принципы и роль планирования продаж в развитии компаний 5
1.2. Организационные особенности построения системы сбыта 9
1.3. Зарубежный опыт планирования продаж и построения системы сбыта компаний 13
2. Оценка системы планирования продаж и организации сбыта на предприятии (на примере ЗАО "Бриджтаун Фудс") 19
2.1. Организационно-экономическая характеристика объекта 19
2.2. Анализ результативности продаж и выполнения плана 21
2.3. Оценка эффективности построения системы сбыта организации 28
3. Совершенствование комплекса планирования продаж и построения системы сбыта компании ЗАО "Бриджтаун Фудс" 35
Заключение 44
Список использованных источников 47
Приложения 50ВведениеРабота предприятий в современных экономических условиях предполагает постоянное реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов с целью обеспечения гибкости деятельности на рынке, но главным образом это касается планирования продаж и построения систем сбыта. Нет сомнений в том, что для успешного развития в рыночных условиях российским предприятиям необходима эффективная сбытовая стратегия, позволяющая достичь высокие показатели финансово-хозяйственной деятельности.
В большинстве компаний система планирования продаж и организации сбыта находится на переходной стадии развития, что осложняет сбыт на внутреннем и внешнем рынках. Обычно она характеризуется слабостью мероприятий по реализации стратегии продаж, недостаточным контролем их эффективности.
Оптимизация комплекса планирования продаж и построения системы сбыта компании помогает полнее выявить имеющиеся резервы роста, обеспечивать рациональное изменение структуры оборота и содействовать как более полному удовлетворению потребностей клиентов, так и развитию предприятия.
Теме планирования продаж и построения системы сбыта компании посвящено множество работ известных российских и зарубежных ученых и практиков: Афанасьева М.П., Голубкова Е.П., Завьялова П., Гольштейна Г.Я., Катаева А.В., Бронниковой Т.С., Чернявского А.Г., Кеворкова В.В., Леонтьева С.В., Диксона П., Котлера Ф. и др.
Практическое значение данной области экономической науки в современных условиях и определило выбор темы настоящей аттестационной работы и ее главную цель: изучить теоретико-практические аспекты планирования продаж и построения системы сбыта компании и предложить меры по их совершенствованию.
Задачи работы:
? рассмотреть сущность планирования продаж и построения системы сбыта и их роль в системе деятельности компании;
? выявить основные направления и средства планирования продаж и построения системы сбыта на конкретном предприятии;
? исследовать эффективность мероприятий по планированию продаж и построению системы сбыта объекта и предложить рекомендации по их совершенствованию.
Объектом исследования выбрана компания ЗАО "Бриджтаун Фудс".
Предметом исследования явились теоретические и практические аспекты планирования продаж и построения системы сбыта в ЗАО "Бриджтаун Фудс".
Методологической основой исследования послужили научные разработки отечественных и зарубежных ученых и практиков по актуальным вопросам рассматриваемой проблемы.
В процессе изучения и обработки материалов применялись следующие методы экономических исследований: абстрактно-логический, монографический, экономико-статистический, эмпирический, метод экспертных оценок, расчетно-конструктивный, использовались приемы структурно-функционального и статистического анализа.
Научная новизна результатов исследования заключена в разработке рекомендаций по совершенствованию планирования продаж и построения системы сбыта компании.Литература1. Абдукаримов И.П. Анализ хозяйственной деятельности. - М.: Экономика, 2005. - 170с.
2. Астринский Д., Наонян В. Экономический анализ финансового положения предприятия // Экономист. – 2005. № 12.
3. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория экономического анализа. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 300с.
4. Балабанов И.П. Анализ и планирование финансов хозяйствующего субъекта. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 183с.
5. Басовский Л. Е. Теория экономического анализа. М.: ИНФРА–М. – 2005.
6. Безруких Т.О. Экономический анализ в торговле. - М.: Экономический анализ, 2005. - 15с.
7. Белоусов Р.А. Анализ и принятие решений в торговле. -М.: ЦБНТИ, 2003. - 68с.
8. Берджерс Д.Ф., Штайнхофф Д. Основы управления бизнесом. – М., 2004.
9. Бочаров В. В. Финансовое моделирование. С. –П. – 2005.
10. Брен И.Л., Митрофанов Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятий торговли. -Киев: Вища школа, 2005. -230с.
11. Валевич Р.П.. Давыдова В.А. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия - Минск, 2003. -480с.
12. Власова В.М. Экономический анализ торговых операций. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 135 с.
13. Вопросы повышения эффективности торговли. /Под ред. Ю.И. Хворова. -Свердловск: Изд. Уральского Гос. Ун-та., 2003. -128с.
14. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – 2–е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2005. – 464 с.
15. Деловое планирование. Под ред. В.И.Попова. М., 2004
16. Диксон П. Управление маркетингом. – М., 2004.
17. Дункан Д.У. Основополагающие идеи в менеджменте. М., 2004.
18. Инновационный менеджмент: Учебное пособие/ Гольдштейн Г.Я. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. 132с.
19. Карлоф Б. Деловая стратегия. М., 2004.
20. Кимбол Б. Торговля: секреты успеха. -М.: Внешсигма, 2003. -222с.
21. Козлова Е.П., Парашутин Н.В. Экономический анализ. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 462с.
22. Котарский В.В., Кравченко Д.И. Экономический анализ в торговле. - Минск: Вышэйшая школа. - 2002. - С. 11-107.
23. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: Прогресс, 2003. -143 с.
24. Крепкий Л.М. Организация коммерческого успеха. -М.: Экономика, 2005. -328с.
25. Крие А., Жаллэ Ж. Внутренняя торговля. -М.: Прогресс Универс, 2002. -190с.
26. Лебедев О.Т., Филиппова Т.Ю. Основы маркетинга. Учебное пособие. – СПб: ИД МиМ,2004. – 224 с.
27. Лунев В.П. Тактика и стратегия управления фирмой. М., 2004
28. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. – № 1.
29. Марданова Э.У. Маркетинг на крупном предприятии торговли // Маркетинг в России и за рубежом. – 2005. – № 5.
30. Менеджмент: Учебник/ Орлов А.И. М.: Знание, 2005.
31. Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге. Учебное пособие. – СПб, 2004.
32. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика. - 2003. - 194 с.
33. Организационная структура предприятий/ Коноков Д.Г., Рожков К.Л. (Серия "Бизнес-Тезаурус", 2005)
34. Организация предпринимательской деятельности: Учебное пособие/ Багиев Г.Л., Асаул А.Н. Под общей ред. проф. Г.Л.Багиева. СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2005. 231 с.
35. Организация торговли. /Под ред. И.И. Королькова и др. -Киев: Вища школа, 2003. -246с.
36. Основы менеджмента: Учебное пособие, изд 2-е, дополненное и переработанное./ Гольдштейн Г.Я. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2003. 250 с.
37. Патров В.В., Быков В.А. Разделение товаропроводящей системы производственного предприятия //Экономический анализ. -2005. -№7 -С.12-15.
38. Практика продаж: справочное пособие. -М.: АО "Интерэксперт", 2005. -352с.
39. Речмен Д.Дж., Мескон М.Х., Боуви К.Л., Хилл Дж.В. Современный бизнес. Пер. с англ. Учебник в 2-х т., М., 2004
40. Светуньков M. Г. Адаптация маркетинговой стратегии фирмы. – Москва: Экономика, 2005.– 205.
41. Семенов А.К. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. М.: БЕК, 2003. -680с.
42. Соловьев Б.А., Андросов В.И. Экономика торговли. -М.: Экономика, 2005. -414с.
43. Справочник предпринимателя: розничная торговля, оптовая торговля, грузовой транспорт, общественное питание и гостиничное хозяйство. - М.: Наука, 2003. - 770c.
44. Стратегии бизнеса: Справочник / Под ред. Г.Б. Клейнера. – М.: КОНСЭКО, 2005.
45. Тейлор Ф. Менеджмент. – М., 2004.
46. Торговое дело: экономика и организация. /Под ред. Л.А. Брагина и др. -М.: Инфра-М, 2002. -560с.
47. Уткин Э.А. Управление компанией. М., 2004.
48. Шапогалов Г. Стратегия конкурентной борьбы в предпринимательстве. 2005.
49. Шерер Ф.М., Росс Д. Структура отраслевых рынков. ИНФРА-М и Экономический факультет МГУ, 2004.
50. Экономика и управление предприятием: Конспект лекций/ Непомнящий Е.Г. Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. 374 с.
51. Экономика товаропроводящей системы производственного предприятия. /Под ред. А.И. Гребнева. - М.: Экономика, 2005. - 80 с.
52. Экономика торговли. -М.: Инфра-М, 2003. -224с.
53. Юртаев П.С. Анализ финансового состояния товаропроводящей системы производственного предприятия. // Экономический анализ. - 2003. № 11. - С.10-12.
54. Ямашкин С.С. Как анализировать деятельность товаропроводящей системы производственного предприятия. - М.: Бизнес-школа "Интел-синтез", 2005. - 40 с.
55. Материалы сайта www.aup.ru
56. Материалы сайта www.eup.ru
57. Материалы сайта www.strat.ru
|
|
