СодержаниеВведение 2
1. Система управления продажами 4
2. Определение целевого клиента 10
3. Каналы распределения 12
4. Структура отдела продаж 13
5. Мотивация продаж 14
6. Личная эффективность продавцов 15
7. Учет и анализ информации 16
Заключение 18
Список литературы 20ВведениеВ условиях динамично развивающегося рынка и жесткой конкуренции перед компаниями встает вопрос, как грамотно, четко и эффективно выстроить систему продаж своего товара.
Не секрет, что именно объём продаж является одним из показателей успешности компании, а организация и управление работой коммерческого подразделения является средоточием внимания руководства компании. Оптимизация работы отделов продаж волнует большинство руководителей, как производственных предприятий, так и торговых компаний - дистрибуторов и оптовиков. Чаще всего, стремление улучшить функционирование генерирующего доход подразделения, сводится к хаотичным попыткам изменения систем мотивации менеджеров, внедрению практики регулярной аттестации, проведениям обучающих курсов и т.д. К сожалению, подобные меры не только не приводят к улучшению ситуации, но зачастую ухудшают ее.
В результате экономического давления со стороны конкурентов и культурных изменений компании вынуждены все больше ориентироваться на рынок. Профессиональный продавец XXI века - это не только продавец, но и консультант по маркетингу: ведь ему приходится не только продавать, но и решать проблемы покупателей, чтобы построить с ними долгосрочные отношения.
По мере изменения природы личных продаж меняется и роль менеджеров по продажам. Современные руководители отделов продаж - это в большей степени лидеры, чем начальники: они скорее сотрудничают с продавцами, чем управляют ими. Менеджерам же приходится управлять различными каналами по продажам, поэтому их ответственность за реализацию маркетинговых программ компаний возрастает.
Цель процесса продаж - убедить покупателей приобрести то, чем они будут довольны. Увы, многие пытаются продавать на основании логики, но люди редко покупают на основании логических выкладок, а действуют под влиянием эмоций. Успех в деле продаж достигается тогда, когда мастер продаж профессионально владеет апробированными процедурами и технологиями торговли: понимает, на каком из этапов процесса продажи он находится и на какой из стадий мыслительного процесса пребывает покупатель; достаточно хорошо представляет ценности, критерии, намерения, мотивацию и психологические особенности, побуждающие человека к покупке; и умело воздействует на эмоции человека. Материалы этого модуля как раз и посвящены этим важным элементам, которые позволяют при встрече с любым типом покупателя выяснить его стратегию принятия решения о покупке, и дать возможность его эмоциям иметь то, что он хочет, полностью или частично удовлетворив его желания.
"Управление продажами" - это комплексное, многоплановое понятие, к которому, однако, еще не сформировалось общепринятого подхода. Некоторые специалисты рассматривают его как вопрос управления, и прежде всего людьми, которые занимаются продажами (включая подбор персонала, его мотивацию, обучение и т.д.). Другие считают, что управление продажами - это в первую очередь управление каналами сбыта. Довольно много внимания уделяется необходимости автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, который тоже называют управлением продажами.
Выбранная тема "Управление и организация продаж", является, несомненно, актуальной, теоретически и практически значимой.
Цель работы - показать особенности управления и организации продаж.
Работа состоит из введения, семи разделов, заключения и списка литературы.Литература1. Дорощук Н.Б. Организация продаж. М., 2005
2. Кулеша В.В. Организация и управление продажами. М., 2004.
3. Скриптунова Е.Л. Управление продажами: основные тенденции. Журнал "Управление компанией" № 7. 2003 г.
|
|
