СодержаниеВведение 3
1. Особенности маркетинга продаж 6
1.1 Торговый маркетинг 6
1.2 Прямой маркетинг и стимулирование продаж марки 11
1.3 Производитель, потребитель, стимулирование продаж 13
2. Стимулирование продаж 18
2.1 Особенности применения стимулирования продажи товаров 18
2.2 Цели стимулирования продаж 23
2.3 Инструменты стимулирования продаж и персонала 24
Заключение 29
Список использованных источников 31
ВведениеВведениеАктуальность. Маркетинг является эффективным инструментом пере-стройки подхода хозяйничающих субъектов к управлению, переходу от органи-зации на исполняющий рост производства к организации на максимальное удовлетворение потребностей.
Маркетинг - это значительно больше чем просто разновидность экономи-ческой деятельности и это философия, которая является основой предпринима-тельских замыслов. Маркетинг - это вид человеческой деятельности направлен-ной на удовлетворение потребностей путем обмена. В свою очередь Американ-ская ассоциация маркетинга (АМА) гарантирует маркетинг как процесс плани-рования и воплощение замысла относительно ценообразования, продвижения и реализации идей, товаров и услуг путем обмена, который удовлетворяет цели отдельных личностей и организаций. В более узком понимании содержании, маркетинг это система управления производственно-заготовительной деятель-ностью предприятия, направленного на получение предпринимательской вели-чины прибыли путем учета и активного влияния на рыночные условия.
На недостаточную эффективность маркетинговой деятельности влияет низкий уровень представления современной сути маркетинга, его инструмента-рий и организационных форм реализации. Поэтому существует неотложная по-требность в квалификационном понимании данного процесса, необходимо принципиально осмыслить концепцию маркетинга, адаптировать ее к реальным условиям, внести у нее качественно новые моменты.
В большинстве компаний, где уже существовал отдел продаж в каком-либо виде и появляется отдел маркетинга, начинаются проблемы. Проблемы связаны, прежде всего, с тем, как научить представителей отдела продаж и от-дела маркетинга эффективному взаимодействию или, проще говоря, как нау-читься работать совместно для достижения общих целей. С первого раза это получается далеко не у всех.
Задача отдела маркетинга не только в построении глобальных стратегий поведения компании на местном или мировом рынке. На практике у штатного маркетолога возникает большое количество мелких поручение, связанных со сбором и обработкой информации о потребителях и рынке. Такая информация, если ее подать в необходимом виде, очень поможет отделу продаж.
Во многих компаниях отдел маркетинга обязан искать новых клиентов. С этим можно поспорить, но чаще всего это работает именно так. А вот отдел продаж работает с постоянными клиентами и занимается отгрузками, оформле-нием счетов и так далее. Здесь динамики гораздо меньше и понятно одно: мар-кетинг не должен заниматься отгрузкой продукции.
Отдел маркетинга должен заниматься анализом поступающей информа-ции и выдавать готовые решения, которые в свою очередь скорректируют рабо-ту отдела продаж. А вот вопросы подчинения должен решать руководитель компании. Оба отдела должны работать сообща.
Есть определенная тенденция работы отдела продаж: любой менеджер по продажам предпочитает работать с теми клиентами, которые уже готовы офор-мить заказ или готовы сделать покупку. Потенциальные клиенты или те заказ-чики, с которыми еще необходимо "работать" редко интересуют работников отдела продаж. Такая работа всегда требует больше времени и усилий, а если отдел продаж получает премию в виде процента от продаж, то тратить свое время на таких клиентов они не будут.
На Западе об этом уже давно знают и принимают меры для решения этой проблемы. Существует четкое разграничение клиентов и те клиенты, которые еще "не созрели" для покупки остаются в отделе маркетинга, а "тепленькие" клиенты поступают в отдел продаж. В свою очередь отдел маркетинга ведет постоянную работу с потенциальными клиентами различными способами. В ре-зультате информация о таких клиентах не пропадает, а большая их часть рано или поздно попадает в отдел продаж.
Основной принцип работы: клиентов необходимо "сортировать" и рас-пределять между отделами, а не забывать о них.
Цель исследования - провести анализ особенностей маркетинга продаж.
Задачи исследования:
1. Обосновать особенности маркетинга продаж.
2. Рассмотреть прямой маркетинг и стимулирование продаж марки.
3. Проанализировать особенности применения стимулирования продажи товаров в маркетинге продаж.
4. Определить инструменты стимулирования продаж и персонала.
Объект исследования - основополагающие характеристики маркетинга продаж. Предмет исследования - определение особенностей функционирова-ние и эффективности маркетинга продаж.
Структура работы: работа состоит из введения, двух глав, заключения и списка использованной литературы.
Теоретической основой данной работы послужили работы таких авто-ров, как: Алексунин В.А., Годин А.М., Ребрик С.Б., Соловьев Б.А., Панкрухин А.П. и других.Литература1. Алексунин В.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009.
2. Годин А.М. Маркетинг: Учебник. - М.: Дашков и Ко, 2009.
3. Жданова Т.С. "Ленивый" маркетинг. Принципы пассивных продаж. - М.: Дашков и Ко, 2009.
4. Ибрагимов Л.А. Маркетинг: Учебник. - М. Дело: 2008.
5. Мурахтанова Н.М., Еремина Е.И. Маркетинг: Учебник. - М.: Ака-демия, 2008.
6. Панкрухин А.П. Маркетинг: Учебник. - М.: Омега-Л, 2009.
7. Парамонова Т.Н., Красюк И.Н. Маркетинг: Учебник. - М.: КноРус, 2008.
8. Ребрик С.Б. Тренинг профессиональных продаж. - М.: ЭКСМО, 2008.
9. Соловьев Б.А. Маркетинг: Учебник. - М.: Инфра-М, 2009.
10. Терехин К.И. Книга коммерческого директора: способы увеличе-ния объема продаж. - СПБ.: Питер, 2007.
11. Халан И. С. Искусство продаж: подгот., презентация, ответная ре-акция, продажа, дальнейшие действия. - М.: ДИЛЯ, 2006.
12. Яненко М. Торговые марки в товарной политике фирмы. - СПб.: Питер, 2005.
|
|
