Экономические, готовый реферат

ZAUCHKA.ru

+7 913 789-74-90

Интернет-магазин/Маркетинг, пиар, реклама и торговля/Маркетинг/Характеристики и психотехники эффективного проведения этапа продажи-аргументация

Тема/Вариант	Характеристики и психотехники эффективного проведения этапа продажи-аргументация
Предмет	Маркетинг
Тип работы	реферат
Объем работы	12
Дата поступления	12.12.2012

690 ₽

Содержание

1. Характеристики и психотехники эффективного проведения этапа продажи-аргументация 3 Список литературы 12

Введение

Любой товар имеет достоинства и может принести выгоду его будущему владельцу, но у каждого клиента свои цели и вкусы. Поэтому именно продажа-аргументация дает возможность продавцу удовлетворить запросы покупателя. Демонстрируя свою продукцию, очень важно убедить покупателя в том, что данный товар "просто создан для него" и именно он (товар) отвечает всем требованиям этого клиента. Учебные программы и индивидуальная подготовка продавцов должны уделять особое внимание умению представлять достоинства товаров. Существует два типа выгоды: та, которую принесет покупка данного изделия, и выгода от приобретения товара у конкретного поставщика. Например, продавец автоматических стиральных машин должен представлять их преимущества и перед полуавтоматическими машинами, и перед моделями конкурентов. Это придаст ему больше уверенности в разных ситуациях продажи. Некоторые продавцы совершают ошибку, описывая свойства товара и его предназначение, тогда как речь должна идти о выгоде для покупателя с случае приобретения товара. Это часто случается при продаже товаров производственного назначения из-за узкотехнических характеристик большинства изделии для промышленности. Роль продавца при таких продажах в силу сложившейся традиции часто исполняет инженер. С этой проблемой столкнулась компания "Perkins Diesels" после того, как провела исследование рынка с целью выявления преимуществ и упущений в работе по сбыту и маркетингу. Есть и другие подобные примеры. Продавцы акустической аппаратуры, приводящие в ярость клиентов нудными рассуждениями об электронных премудростях своих товаров, совершают ту же ошибку [3].

Литература

1. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. - М., Финстатинформ, 1995. - 386 с. 2. Багиев Г.Л. Основы современного маркетинга. - Спб, 1995. - 236с. 3. Болт Г.Д. Практическое руководство по управлению сбытом. - М., 1991. - 486 с. 4. Галаева А.М. Маркетинг: теория и практика на потребительской рынке. - М.: РосЗИТЛП, 1999. - 145 с. 5. Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. - Мн.: Амалфея, 1999. - 384 с. 6. Морган Р.Л. Искусство продавать: как стать профессионалом. - М., 1994. - 344с. 7. Организация маркетинга: цель - покупатель. - М.: Дело, 1996. - 184с.

Уточнение информации

+7 913 789-74-90
info@zauchka.ru
группа вконтакте