СодержаниеВведение ................................ 3
Глава 1. Директ-маркетинг как часть общей системы маркетинга ...... 5
1.1. Директ-маркетинговые акции .................... 5
1.1.1. Телемаркетинг ........................ 5
1.1.2. Персонализированная рассылка (direct mail) ............. 8
1.1.3. Почтовая рассылка ....................... 8
1.1.4. Рассылка с курьером ....................... 9
1.1.5. SMS- сообщения ........................ 9
1.1.6. Электронная рассылка ..................... 10
1.1.7. Интернет-сайт ....................... 10
1.1.8. Печатные возвратные формы ................... 11
1.1.9.Горячая линия ........................ 11
1.1.10. Интернет-сайт (для фиксирования откликов) ............ 12
1.1.11. Follow up обзвон ....................... 13
1.2. Многоступенчатый директ - маркетинг .............. 13
1.3 Директ-маркетинг в деятельности предприятия ............. 14
Глава 2. Практикам применения директ-маркетинга в компании
Орифлэйм ............................ 17
2.1. Орифлэйм: взгляд изнутри .................... 17
2.2. Продажа и спонсирование ..................... 21
2.3. Работа с клиентом ....................... 22
2.4. Техника продаж ....................... 26
Заключение ............................. 28
Список литературы ......................... 29ВведениеДирект-маркетинг - это любое мероприятие, направленное на получение отклика от Потребителя: либо в виде прямого заказа на продукцию, либо в виде запроса на дальнейшую информацию, либо в виде обращения за продукцией непосредственно к поставщику.
Краеугольным камнем стратегии директ-маркетинга является стремление вызвать у Потребителя желание вступить в диалог с отправителем послания, откликнуться на послание и установить с ним личные отношения, а общие черты с прямой почтовой рекламой, с которой его нередко путают, сводятся только к использованию "адресных списков" для рассылки.
История директ-маркетинга, утверждает З.Фёгеле, насчитывает уже добрую сотню лет. В те давние времена существовали отрасли, не имевшие ни стационарных торговых точек, ни служб сбыта с их разъездными агентами. Представители этих отраслей и заложили основы такого способа сбыта, который сегодня полностью сформировался и получил название директ - маркетинг. Традиционным инструментом в этом способе сбыта уже тогда было почтовое отправление в виде рекламного письма. Так же стали использоваться публикации рекламного объявления с купонами или бланком заказа. Поначалу они были обращены не к отдельным Потребителям, а ко всей целевой группе.
С течением времени возникли другие инструменты установления связи между предприятием и Потребителями, цель которых - вызвать реакцию отдельных членов целевой группы на определенное коммерческое предложение. Так, например, возник телефонный маркетинг.
Всегда следует помнить, что сам по себе директ - маркетинг, как и почтовые отправления, осуществляемые в его рамках, не могут заменить средства классической рекламы по степени воздействия на Потребителя. У классической рекламы гораздо больше возможностей по формированию имиджа продукции и предприятия не только через текстовое обращение, но и с использованием изобразительных и звуковых средств.
Его задачей является, прежде всего, зондирование рынка и выявление потенциальных Потребителей в количественном и качественном выражении, с которыми предстоит ещё работать.Литература1. Азоев Г.Л. и др. "Маркетинг": Словарь. - М., 2000.
2. Джен Руэ. Гаечки и болтики MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. - Киев 2002.
3. Кашпур А. Примеры удачных решений ДМ-материалов. - М.: Контракты, 2001.
4. Костина А., Макаревич Э., Карпухин О. Основы рекламы: Учебное пособие. М., 2006.
5. Котлер Ф. Основы маркетинга. - СПб., 1994.
6. Уэллс У., Бернет Дж и др. Реклама: принципы и практика. - СПб., 2003.
7. Шишканов Д. Проблемы и методы директ-маркетинга // Практика рекламы. №№ 2-4. 2006.
8. Шишканов Д. Российский директ-маркетинг: прошлое, настоящее, будущее // Лаборатория рекламы. № 6. 2005.
9. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый год в сетевом маркетинге. - М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001.
|
