СодержаниеВведение 4
1. Содержание сбытовой политики и управление сбытом 6
1.1. Понятие товара и товарной политики 6
1.2. Понятие товарного ассортимента и товарной номенклатуры. 8
1.3. Содержание и функции коммерческой деятельности производственного предприятия по сбыту. 11
1.4. Сбытовая стратегия производственного предприятия 13
2. Анализ сбытовой деятельности ООО "Фост" 18
2.1.Структура и организация работы предприятия ООО "ФОСТ" 18
2.2. Товарная политика ООО "ФОСТ" 19
2.3. Ценовая политика ООО "ФОСТ" 23
2.4. Организация сбыта продукции на предприятии ООО "ФОСТ" 25
2.5. Стимулирование сбыта 29
3. Разработка модели эффективной сбытовой политики для ООО "Фост" 33
Заключение 39
Литература 41ВведениеЗадача сбыта во многом не совпадает с задачей проникновения на рынок. Так, например, чтобы войти с товаром на рынок, его цена должна быть по возможности ниже, а чтобы сбыт товара дал максимальную прибыль, наоборот выше. Как разрешить такие и многие другие противоречия рынка? В основном это определяется организацией сбыта товаров и разработкой сбытовой политики.
Стимулирование сбыта предполагает краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товара или услуги, включает разнообразный набор инструментов, разработанных с целью стимулировать быструю и сильную ответную реакцию рынка. Это может быть стимулирование потребителя (образцы, купоны, уступки, скидки премии, конкурсы, показы), стимулирование сети, продвигающей закупки (бесплатные товары, кооперативная реклама и денежная помощь на продвижение товаров на рынок и стимулирование сотрудников фирмы, отвечающих за сбыт).
Определение целей стимулирования сбыта. Цель стимулирования зависит от объекта предстоящего воздействия. Цели стимулирования, обращенного к потребителю, сводятся к следующему: увеличить число покупателей; увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем. Цель стимулирования, обращенного к продавцу : превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста. Цели стимулирования, обращенные к торговому посреднику могут быть следующими: придать товару определенный имидж, чтобы сделать его легко узнаваемым; увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть; повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д. Также задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. То есть сначала фирма должна произвести маркетинговые исследования рынка, на котором собирается реализовывать свой продукт.
Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. Так как наша компания реализует новый на рынке товар, то можно выбрать одним из средств стимулирования потребителя образцы. Например, провести дегустацию напитков на каком-нибудь празднике или при открытии какого-либо магазина. Также можно распространить некоторое количество купонов, благодаря которым покупали смогут приобрести конкретное количество товара по более низкой цене, нежели без купона. Также при стимулировании сбыта нового товара не следует забывать про такое средство как премии. Например, при покупке определенного количества продукта покупатель получает какой-либо сувенир от фирмы-производителя. Нашей фирме, выводящей на рынок новый товар можно также провести конкурсы, лотерей, игры. Например, предложить зрителям канала НТВ придумать рекламу для наших напитков, авторы лучших проектов, будут награждены.
Третий шаг в развитии стимулирования сбыта - определение полного содержания программы стимулирования сбыта. Мы должны решить вопрос об интенсивности стимулирования. Необходимо наличие определенного минимального стимула. Этот стимул определяется также на основе проведенных маркетинговых исследований.
Ситуация сложившаяся на парфюмерном рынке города Челябинска, показывает, что предприятия, производящие и реализующие парфюмерные товары, почти полностью обеспечивают потребность потребителей в товарах такого рода.
Одним из предприятий предоставляющих на рынок парфюмерные товары является ООО "ФОСТ".
1. Анализ работы по сбыту ООО "ФОСТ".
2. Разработка модели совершенствования сбытовой деятельности для ООО "ФОСТ".
Задачи были поставлены следующие:
1. Показать одну из проблем бизнеса - сбыт продукции
2. Изучить и проанализировать товарную, ценовую политики, а также организацию сбыта продукции на предприятии.
3. Разработать предложения по усовершенствованию работы по сбыту ООО "ФОСТ".
Объектом исследования является предприятие ООО "ФОСТ", организованное в августе 2007 года. ООО "ФОСТ" торговый посредник компании "Русская линия" г. Москва.Литература1) Абчук В. Азбука маркетинга. - СПб.: Союз, 2004.
2) Абчук В. Азбука успеха. - Л.: ИПК РП, 2004.
3) Абчук В. Карманный бизнес - самоучитель. - Л.: Дело, 2004.
4) Абчук В. Курс бизнеса. - СПб.: Мир и семья, 2004.
5) Абчук В. Основы предпринимательства. - М.: Вита - пресс, 2001.
6) Абчук В. Правила успеха. - Л.: ИПК РП,2003.
7) Абчук В. Предприимчивость и риск. - Л.: ИПК РП,2005.
8) Абчук В. Уроки бизнеса. - Л.: Образование, 2004.
9) Абчук В.Коммерция: Учебник. - СПб.: Издательство Михайлова В., 2006.
10) Багиев Г., Тарасевич В.,Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. - М.: ОАО Издательство "Экономика", 2005.
11) Басовский Л.Е. Маркетинг: Курс лекций. - М.: Инфра - М, 2006.
12) Гаджинский А. Логистика: Учебник для вузов. - М.: ИВЦ Маркетинг, 2006.
13) Г.Дж.Болт. Практическое руководство по управлению сбыта. Пер. с англ. - М.: МТ - Пресс, 2007.
14) Горемыкин В., Богомолов А. Планирование предпринимательской деятельности предприятий: Методическое пособие. - М.: ИНФРА - М, 2005.
15) Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли. Практический курс, Снб.: "Нева - Ладога - Онега", 2003.
16) Данько Т.П. Управление маркетингом. - М.: ИНФРА - М, 2003.
17) Завьялов П. Маркетинг в схемах, рисунках, таблицах: Учебное пособие. - М., 2006.
18) Ильющенко. Маркетинг на предприятии. - М.: ИНФРА - М, 2005.
19) Кеворков В., Леонтьев С. Политика и практика маркетинга на предприятии,2007.
20) Козлов В., Уваров С., Яковлева Н. Коммерческая деятельность предприятия: Учебное пособие. - М.: 2006.
21) Коммерческо - посредническая деятельность на товарном рынке. - Екатеринбург: РИФ "Солярис", 2003.
22) Котлер Ф. Основы маркетинга.
23) Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2004.
24) Ланкастер Д., Джоббер Д. Продажа и управление сбытом. -Минск, 2005.
25) Ненси Дж. Стивенс. Эффективные продажи, ориентированные на покупателя. Пер. с англ. - М.: Фаир - Пресс, 2007.
26) Невелев А. Снабженческо - сбытовая работа на предприятии в условиях хозрасчета. - Киев,
27) Осипова Л., Синяева И. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. - М: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2003.
28) Панкратов Ф, Серегина Т. Коммерческая деятельность: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - М.: 2004.
29) Попов Е. Продвижение товаров и услуг: Учебник. - М.: 2005.
30) Хайем А. Маркетинг для "чайников". Киев: Диалектика, 2004.
31) Эффективный менеджер: Курс лекций. - МИМ ЛИНК, Жуковский, 2005.
32) Управление продажами. 2008. Январь - май.
|
|
