Содержание

План

Введение 5
1. Организация сбыта на предприятии в условиях рынка 7
1.1 Понятие и функции сбыта продукции, его роль в обеспечении конкурентоспособности предприятия 7
1.2 Организация сбыта в рамках концепции маркетинга 12
1.3 Значение экспортных поставок для работы предприятий Республики Беларусь 23
2. АНАЛИЗ ПРОИЗВОДСТВЕННО-ЭКОНОМИЧЕСКОЙ И СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ООО «МАРКЕТ МАСТЕР» 29
2.1 Характеристика производственно-экономической деятельности предприятия 29
2.2 Анализ действующих каналов сбыта продукции ООО «Маркет Мастер» и их эффективность 44
2.3 Основные конкуренты предприятия и конкурентные преимущества 49
3. Направления расширения рынков сбыта продукции ООО «Маркет Мастер» 51
3.1 Экономические предпосылки расширения рынков сбыта предприятия 53
3.2 Повышение качества продукции как важнейшая предпосылка расширения действующих рынков 59
3.3 Условия формирования новых рынков сбыта 63
Заключение 66
Список использованных источников 68
Приложение 71

Введение

Введение

Актуальность темы исследования. Для современной экономики характерны две тенденции развития предприятий. Одна из них связана с концентрацией деятельности на узких направлениях (специализация), другая – расширение сферы деятельности в нетрадиционные направления и сегменты рынка (диверсификация). Несмотря на различную направленность, эти явления – две стороны единого процесса, заключающегося в выборе наиболее коммерчески привлекательных секторов рынка, в улучшении финансового состояния предприятия.
Происходящие изменения в экономике страны, обуславливают появление новых потребностей предприятий в инвестициях и их источников, но для этого необходимы прогрессивные способы управления их экономическим развитием. Использование данных форм менеджмента определяет успех предприятий в конкуренции за внешние инвестиционные средства, их выгодное привлечение и продуманное использование.
В условиях рыночной экономики, когда сбыт продукции не гарантирован планом, диверсификация производства, предусматривающая расширение рынка сбыта продукции, становится важным условием экономического благополучия предприятия. При этом в рамках диверсификации могут приниматься решения по сокращению или отказу от выпуска традиционной продукции, включению в производственную программу новой, более коммерчески перспективной, относящейся как к основному направлению деятельности (профилю), так и к продукции не традиционной, непрофильной.
Целью исследования является: анализ политики управления сбытом на анализируемом предприятии, а также разработка предложений по расширению рынка сбыта продукции.

Для реализации поставленной цели необходимо решение следующих задач:
- раскрыть теоретические вопросы сбыта продукции, рассмотреть функции и роль сбыта продукции в обеспечении конкурентоспособности предприятия;
- изучить организацию сбыта продукции на предприятии в условиях рынка;
- провести анализ производственно-экономической и сбытовой деятельности анализируемого предприятия;
- провести анализ действующих каналов сбыта продукции предприятия и основных конкурентов предприятия;
- разработать направления расширения рынков сбыта продукции анализируемого предприятия.
Предмет и объект исследования. Объект исследования – общество с ограниченной ответственностью «Маркет-Мастер».
Предметом исследования являются теоретические, методические и практические вопросы, связанные с расширением рынка сбыта продукции в условиях диверсификации предприятия.
Информационную базу работы составили статистические и экспертные данные производственно-экономической деятельности ООО «Маркет-Мастер».


1 ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА НА ПРЕДПРИЯТИИ В УСЛОВИЯХ РЫНКА
1.1 Понятие и функции сбыта продукции, его роль в обеспечении конкурентоспособности предприятия

Изучение рынка предполагает, прежде всего, изучение каналов сбыта продукции. Между производителями и пользователями существует определенная дистанция, которая выражается в незнании каждой из сторон средств и потребностей противоположной стороны, в несоответствии между количеством продуктов, произведенных одной стороной, и потребностями другой стороны. Благодаря сбыту - основной "промежуточной стадии" между производством и потреблением (или использованием), пользователь получает в свое распоряжение нужные продукты и услуги в определенном месте, в определенное время [12., с. 34].
Под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Здесь под готовой продукцией подразумевается законченные производством на данном предприятии изделия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары.
Цели сбыта производны от целей предприятия, среди которых в настоящее время превалируют цели максимизации прибыли. Достижение данной цели возможно при успешной реализации следующих задач в области сбытовой деятельности [22., с. 114]:
1) оптимальная загрузка производственных мощностей заказами потребителей;
2) выбор рациональных каналов распределения товародвижения;
3) минимизация совокупных затрат в хозяйственном цикле товара, включая расходы по послепродажному обслуживанию и потребительскому сервису.
Сбыт продукции - это совокупность действий, которые осуществляются с того момента, как продукт в той форме, в какой он будет использоваться, поступает в коммерческое предприятие производителя или конечного изготовителя, до того момента, когда потребитель закупает его. Различают методы и формы сбыта [3, стр.51].
Традиционная схема продажи через магазины, пункты самообслуживания, продажа по почте, через автоматы, на дому, на рынках - распространена в торговле продовольственными и непродовольственными товарами широкого потребления. Метод продажи через представителей применяется для сбыта продукции промышленного назначения, а также для дорогих потребительских товаров длительного пользования.
Основные функции сбыта можно объединить в три группы [24, с.115]:
1. Функции планирования.
2. Функции организации.
3. Функции контроля и регулирования.
В свою очередь функции планирования включают:
- разработку перспективных и оперативных планов продаж;
- анализ и оценку конъюнктуры рынка;
- формирование ассортиментного плана производства по заказам покупателей;
- выбор каналов распределения и товародвижения;
- планирование рекламных кампаний и разработку мер по стимулированию сбыта;
- составление смет-затрат по сбыту и их оптимизацию.
- Среди функций организации сбыта необходимо выделить следующие:
- организацию складского и тарного хозяйства для готовой продукции;
- организацию продаж и доставку продукции потребителям;
- организацию допродажного и послепродажного обслуживания потребителей;
- организацию каналов товародвижения и распределительных сетей;
- организацию проведения рекламных кампаний и мероприятий по стимулированию сбыта;
- организацию подготовки торгового персонала и управление деятельностью торговых представительств;
- организацию взаимодействия всех подразделений предприятия для достижения целей сбыта.

Заключение

Литература

Список использованных источников

1. Аникин Б.А., Тяпухин А.П. Коммерческая логистика.-М.:Проспект, 2006 – 427 с.
2. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности: Учебник. 4-е изд., перераб. И доп. – М.: Финансы и статистика, 2007
3. Бакулина А. А. Анализ динамики цен на сырье и материалы, применяемые в пищевой промышленности //Промышленность.-2006.-№2.-С.77-79.
4. Банк В.Р., Банк С.В., Гараскина А.В. Финансовый анализ: Учебное пособие для вузов по грифом Министерства. Изд-во Велби, Проспект – Москва, 2005
5. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2005. – 347 с.
6. Беларусь ведет переговоры об увеличении поставок пищевой продукции в Россию // Информационно-справочное издание рынка пищевой промышленности, № 3 от 27.04.2009 г.
7. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2004.– 224с.
8. Бибик А.О. Производство, качество и конкурентоспособность продукции / А.О. Бибик [Электрон, ресурс]. -2006. - Режим доступа: www.npa-arm.org - Дата дос¬тупа: 20.03.2008.
9. Блинова Н.А. Государственная промышленная политика: инструменты и механизмы реализации // сборник научных статей Московского технологического института «Экономический вестник». Вып. 2,  М.: 2005.  0,6 п.л.
10. Блинова Н.А. Современные тенденции использования финансовых инструментов в государственной промышленной политике // тезисы докладов аспирантов, докторантов и научных работников. – М.: Изд-во РЭА им. Г.В. Плеханова, 2004. – 0,1 п.л.
11. Борисов Е. Ф. Основы экономики. - М.: Юрист, 2008
12. Бригхем Ю. Финансовый менеджмент / Ю. Бригхем СПб.: Эконом.шк., 2003 - 669с.
13. Бурцев Владимир. Анализ краткосрочной ликвидности компании: методология и практические примеры // Менеджмент сегодня, № 3, 2009
14. Ван Хорн Д. Основы финансового менеджмента. / Д. Ван Хорн -М.: Вильямс, 2006. - 992 с.
15. Гинсбург А.И. Прикладной экономический анализ: Учебник. – СПб, 2005
16. Грищенко О.В. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной деятельности./ О. В. Грищенко – Таганрог.: ТРТУ, 2003. - 112с.
17. Ендовицкий Д. А. Системный подход к анализу финансовой устойчивости коммерческой организации // Экономический анализ: теория и практика. - 2008. - N 6. с. 2.
18. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. М.: Прогресс, 2004. – 396 с.
19. Жилкина А.Н. Управление финансами: Финансовый анализ предприятия: Учебник для вузов под гифом Министерства образования. Изд-во: Форму, Инфора-М – Москва, 2005
20. Исследования компании Euromonitor International // ГОРН, 2009 год
21. Либерман И.А. Управление затратами. – М.: ИТК Дашков и К - 2006
22. Литвинов Д.В. Анализ финансового состояния предприятия./ Д. В. Литвинова - М.: Эскорт. 2005. – 104 с.
23. Лукина Р.И. Искусство управления каналами сбыта. М.: Академия, 2003. – 243 с.
24. Любушин Н.П. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности. – М.: ЮНИТИ – 2005
25. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта//Маркетинг в России и за рубежом.- 2000.- №1.- С. 120-124.
26. Осмоловский Н.Р. Сбыт продукции, или как увеличить продажи. М.: Феникс, 2002. – 189 с.
27. Прогнозирование финансовых результатов деятельности предприятия //автор Комаристый Евгений // Маркетинг услуг, № 1, 2006
28. Санников А.А. Эффектичное управление сбытом. М.: Прогресс, 2004. – 389 с.
29. Тяпухин А.П. Поиск конкурентных преимуществ//Риск.-2008.-№5-6.-С.10-19.
30. Шумаев В. Выдержать конкуренцию//Журнал для акционеров.-2000.-№2.-С.18-21.