Содержание1 Сбытовая политика фирмы 3
2 Целесообразность и эффективность разработки плана маркетинга 8
3 Эффективность различных способов стимулирования продаж 11
4 Какой ситуацией характеризуется рынок продавца: 18
Список литературы 19ВведениеПоверхностное изучение рынка товара или услуги, недостаточный анализ рынка и потенциальных потребителей, их вкусов, запросов, денежных возможностей и т. д. - одна из наиболее частых причин неудач в бизнесе. Поэтому прежде чем поставить дело на широкую ногу и заняться им всерьез, следует тщательно изучить рынок. Это даст возможность определить круг потребителей, емкость рынка товара (услуги) и, следовательно, объемы их производства и реализации, необходимые для этого ресурсы.
Если трудно провести достоверные исследования рынка либо они стоят достаточно дорого то можно изготовить пробную партию товара, реализация которого даст ценную информацию рынке.
При этом целесообразно обратить внимание на следующее:
o насколько часто и охотно покупатели приобретают товар или обращаются услугами;
o кто именно покупает товар или обращается за услугами (полезно поинтересоваться у потребителя, что именно привлекло его в товаре или услуге);
o сколько времени потребовалось для реализации всей партии товара или оказания одной услуги;
o как реагируют покупатели на цену товара. Можно поиграть с ценой товара и посмотреть, повлияет ли ее снижение на скорость продажи и расширения круга потребителей.
Таким образом, из пробной продажи необходимо получить максимум интересующей информации. Полезно поинтересоваться у потребителей, какие изменения внесли бы они во внешний вид, качественные параметры, упаковку, оказание сервисных услуг. При этом не стремясь удовлетворить интересы и запросы всех потребителей сразу, нацеливать товар или услугу нужно на определенную группу покупателей, на их потребности и вкусы, направлять совершенствование своих изделий и услуг, завоевывать определенную нишу на рынке данного товара (услуги) и стараться ее удержать.
Важнейшее условие успешной работы предприятия - обеспечение производства заказами потребителей, на основе которых формируются текущие и оперативно-календарные планы предприятия.
План производства предприятия на основе полученных заказов формируется отделом сбыта, портфель заказов которого обычно состоит из следующих трех разделов:
" текущие заказы, обеспечивающие безостановочную повседневную работу предприятия;
" среднесрочные заказы со сроком исполнения до 1 года - 2 лет и более;
" перспективные заказы, в том числе прогнозные на 2 года -5 лет и более.Литература1. Аганбегян А. Г. Маркетинг для предприятий. // "Деловой мир" за 18.01.96
2. Аникиев С. Н. Методика разработки плана маркетинга. М.:1994
3. Архипова Л. В. Популярно о маркетинге. М. Профиздат :1991\80 с.
4. Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. М. Финстатинформ : 1995\104 с.
5. Багиев Г. Л. Основы современного маркетинга. С.П.Б.:1995 \116 с.
6. Балабанова Л. В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. М. Экономика : 1990\207 с.
7. Болт Г. Д. Практическое руководство по управлению сбытом. М.:1991
8. Голубков Е. П. Маркетинг - стратегии, планы, структуры. М.:"Издательское Дело"1995 \189 с.
9. Дайан А. Букерель Ф. Академия рынка: маркетинг. М.:1993
10. Дейян А. Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. \"Прогресс"" \ М.:1994 189 с.
|
