СодержаниеВведение 3
1.Анализ результатов финансово-коммерческой деятельности за 2003-2004 год. 8
1.1.Характеристика предприятия анализ технико-экономической и финансово-хозяйственной деятельности предприятия. 8
1.1.1.Организационные основы деятельности предприятия 8
1.1.2.Анализ финансово-хозяйственной деятельности 16
1.2.Оценка и анализ сбытовой деятельности. 28
2.Теоретические аспекты формирования сбытовой деятельности на предприятии в целях повышения конкурентоспособности. 30
2.1.Понятие и сущность сбытовой деятельности. 30
2.1.1 Цели системы сбыта 30
2.1.2 Стратегия системы сбыта 34
2.2.Методические основы оценки конкурентоспособности. 39
2.2.1 Исследование внешних и внутренних факторов конкурентоспособности фирмы 39
2.2.2 Маркетинговый анализ условий конкуренции в отрасли 41
2.2.3 Оценка собственной конкурентной позиции фирмы на рынке 49
2.3.Сущность выработки маркетинговой стратегии и тактики. 51
2.3.1. Основные принципы формирования стратегии фирмы 51
2.3.2. Типы стратегий фирмы на конкурентном рынке 54
2.3.3. Оценка и контроль выполнения стратегий 56
2.3.4.Управленческое обследование внутренних сильных и слабых сторон фирмы 58
2.3.5. Стратегическое планирование и успех предприятия 62
3.Разработка комплекса мер по управлению сбытовой деятельностью предприятия, обеспечение его конкурентоспособности. 64
3.1.Реализация комплекса мероприятий с целью повышения сбыта продукции. 64
3.2.Юридические обоснования комплекса реализации мер. 95
3.3.Экономическая оценка и определение эффективности внедрения комплекса мероприятий 104
3.4.Оценка рисков. 106
Заключение 107
Список использованной литературы. 108ВведениеВыход предприятия на рынок, особенно внешний, всегда есть вступление в конкурентную борьбу. В условиях высокой насыщенности мировых товарных рынков, перевеса предложения над спросом, каждый товаропроизводитель должен вести борьбу за перевес потребителя. Таким образом, конкуренция - это борьба за главенство на рынке, за перевес продажи своих товаров на наиболее выгодных условиях сбыта.
Конкуренция, с одной стороны, влияет на развитие прогресса производства, повышение качества продукции, появление новых товаров, но, с другой стороны, на это затрачиваются большие средства, в связи с чем идет разорение мелких производственников. Поэтому в капиталистическом производстве вырабатывают способы регулирования конкуренции.
Предприятия, переходя на работу в условиях рынка, должны выручать своих конкурентов и уметь работать в новых условиях.
Конкуренция порождает особое свойство товаров - конкурентоспособность, то есть способность перевешивать со своими потребительскими свойствами другие аналогичные товары и привлекать к себе покупателей.
Зарубежные экономисты все еще применяют по отношению к сервису и запасным частям выражение «aftermarket»- «последующий рынок», имея в виду, что они продаются вслед за продажей техники. Но рынок сервисных услуг давно уже не зависит от поставок машин, наоборот, поставки машин возможны только при наличии рынка сервиса, часть которого можно привлечь к обслуживанию машин новых поставщиков. Что касается запасных частей, то значительные потоки неоригинальных, стандартизированных, унифицированных, подержанных и восстановленных узлов и деталей - лучшее доказательство существования этого рынка. Процветание независимых ремонтных предприятий и фирм, торгующих упомянутыми выше видами запасных частей, острая конкуренция между ними убедительно подтверждают это.
Ранее в нашей стране машины и запасные части не продавались, а распределялись, что было причиной постоянных проблем и простоев до половины парка техники. Сервис 20-миллионного парка машин выполнялся потребителями да полусотней ремонтных заводов. Только в семидесятых годах начали появляться первые станции технического обслуживания легковых автомобилей - с началом производства автомобилей ВАЗ. Но за тридцать лет таких станций появилось всего три сотни, в то время как требуется около десяти тысяч только для этих автомобилей. У других заводов станций еще меньше. Заводы-изготовители не имеют ни современных товаропроводящих инфраструктур, ни специалистов по их системной организации.
Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту имеются практически неограниченные возможности. В мире сотни тысяч предприятий заняты этим бизнесом, весьма прибыльным, но только при современной организации. Основная проблема, которую следует решать в первую очередь, - это правильная постановка работы с запасными частями, этим коварнейшим и сложным товаром. Простои техники и ремонтников в ожидании запасных частей приносят серьезные убытки. Известно, что уже в первый год эксплуатации все машины нуждаются в регламентной замене фильтрующих элементов и других деталей, а половина машин требует запасных частей для ремонта. Поэтому так важно поставлять их на новые рынки одновременно с поставками машин или даже раньше. В некоторых странах этого требуют импортное регулирование и законы о защите прав потребителей. Так обеспечивается готовность сбытовой сети к сервису техники.
В этом бизнесе нет волшебных решений и быстрых результатов. Только высокая квалификация и кропотливое применение всей совокупности современных средств маркетинга и менеджмента служат ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Не вкладывая средств и знаний, не следует ожидать прибыли. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к сервису и обеспечению запасными частями. Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь и не ремонт, а своя исправная машина. Предложив запасную часть немедленно или ремонт в приемлемые сроки, торговец (дилер) оказывает ему услугу по решению проблемы, и эта услуга запоминается лучше рекламных мер. Дилеры за рубежом знают, что в районе их деятельности молва сильнее любой рекламы. Все потребители сервиса и запасных частей - и у нас, и в других странах, похожи: они хотели бы ремонтировать машины и покупать запасные части только тогда, когда это понадобится, как лекарства, получать услуги и детали немедленно и иметь сервис поблизости.
Актуальность выбранной темы дипломного исследования Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей документации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить расходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслуживание покупателей.
Современный склад запасных частей - главное звено в сбытовой сети. Это производственный цех по переработке купленных оптовых партий переменного объема и нестабильного ассортимента из сотен наименований в мелкооптовые партии переменного объема другого ассортимента из единиц наименований для отгрузки покупателям. Как всякое производство, служба запасных частей требует современной организации, технологии и квалифицированных кадров. Службы запасных частей выполняют следующие операции:
• приобретение запасных частей, принадлежностей;
• складскую обработку - разгрузка, приемка, размещение, учет, комплектация для выдачи потребителям, упаковка, отгрузка;
• коммерческую реализацию (для региональных складов) запасных частей и принадлежностей дилерам;
• коммерческую реализацию (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей субдилерам, независимым сервисным фирмам, владельцам техники;
• передачу (для дилерских складов) запасных частей и принадлежностей службе сервиса для: предпродажной подготовки, гарантийных ремонтов, коммерческого обслуживания и ремонтов, ремонта собственного парка фирмы;
• прием и обработку заявок внутренних и внешних заказчиков, консультирование клиентов;
• анализ и корректировку статистики спроса, заказов на пополнение склада, подготовленных компьютером;
• анализ цен конкурентов, расчет цен;
• ведение учетной, расчетной и другой финансовой документации.
На базе принятых для расчетов объемов определяют годовой и ежедневный грузооборот. На базе количества наименований, находящихся в работе, рассчитывают ежедневное количество позиций, принимаемых на склад и отгружаемых со склада. Эти данные позволяют определять трудоемкость, планировать загрузку персонала, перевозки, необходимое оборудование.
Существуют различные методы размещения запасных частей на складе, обеспечивающие: максимальное использование его помещения при рациональном расположении секций, предохранение деталей от повреждения, доступность любой ячейки склада для механизмов на крупных складах, быстрое нахождение необходимых деталей.
Объектом исследования является конкурентоспособность предприятия.
Предмет исследования - система сбыта ООО "Ямалдорснаб".
Цель работы - разработка системы рационального управления стимулирования сбыта товара ООО "Ямалдорснаб".
Для достижения поставленной цели следует решить такие задачи:
1.Проанализировть результаты финансово-коммерческой деятельности ООО "Ямалдорснаб" за 2003-2004 год.
2.Изучить теоретические аспекты формирования сбытовой деятельности на предприятии в целях повышения конкурентоспособности.
3.Разработать комплекса мер по управлению сбытовой деятельностью предприятия, обеспечение его конкурентоспособности.Литература1. Дудченко B.C., Макаревич В.Н. Игровые методы в прикладной теории управления // Под ред. Н.И. Дряхлова, А.И. Кравченко, В.В. Щербины. М.: Изд-во МГУ, 1993.
2. Макаревич В.Н. Групповая работа как метод конструктивной теории управления . 1993.
3. Пригожан А.И. Организации: системы и люди. Эффективность трудовых организаций в социалистическом обществе. М.: Политиздат. 1983.
4. Пригожан А.И. Нововведения: стимулы и препятствия (Социальные проблемы инноватики). М.: Политиздат. 1989.
5. Управленческое консультирование. В 2-х т. Т. 1 / Пер. с англ. М.: СП "Интерэксперт". 1992.
6. Кунц Г.. 0'Доннелл С. Управление: системный и ситуационный анализ управленческих функций. В 2-х т. М.: Прогресс, 1981.
7. Роджерс К., Агарвала-Роджерс Р. Коммуникации в маркетинге/ Пер. с англ. М.: Экономика, 1980.
8. Белобрагин В. Я. Современные проблемы территориального управления эффективностью производства и качеством продукции в условиях становления рынка.— М.: Изд-во стандартов, 1998.
9. Белокопытов Ю. Н., Панасенко Г. В. История и культура маркетинга: Красноярск: Кн. изд-во, 1994.
10. Бизнес и менеджер /Сост. И. С. Драховский, И. П. Черноиванов, Т. В. Прехул.— М.: Азимут-центр, 1992.
11. Бляхман Л. С. и др. Введение в автодилерство: Учеб. пособие / Л. С. Бляхман, В. П. Галенко, А. В. Минкин— СПб.: Изд-во СП6УЭФ, 1994.
12. Вейлл П. Искусство автомобильного дилера: Новые идеи для мира хаотических перемен: Пер. с англ.— М.: Новости, 1993.
13. Веснин В. Р. Маркетинг для всех.— М.: Юрист, 1999.
14. Веснин В. Р. Маркетинг для предпринимателей автомобильного рынка: Кн. 1.2.— М.: Антиква, 1999.
15. Вудкок М., Френсис Д. Раскрепощенный менеджер: Для руководителя-практика: Пер. с англ.— 2-е изд., перераб.— М.: Дело Лтд., 1994.
16. Гольянов В. П. Краткий курс менеджмента.— Самара: Кн. изд-во, 1992.
17. Дип С., Сесмен Л. Верный путь к успеху: 1600 советов менеджерам: Пер. с англ.— М: Вече: Персей: ACT, 1995.
18. Задоркин В. И. Менеджмент: Теорет. курс авториз. излож.— М.: Моск. экстер. гуманит. ун-т, 1992.
19. Золотев А. В. Экономическое саморегулирование.— Нижний Новгород: Изд-во Нижегород. гос. ун-та, 1999.
20. Старобинский Э. К. Основы маркетинга на коммерческой фирме.— М.: Бизнес-школа «Интел-Синтез», 1994.
21. Трайнев В. А., Алексеев И. С., Трайнев И. В. Стратегия и тактика предпринимательской деятельности в отечественной и зарубежной практике: Обобщение и рек.— М.: Междунар. акад. информац. процессов и технологий, 1999.
22. Управление — это наука и искусство / А. Файоль, Г. Эмерсон, Ф. Тейлор, Г. Форд.— М.: Республика, 1992.
23. Файоль А. Общее и промышленное управление: Пер. с фр. / Науч. ред. и предисл. Е. А. Кочерина.— М.: Контроллинг, 1999.
24. Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности.— Переизд. кн., опубл. в 1972 г.— М.: Экономика, 1991.
25. Бахметьев М. М., Блюсин. А., Голубкова Б. Н., Дудкин Л. М. Усовершенствованная модель оптимального планирования подотрасли автомобильного сервиса // Автоматика и телемеханика. 1979. № 12.
26. Бокс Дж., Дженкинс Г. Анализ временных рядов, прогноз и управление. М.: Мир, 1974. Вып. 1.
27. Голубкова Е. Н., Лабженова Л. Н. Модель прогнозирования реализации запасных изделий//Повышение эффективности производства. Труды АВТОВАЗ. Москва, 1998.
28. Завьялов П. С., Демидов В. Е. формула успеха: маркетинг. М.: Международные отношения, 1998.
29. Капустина Н. Е. Теория и практика маркетинга в США. М.: Экономика, 1997.
30. Лавров С. Н., Злобин С. Ю. Основы маркетинга автопромышленных объектов. М.: Внешторгиздат, 1997.
31. Котлер Филипп. Управление маркетингом. М.: Международные отношения, 1980.
32. Проблемы планирования и управления. Опыт системных исследований / Под ред. Голубкова Е. П. и Жандарова А. М. М.: Экономика, 1991.
33. Стерлин A. P., Тулин И. В. Стратегическое планирование в автомобильных корпорациях США. М.: Посткриптум, 1999.
34. Cooper Robert G. Why New Industrial Products Fail: Industrial Marketing Management. 1995.
35. 11 Weitz Barton A., Wensley Robin. Readings in Strategic Marketing. The Dryden Press. 1996.'
|
|
