Содержание<br>Введение 3
<br>1. Теоретические основы разработки стратегии развития продаж 5
<br>1.1 Организационные аспекты формирования конкурентоспособной системы продаж 5
<br>1.2 Сущность, цели и задачи планирования продаж 19
<br>1.3 Выбор стратегии дистрибуции 22
<br>1.4 Выводы 29
<br>2. Анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибъюшн Сентэ» 31
<br>2.1 История развития, структура и экономические показатели ООО «Никомед Дистрибъюшн Сентэ» 31
<br>2.2 Организационная структура и экономические показатели ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 34
<br>2.3 Анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 50
<br>2.4 Выводы 55
<br>3. Рекомендации по разработке стратегии развития продаж в ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» 58
<br>3.1 Прогноз плана продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» на 2009 год 58
<br>3.2 Стратегические мероприятия по улучшению системы продаж 64
<br>3.3 Выводы 74
<br>Заключение 76
<br>Список литературы 81
<br>Приложения 83
Список литературыВведениеВведение
<br>Для любой дистрибьюторской компании оптимизация процесса продаж — залог успешной работы и развития бизнеса, тем более, если эта компания работает на таком конкурентном рынке как производство и продажи фармацевтических препаратов.
<br>В современном мире именно фармацевтические компании являются инициаторами и спонсорами развития ме¬дицины, комму¬никационное воздействие фармацевтичес¬ких компаний на медицину имеет в итоге положительное значение, способствуя раз¬витию медицинских знаний, повышению эффективности диагностики и терапий, на¬полнению медицинских бюджетов от чего, в результате, выигрывают пациенты.
<br>Понятие продвижения лекарствен¬ных средств может рассматриваться в двух аспектах: широком и узком. В узком смысле обычно имеют в виду коммуникативную составляющую, или совокупность сигналов, исходящих от фирмы. В широком аспекте оно подразу¬мевает весь комплекс стратегических ре¬шений по маркетингу, охватывающий сбытовую, ценовую и коммуникативную составляющие, а также решения по иерар¬хии и взаимосвязи этих составляющих на разных этапах существования препаратов на рынке.
<br>И стратегические аспекты продвиже¬ния лекарственных средств, и коммуника¬тивный комплекс базируются не только на общей теории маркетинга, но и на ряде предпосылок, обусловленных особеннос¬тями лекарств как товаров, факторами, определяющими формирование спроса на лекарственные средства, содержанием модели жизненного цикла фармацевти¬ческого продукта, регулированием рекла¬мы и пр. Интенсификация продаж относится к плану мероприятий, которые проводят фармацевтические компании в целях обеспечения беспрепятственного доступа медицины и пациентов к лекарственным препаратам. Эта деятельность относится как к работе по оптимизации взаимодей¬ствия производственных звеньев и торго¬вых систем, так и к работе, направленной на получение консолидированных заказов в результате тендеров и конкурсов. С дру¬гой стороны, интенсификация продаж обеспечивается также созданием механиз¬мов, управляющих заинтересованностью медицины и торговых систем в работе с продуктами данной компании. Имен¬но фармацевтические компании являются для общества самым главным источником информации о лекарствах. Никто, кроме них не обладает более широким и глубо¬ким знанием о своем продукте.
<br>Цель дипломной работы заключается в разработке стратегии развития продаж зарубежной фармацевтической компании на российском рынке на примере ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
<br>Задачи дипломной работы:
<br>- рассмотреть организационные аспекты формирования конкурентоспособность системы продаж, определить сущность, цели и задачи планирования продаж, рассмотреть особенности выбора стратегии дистрибуции;
<br>- провести анализ системы продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ»;
<br>- предложить рекомендации по разработке стратегии развития продаж в ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
<br>Объект исследования – ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
<br>Предмет исследования – система продаж ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ».
<br>Методы исследования – анализ литературных источников, экономико-статистический, финансовый анализ, социологический опрос, стратегические методы, сравнение.
<br>Новизна исследования заключается в комплексной диагностике системы продаж фармацевтической компании и разработке стратегий развития продаж
<br>Практическая значимость. Результаты исследования могут быть использованы руководством компании ООО «Никомед Дистрибьюшн Сентэ» для совершенствования системы продаж, а также могут быть использованы в качестве информационно-методических материалов в курсах «Менеджмент», «Маркетинг».Литература<br>1. Белецкий А. Планирование – от продаж до финансов. – Режим доступа: http://advanter.com.ua/articles.php?articlesid=45
<br>2. Бударина Т.Н Основные требования к профессиональной роли медицинского представителя». Волгоград, Изд-во ВолГМУ. 2006.
<br>3. Бычков А. Т., Шахов А. В. Здравствуйте, я — медицинский представитель… — М., 2007. — 364 с.
<br>4. Волков Д. Выбор стратегии дистрибуции и показатели эффективности. //Продажи. Sales. Business. – 2005. - № 12 - Режим доступа: http://www.salespro.ru/359/print.
<br>5. Гайдаенко Т.А. Маркетинговое управление. Полный курс МВА. Принципы управленче¬ских решений и российская практика / Т.А. Гайдаенко. — 2-е изд., перераб. и доп. — М.: Эксмо, 2006. — 496 с.
<br>6. Голубин Е. Выбор стратегии дистрибуции//Организационное консультирование. – 2006. - №3.
<br>7. Димитриади Н.А. Управление отделом сбыта: использование маркетинговых технологий. — Ростов н/Д: ЗАО «Книга», 2006.
<br>8. Димитриади Н.А., Финансирование здравоохранения: системы управления продажами инновационных продуктов //Финансовые исследования. – 2007. - № 16.
<br>9. Дубровская М. Е. Организация сбытовой деятельности в оптовой торговле: проблемы и пути решения // Российское предпринимательство. – № 3. – 2007.
<br>10. Здравомыслов П. Стратегия системы продаж//Управление каналами дистрибуции. – 2007. - № 3.
<br>11. Золтнерс А.А., Синха П., Лоример С.Э. Стратегия продаж. Организация продуктивной работы торгового персонала. — Днепропетровск: Баланс Бизнес Букс, 2005.
<br>12. Кулибанова В.В. Прикладной маркетинг. — СПб.: Издательский дом Нева; М.: ОЛМА-ПРЕСС Инвест, 2002.
<br>13. Лагуткина Т.П., Таболова А.К. К вопросу построения типологических моделей фармацевтических компаний //Вестник ВГУ. Серия: Химия. Биология. Фармация. – 2004. - № 2. – с 232-237.
<br>14. О’Шонесси Дж. Конкурентный маркетинг: стратегический подход. — СПб.: Питер, 2001.
<br>15. Рогожкина, Н.В. Микрологистические системы на предприятиях / Н.В. Рогожкина // Логинфо. – 2007. – № 5. – с. 54-61
<br>16. Рогожкина, Н.В. Согласование цепочки «производство-реализация-спрос» / Н.В. Рогожкина // Логинфо. – 2008. – № 4. – c.72-78
<br>17. Рогожкина, Н.В. Что влияет на управление сбытовыми запасами? / Н.В. Рогожкина // Логинфо. – 2007. – № 7-8. – с. 42-47
<br>18. Сидоров С. М. Конкуренция и цены на российском фармацевтическом рынке // Экономика и технология. ― 2008. ― № 23
<br>19. Сидоров С. М. Ценообразующие факторы в инновационной фармацевтической отрасли // Актуальные проблемы развития общества, экономики и права (сборник научных статей аспирантов). ― М. : Изд-во МИЭМП, 2008
<br>20. Хижняк Г. Причины конфронтации маркетинга и дистрибуции. – Режим доступа: http://www.marketingclub.org.ua/urgent/articles/7/
<br>21. Черемесинов В. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово - розничных компаниях. – Режим доступа: http://www.yatop.com.ua/ru/mind_games/50/241/
<br>22. Engle R. Multi — step, Structured Interviews to Select Sales Representatives in Russia and Eastern Europe // European Management Journal, 1998, Vol. 16, № 4, pp. 476 — 484.
<br>23. http://hh.ru/article.xml?articleId=112
<br>24. http://www.health-ua.com/articles/1545.html
<br>25. http://www.tehexe.ru/pharmnews.jsp_id_1261.html
<br>26. Smith M.C. Pharmaceutical Marketing: Strategy and Cases. Pharmaceutical Products Press. An imprint of The Haworth Press, Inc. New York — London — Sydney, 1991.
|
|
