СодержаниеВведение 4
Глава 1. Макиавеллизм как черта личности 7
1.1. Исследования в области психологии личности. Манипуляция, как черта личности 7
1.1.1 Современные исследования в области психологии личности. 7
1.1.2 Манипуляция, как черта личности 9
1.1.3 Сущность манипулятора 11
1.2. Понятие макиавеллизма. Макиавеллизм в структуре личностных черт 13
1.2.1Определение понятия макиавеллизм. Исторический и психологический аспект 13
1.2.2. Когнитивные способности человека и смысловая насыщенность его жизни как условия, способствующие развитию макиавеллизма 16
1.3. Особый профессиональный статус менеджера 18
1.3.1 Статус личности 18
1.3.2 Профессиональный статус менеджера 20
1.4.Взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 21
1.4.1 Профессиональные качества менеджера 21
1.4.2 Связь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам 23
Выводы по главе 1 25
Глава 2. Эмпирическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж 26
2.1 Опрос участников эксперимента на предмет профессионально важных (по их мнению) качеств в продажах. 26
2.2 Проведение теста «Проверка степени вашего \"макиавеллизма\": Манипулируете вы другими?» 30
2.3 Измерение уровня продаж, разделение группы на 2 части (по склонности к манипуляции 31
2. 4.Проведение тренинга 32
2. 5. Итоговое измерение уровня продаж в экспериментальных
группах 33
Выводы по главе 2 34
Заключение 35
Список литературы 36
Приложение 1 39
Приложение 2 41ВведениеЗа всю историю существования психологии как науки было предложено множество различных схем-структур личности. Они хоть и были разработаны в различных, зачастую противоречащих друг другу научных парадигмах, тем не менее, все они так или иначе были направлены на выявление внутренних факторов, детерминирующих поведение человека. На сегодняшний день в психологии к наиболее значимым из их числа относят две группы факторов - когнитивные и смысловые. Учитывая тенденции современного социально-экономического развития России, представляется важным изучить взаимосвязь этих факторов с такой личностной чертой, как склонность к коммуникативному манипулированию.
Традиционно, в мировой психологической науке коммуникативную манипуляцию связывают с понятием макиавеллизма и определяют как склонность, намерение и желание манипулировать другими людьми в межличностных отношениях, скрывая при этом свои подлинные намерения. В отечественной психологии макиавеллизм определяют как стратегию социального поведения, предполагающую манипуляцию едва уловимыми или не физически агрессивными средствами, направленными на изменение поведения других людей, без учета их интересов.
Интерес к проблеме макиавеллизма обусловлен тем, что манипулятивная стратегия поведения в виду целого ряда экономических и политических причин, порождаемых условиями современной России, становится наиболее предпочтительной для многих людей в силу кажущейся легкости достижения личных целей. В то же время анализ психологической литературы свидетельствует, что такое предпочтение может оборачиваться рядом личностных проблем как для лиц, вовлеченных в манипулятивную коммуникацию, так и для самого манипулятора.
Макиавеллист характеризуется тем, что он, во-первых, твердо убежден: жить в этом мире можно только манипулируя другими - и, во-вторых, обладает определенными навыками и умениями манипуляции. И, кстати, как свидетельствуют исследования, первое совсем не обязательно коррелирует со вторым: можно обладать убеждениями, но не использовать навыки (это показано на детско-родительских отношениях - ребятишки манипулируют, как обезьянки, но не имеют никаких навыков). В этом плане интересно следующее: у макиавеллистов, у людей, которые убеждены, что человеческие отношения построены на манипуляции, очень много того, что можно было бы назвать социально одобряемыми качествами. Они более настойчивы в достижении цели, в некоторых ситуациях более конкурентоспособны. И, что самое любопытное, результаты многочисленных экспериментов показывают, что статистически значимое большинство испытуемых в качестве наиболее привлекательных партнеров по общению выбирают макиавеллистов. Почему? Потому что макиавеллисты убеждены в том, что поступают правильно, что ведут себя честно. Что такое честность? Это определенный кодекс чести, определенный набор правил. Предельный случай - если киллер взял заказ и выполнил его, то он честно поступил по отношению к заказчику.
Вот эти характеристики проявляются и в преобладании социальных норм ответственности над моральными. Макиавеллисты абсолютно искренне считают: то, что нужно для выгоды предприятия или даже для собственной выгоды, гораздо важнее, чем соблюдение моральных норм. Например, анонимный опрос, проведенный с использованием метода личностного дифференциала, показал: у людей с высокими показателями макиавеллизма гораздо ниже самооценки нравственных качеств личности. Объяснения тут пока нет. Возможно, макиавеллисты не считают это главным, нужным для жизни в современном мире.
Таким образом, проблема макиавеллизма является еще до конца изученной. Это и обусловило выбор темы нашего исследования.
Целью нашей работы является изучение вопроса о макиавеллизме личности как факторе, обуславливающем успешность.
Предметом исследования стал макиавеллизм личности.
Объект работы: экспериментальная группа менеджеров по продажам одной из фирм города.
Гипотеза: Наше исследование строилось на предположении о том, что в экспериментальной группе из семи человек обязательно встретятся макиавеллисты, склонные к манипуляции, у которых уровень продаж будет выше, чем у работников, не являющихся макиавеллистами.
В соответствии с целью и гипотезой в исследовании были поставлены следующие задачи:
1.провести анализ научной психолого-педагогической литературы, посвященной изучаемому нами вопросу;
2.определить основные понятия: макиавеллизм, манипуляция;
3.выявить особый профессиональный статус менеджера;
4.изучить взаимосвязь макиавеллизма и профессиональных качеств менеджера по продажам;
5.провести практическое исследование макиавеллизма как фактора, обуславливающего успешность в сфере продаж;
6.проанализировать полученные результаты, подвести итог нашей исследовательской работы.
Научная новизна и теоретическое значение. Впервые в нашем регионе было проведено исследование макиавеллизма личности как фактора, обуславливающего успешность менеджера по продажам и были получены результаты, подтверждающие гипотезу о том, что уровень продаж макиавеллистов выше, чем у людей, не склонных к манипулятивной деятельности.
База исследования: одно из частных предприятий города. В исследовании принимали участие 7 менеджеров по продажам, сотрудники данного офиса.ЗаключениеОптимизировав опыт отечественных и зарубежных психологов и педагогов по интересующей нас проблеме макиавеллизма личности как факторе, обуславливающем успешность, мы выяснили что макиавеллизм обычно определяется как склонность человека в ситуациях межличностного общения манипулировать другими тонкими, едва уловимыми или нефизически агрессивными способами, такими, как лесть, обман, подкуп или запугивание. Так же мы рассмотрели понятие манипуляции, как черты личности, сущность манипулятора и немного остановились на вопросах о статусе менеджера и профессиональных качествах менеджера отдела продаж.
Экспериментальную часть исследования мы начали с опроса участников на предмет профессионально – важных качеств (по их мнению) менеджера по продажам, определили склонность к манипуляции и уровень макиавеллизма с помощью теста «Проверка степени вашего \"макиавеллизма\": Манипулируете вы другими?» и, тем самым, смогли разделить группу на две подгруппы – макиавеллистов – те, у кого, согласно результатам теста высокая степень макиавеллизма, и сотрудники с низкой степенью макиавеллизма, после чего мы измерили уровень продаж у обеих экспериментальных групп.
Нами был подобран тренинг – практикум \"Эффективные продажи и взаимодействие с клиентами\", целью которого стало развитие творческой инициативы и компетентности в работе с клиентами, повышение эффективности продаж, развитие навыков делового общения, усиление мотивации, практическая отработка и коррекция способов взаимодействия с клиентами, совершенствование механизмов управления продажами. Итоговое измерение уровня продаж показало увеличение уровня продаж в обеих группах. Но, анализируя все исследование, мы делаем вывод, что в группе макиавеллистов уровень продаж выше и до проведения тренинга, и после его проведения, что и является подтверждением нашей гипотезы.ЛитератураАльбуханова-Славская К.А.. Личность в процессе деятельности // Психология личности // т. 2// Хрестоматия.- Самара: Изд. Дом \"Бахрах\", 1999г., с.240.
2..Ананьев Б.Г. Человек как предмет познания // Избранные психологические труды. В 2 томах. Т. 1. М., 1980.
3.Битянова М.Р. Социальная психология: наука, практика и образ мысли. Учебное пособие. – М.: ЭКСМО-Пресс, 2001. – 576 с.
4.Выготский Л.С. История развития высших психических функций. Собр. соч. в 6 томах. Т. 3. М.: Педагогика, 1983. С. 5-313.
5.Генкин Б.М., Коновалова Г.А. Основы управления персоналом, В.И. Кочетков и др. - М.: Высш. школа, 1996.
6.Голубева Э.А. Структура личности в аспекте дифференциальной психологии и психофизиологии // Психология и психофизиология индивидуальных различий активности человека. - Свердловск, 1983.
7.Грошев И.В. Гендерные образы рекламы // Вопросы психологии.- 2000.- №6.-С.38-49.
8.Давыдов В.В. Учение А.Н. Леонтьева о взаимосвязи деятельности и психического отражения // А.Н.Леонтьев и современная психология. / Под ред. А.В. Запорожца и др. М.: МГУ, 1983. С. 128-140.
9.Десслер Г. «Управление персоналом», М.: «БИНОМ», 1997г.
10.Доценко Е.Л. \"Психология манипуляции\", г. Москва, 1997г.
11.Зимняя И.А. Педагогическая психология. Ростов - на - Дону, 1997
12.Знаков В.В. \"Методика исследования макиавеллизма личности\", \"Психологический журнал\", 2000г., №5.
13.Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием. – М.: Изд-во Эксмо, 2003.- 832 с.
14.Комарова Н. Н.Мотивация труда и повышение эффективности работы. // Человек и труд, №10, 1997
15.Кравченко Е.И. Социологическая мозаика Эрвина Гоффмана. Человек в мире людей: хореография общения //Социологические исследования. – 1993. - №2. – С.112-131
16.Леонтьев А.Н. Проблемы развития психики. М., 1980.
17.Леонтьев А.Н. Деятельность, сознание, личность. М. Политиздат, 1975, 304.
18.Ломов Б.Ф. К проблеме деятельности в психологии. - Психол. журн., т.2, №5, 1981, с.3-22.
19.Луцкина В.В. Дипломная работа \" Социально-психологические аспекты изучения феномена законопослушности\", 1996г.
20.Макиавелли Н. Государь. М., 1990.
21.Маклаков А.Г. Общая психология: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2005. – 583 с.
22. Петренко. В. Ф. Психосемантика сознания. М.: из-во Мос. Ун-та, 1988.
23.Психологическая наука в России XX столетия: проблемы теории и истории. Под ред. А.В.Брушлинского. - М.: Издательство \"Институт психологии РАН\", 1997. - С. 331-367.
24.Психологический словарь / Под ред. В.П.Зинченко, Б.Г.Мещерякова. - М.,1996.
25.Психология. Словарь/ Под ред. А.В. Петровского, М.Г. Ярошевского. М., 1990.
26.Психология управления. - М.:, 1996/97.
27.Психология труда и инженерная психология. Уч. пособие.: Изд-во Ленингр. ун-та, 2004.
28.\"Практическая психодиагностика\", составитель - Райгородский, г. Самара, 1998г.
29. Ребрик С. Тренинг профессиональных продаж. - М.: Изд-во Эксмо-Пресс, 2002
30.Роджерс К. В мире советского профессионала // Журнал практического психолога, 1997, N 3, с. 92-111.
31.Рубинштейн С.Л. Основы общей психологии. 2-е изд. М., 1946.
32.Рубинштейн С.Л. Бытие и сознание. М., 1957.
33.Рубинштейн С.Л. Принципы и пути развития психологии. М., 1959.
34. Рысёв Н. Активные продажи. Как найти подход к клиенту. - СПб.: Питер, 2002
35.Самоукина Н.В.. Психология и педагогика профессиональной деятельности. М.: Экмос, 1999 г., 352 с.
36.Столин В.В.. Самосознание личности. М., 1983 г., 284 с.
37.Травин В.В., Дятлов В.А. Основы кадрового менеджмента. - М.: Дело, 1995.
38. Холодная М.А. Когнитивные стили. О природе индивидуального ума. Питер, 2004г, 384с
39.Шостром Э. Анти-Карнеги, или Человек-манипулятор. - М.,1994
40.\"Энциклопедия психологических тестов\", Москва, 1999 г.
|
|
