Содержание1. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ О ПРЯМОМ МАРКЕТИНГЕ 4
1.1. Определение прямого маркетинга. 4
1.2. Основные формы прямого маркетинга. 4
1.3. Область применения и специфика прямого маркетинга. 5
1.4. Технологии и инструменты прямого маркетинга. 7
2. СТРАТЕГИЯ ПРЯМЫХ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ 9
2.1. Концептуальная схема стратегии прямых личных продаж. 9
2.2. Поиск клиентов и установление контактов. 9
2.3. Предложение товара. 11
2.4. Преодоление возражений и завершение сделки. 13
3. СТРАТЕГИЯ ПРЯМОЙ ПОЧТОВОЙ РАССЫЛКИ 15
3.1. Цели прямой почтовой рассылки. 15
3.2. Формирование базы данных почтовых адресов потенциальных деловых партнеров и потребителей. 16
3.3. Подготовка текстов рекламно-информационных писем. 17
3.4. Организация рассылки рекламно-информационных писем. 18
3.5. Организация работы с адресатами. 20
3.6. Обобщение и анализ результатов рассылки. 21ВведениеЕсли бы 10 лет назад мы спросили руководителя или коммерческого ди-ректора российской компании, что такое прямой маркетинг, вряд ли мы смогли бы рассчитывать на вразумительный ответ. Сегодня в необходимости проведе-ния регулярных прямых маркетинговых кампаний никого убеждать не надо. Основной задачей прямого маркетинга является не только стремление вызвать у потребителя желание вступить в диалог, но и, прежде всего, исследование рын-ка, выявление потенциальных респондентов в количественном и качественном соотношении. В современном бизнесе прямой маркетинг занимает немаловаж-ное место благодаря двум основным функциональным возможностям: с одной стороны, с его помощью можно формировать и поддерживать имидж реклами-руемого товара (услуги), с другой стороны, при его использовании достигается установление взаимоотношений с клиентом (обратная связь), что позволяет проводить анализ и вносить коррективы при планировании следующих кампа-ний.
Цель данной работы – представить обзор наиболее популярных в России стратегий прямого маркетинга. Актуальность выбранной темы заключается в том, что от выбора стратегии и пунктуальности ее исполнения во многом зави-сит успех любой кампании прямого маркетинга.
С учетом специфики заданной темы структура работы позволяет последо-вательно рассмотреть основные понятия о прямом маркетинге (часть 1), страте-гию прямых личных продаж (часть 2) и стратегию прямой почтовой рассылки (часть 3).
Затронутые нами вопросы достаточно хорошо освещены в современной экономической литературе и широко дискутируются в прессе. При подготовке данной работы в основном использованы материалы из специализированных практических изданий по управлению маркетингом.Заключение1. Прямой маркетинг - это вид маркетинговой коммуникации, в основе ко-торого - прямая личная коммуникация с потребителем с целью построения взаимоотношений и получения прибыли. Многие компании при использовании прямого маркетинга ориентируются преимущественно на заключение отдель-ных сделок.
2. Прямые личные продажи – это основной вид прямого маркетинга, пред-ставляющий собой непосредственное взаимодействие с одним или нескольки-ми потенциальными покупателями с целью организации презентаций, ответа на вопросы и получение заказов. Стратегия прямых личных продаж включает в себя следующие основные этапы:
• поиск клиентов и установление контактов;
• предложение товара;
• преодоление возражений и завершение сделки.
3. Прямая почтовая рассылка является вторым по значимости видом пря-мого маркетинга. По своей сущности она представляет собой одну из форм рекламы, обеспечивающую самую высокую социально-экономическую и тер-риториальную избирательность аудитории. Стратегия организации ППР вклю-чает в себя следующие этапы:
• формирование базы данных почтовых адресов потенциальных деловых партнеров и потребителей (рассылочных списков);
• подготовка писем, рекламно-информационных сообщений или каких-либо иных рекламных материалов, предназначенных для целевой рассылки;
• организация рассылки и работы с адресатами;
• обобщение и анализ результатов рассылки, ее эффективности.Литература1. Бурцева Т.В. Управление маркетингом. М.: Экономистъ, 2005.
2. Коротков А.В. Управление маркетингом. М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3. Романов А.А., Панько А.В. Маркетинговые коммуникации. М.: Эксмо, 2006.
4. Рысев Н.Ю. Активные продажи. СПб.: Питер, 2009.
5. Фегеле З. Директ-маркетинг. М.: Интерэксперт, 2001.
|
