СодержаниеВведение 4
1. Значение сбыта в производственно хозяйственной деятельности 7
1.1 Место и роль сбыта в повышении эффективности работы предприятия 7
1.2 Организация сбытовой деятельности на предприятии 12
1.2.1 Организация сбытовой сети 12
1.2.2 Выбор канала сбыта 18
1.2.3 Выбор стратегии охвата рынка 22
1.2.4 Выбор коммуникационной стратегии в системе сбыта 23
1.2.5 Стимулирование сбыта 25
1.2.6 Организация отдела сбыта на предприятии 29
2. Оценка сбытовой деятельности на примере ОДО «Виталюр» 46
2.1 Краткая характеристика ОДО «Виталюр» 46
2.2. Анализ элементов и форм реализации сбытовой политики ОДО “Виталюр”. 49
2.3. Анализ факторов влияющих на выбор канала сбыта ОДО “Виталюр”. 52
2.4. Анализ основных показателей финансово – экономической деятельности ОДО “Виталюр”. 58
3. Рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности 63
3.1 Рекомендации и предложения по повышению эффективности сбыта 63
3.2 Методика анализа стимулирования сбытовой деятельности 66
Заключение 75
Литература 77ВведениеСовременная экономика характеризуется тем, что место производства и место потребления продукта не совпадают по времени. По времени эти процессы также не следуют непосредственно друг за другом. Устранение возникающих по этой причине проблем требует затраты больших средств. В отдельных случаях эти затраты требуют до 70% розничной цены потребительского товара.
Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен расширить рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.
Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Существует несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в экономике. Одна из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.
Вторая из причин — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.
Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.
Следующая причина — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.
Четвертая причина — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.
В качестве одного из важнейших условий продвижения своих сотрудников по административной лестнице многие фирмы называют их работу в системе сбыта, причем непосредственно в сфере продажи товаров покупателю.
Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства.
• налом сбыта;
• неполное выполнение обязательств в рамках канала;
• решения принимаются по каждой сделке в отдельности в результате постоянных переговоров;
• частое нарушение «контрактных» обязательств.ЗаключениеЛитература
1. «Вопросы экономики», журнал, 2003, №7.
2. «Маркетинг в России и за рубежом», журнал, 2002, №1.
3. «Маркетинг», журнал, №2.
4. Evans, Joel R., Barry Berman «Marketing». - 1992.
5. Peter R Drucker «Management. Tasks. Responsibilities. Practices». – New York, 2000.
6. Агеев В.М. «Структура производственных отношений социально ориентированной многоукладной экономики». – М., 1999.
7. Афанасьев М. «Маркетинг: стратегия и практика фирмы». – М., 1995.
8. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М., Анн Х. Маркетинг. — М.: Экономика, 1999.
9. Батра Р. «Рекламный менеджмент». – М., 1999.
10. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: Экономика, 1991.
11. Виноградова С.Н. Организация и технологии торговли. — Мн.: Вышэйшая школа, 1994.
12. Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг. http://www.cfin.ru/marketing/goldkat/8.shtml
13. Горемыкин В.А., Богомолов А.Ю. Планирование предпринимательской деятельности предприятия. — М.: Инфра-М,1997.
14. Дж. Р. Росситер, Л. Перси «Реклама и продвижение товаров». – СПб., 2001.
15. Дж. Р. Эванс, Б. Берман «Маркетинг». – М.,1990.
16. Диксон П. Управление маркетингом. — М.: Бином, 1998.
17. Дубровский В.Ж., Чайкин Б.И. Экономика и управление предприятием (фирмой): Учебник. — Екатеринбург, 1998.
18. Завьялов П.С., Демидов В.Е. «Формула успеха: маркетинг». – М., 1991.
19. Кожекин Г.Я., Синица Л.М. Организация производства. — Минск: ИП Экоперспектива, 1998.
20. Котлер Ф. «Основы маркетинга». – СПб., 1994.
21. Котлер Ф. Основы маркетинга. — М.: Прогресс, 1992.
22. Ламбен Ж.Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива — СПб.: Перспектива, 1996.
23. Лебедев О.Т. Филиппова Т.Ю. «Основы маркетинга». – СПб., 1997.
24. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. — СПб.: ПитерКом, 2000.
25. Моисеева А.К., Аниськин Ю.П. «Современное предприятие, конкурентоспособность, маркетинг, обновление». – М., 1993.
26. Н.Д. Эриашвили «Маркетинг», М., 2000.
27. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта /Под научной редакцией профессора Г.Л.Багиева: Учебное пособие. — СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 1999.
28. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Практикум. — М.: Бином, 1997.
29. Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. — М.: ВНИИЭС, 1998.
30. Серегина Т.К., Титкова Л.М. «Реклама в бизнесе». – М., 1997.
31. Строков В.А. Коммерческая деятельность товаропроизводителя. — М.: Изд-во Хорс, 1998.ЛитератураВсе большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые – опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.
Создавая, совершенствуя отделы маркетинга и сбыта, руководство предприятия должно решить для себя важнейшие вопросы: какие каналы сбыта использовать, какая маркетинговая стратегия нужна, как простимулировать сбыт? Помочь ответить на эти вопросы может только комплексный анализ существующей внешней и внутренней ситуации на предприятии, без отрыва от конкретных целей и задач предприятия. И только имея на руках эти цели, можно заниматься разработкой какой-либо стратегии.
Несмотря на то, что в Беларуси маркетинг пока не получил должного распространения, эта ситуация быстро выправляется. Компании все больше внимания уделяют маркетингу, как полноценному элементу экономической политики. Принципы маркетинга находят свое отражение в повседневной работе предприятий. Кроме этого появляются и специализированные фирмы, занятые предоставлением только маркетинговых услуг. И это имеет свою, особую ценность. Дело в том, что, несмотря на то, что большинство руководителей компаний осознали необходимость применения маркетинговых подходов в работе, очень немногие могут реально применить их в деле. Полноценные маркетинговые исследования и другие мероприятия обходятся весьма недешево. А тем более в нашей, во многом нестабильной, экономической ситуации. Ведь даже не всем крупным зарубежным компаниям под силу проводить эти мероприятия собственными средствами.
Не забывая о ценности маркетинга для предприятия, стоит уделять должное внимание и сбыту. Правильный выбор каналов сбыта, методов продвижения товара, ценообразования и стимулирования сбыта – вот основные задачи руководителя отдела сбыта. И ситуация здесь обстоит едва ли многим лучше, чем с маркетингом. Ведь на эти мероприятия тоже требуются немалые средства.
Каждому выбору должно предшествовать полное и всестороннее изучение ситуации, будь то специалистами компании, или сторонними экспертами.
Таким образом, в своей работе я рассмотрел основные принципы маркетинговой и сбытовой деятельности предприятия, направленные на полноценное, безубыточное существование компании на рынке. Этому призваны помочь и меры маркетинговой политики, и меры политики сбыта.
В будущем, я полагаю, эти дисциплины получат еще более серьезное развитие, в связи с усилением конкуренции и улучшением общей экономической ситуации в Беларуси.
|
|
