СодержаниеВведение 3
1. Теоретические и практические подходы к процессу переговоров 6
1.1. От стратегии к методике переговоров 6
1.2. Межличностные взаимодействия на переговорах 14
2. Базовые элементы подготовки переговоров 36
2.1. Информационная подготовка к переговорам 36
2.2. Организация переговоров. Тактическая и психологическая подготовка к переговорам 47
Заключение 68
Список использованной литературы 71ВведениеСовместная деятельность людей, объединенных общими целями, становится возможной только благодаря общению людей друг с другом. По своей сути общение является условием индивидуальной и общественной жизни.
Переговоры служат жизненно важной цели установления взаимосвязей и сотрудничества людей. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением, потому что общение – это процесс передачи идей, мыслей и чувств, доведение их до понимания другими людьми. Данный процесс доминирует в нашей жизни. В самом процессе общения исходит формирование определенных образцов и моделей поведения человека.
В этой связи переговоры также имеют очень важное значение. Умение общаться с деловыми партнерами и убедить их согласится или не согласится с какими-либо условиями контракта, может в значительной степени повлиять на уровень прибыли, да и на успех бизнеса в целом. С другой стороны умение убедить своих подчиненных или опровергнуть их неправильные действия так же является очень важным фактором.
Предметом переговоров может служить все, что составляет какую-либо человеческую потребность. Успех в любой области жизни – деловой, общественной или частной в большой степени зависит от умения вести переговоры и добиваться конструктивных решений.
Актуальность данной темы обуславливается тем, что общение служит жизненно важной цели установления взаимосвязей и сотрудничества людей. Практически все проблемы бизнеса тем или иным образом связаны с общением, потому что общение – это процесс передачи идей, мыслей и чувств, доведение их до понимания другими людьми. Данный процесс доминирует в нашей жизни. В самом процессе общения исходит формирование определенных образцов и моделей поведения человека.
Цель данной работы – рассмотреть основные теоретические подходы к процессу переговоров, и охарактеризовать межличностные взаимодействия в переговорах в современном обществе.
Для достижения поставленной цели в дипломной работе решаются следующие задачи:
1. Рассмотреть основные теоретические подходы к определению и оценке понятия деловых переговоров как инструменту делового сотрудничества.
2. Изучить базовые элементы подготовки к переговорам – информационную и психологическую.
3. Проанализировать этапы переговорного процесса и приемы ведения деловых переговоров.
Степень разработанности объекта исследования состоит в том, что проведенный в ходе исследования анализ показал наличие значительного числа публикаций по вопросам исследования и формирования организации переговоров. Многие зарубежные и отечественные авторы, такие как М.Х.Мескон., М.Альберт, Ф.Хедоури, Э.А.Уткин, М.Лебедева рассматривали тему переговоров и переговорного процесса через основные подходы в менеджменте и организационного поведения.
В соответствии с целью и задачами исследования в дипломной работе получены следующие основные результаты:
- проведено обоснование необходимости изучения и применения основных подходов к теме переговоров в социально-культурной сфере;
- проведен анализ межличностных взаимодействий в переговорном процессе;
- рассмотрены основные элементы подготовки к переговорам.
Дипломная работа состоит из двух глав, введения, заключения и списка использованной литературы.
Во введении обосновывается актуальность темы, раскрываются цель и задачи исследования, представлены основные полученные результаты.
В первой главе рассмотрены теоретические подходы к процессу переговоров, описаны основные стратегии к методике переговоров, рассмотрены межличностные взаимодействия на переговорах.
Вторая глава посвящена исследованиям основных базовых элементов подготовки к переговорному процессу. Рассмотрены элементы информационной и психологической подготовки к переговорам и их организация.
В заключении представлены выводы по результатам проведенного исследования, показана практическая значимость работы и направления ее дальнейшего развития.
Объем работы составляет 74 страницы, в том числе 1 рисунок, 2 таблицы, список используемых источников из 55 наименований.ЗаключениеИскусство ведения переговоров состоит в умении переговорщика показать своему собеседнику путь к решению его задачи, причем не без выгоды для себя. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетенции в применении тактических приемов и психологических техник, а также навыков делового общения. Глубочайшее заблуждение состоит в представлении о том, что умение грамотно вести переговоры приходит только с опытом. На практике порой даже самые опытные переговорщики совершают непростительные ошибки, становятся носителями шаблонов и клише. Это выдает их непрофессионализм и создает плохое впечатление о самом переговорщике и той стороне, которую он представляет. Потому совершенно обоснованным является стремление овладеть искусством переговоров под руководством настоящего профессионала и по специально разработанной обучающей программе. Обучающие программы, или тренинги, включают опыт многих успешных переговорщиков и представляют собой удачное сочетание теоретических знаний и упражнений, закрепляющих их на практике. Такие программы ориентированы не только на новичков, стремящихся быстро адаптироваться и разобраться в тонкостях профессии, но и на опытных переговорщиков, желающих повысить уровень своего профессионализма.
Не осознав общие закономерности, присущие процессу переговоров, невозможно правильно, с учетом целей и задач, построить взаимодействие с партнером. На начальных этапах, приступая к ведению переговоров, не стоит жалеть время на анализ того, что произошло и происходит на данных переговорах, как строится процесс их ведения. В дальнейшем это будет сведено до автоматизма и не понадобится столь подробного разбора. Появится то, что обычно называется опытом ведения переговоров. Однако, чтобы это действительно произошло, придется потратить немало усилий.
Нельзя научиться вести переговоры, не участвуя в них. Поэтому при наличии любой возможности, имеет смысл ее использовать. С каждыми новыми переговорами приобретается опыт, оттачиваются навыки.
Представляется, что за переговорами - как средством урегулирования конфликтных и кризисных ситуаций, а также средством, обеспечивающим сотрудничество различных социальных субъектов большое будущее. Они приходят на смену силовым и командным методам, обеспечивая наиболее гармоничное развитие социальной и экономической жизни. И они требуют уже сейчас специалистов своего дела, обладающих высоким творческим потенциалом, хорошо разбирающихся в тайнах избранной профессии, умеющих принимать продуманные и тщательно взвешенные решения.
Мастерство вести переговоры, как и всякое другое мастерство, приходит с опытом, практикой, умением учиться на ошибках – чужих и собственных, с желанием работать.
Этика делового общения вообще и деловые беседы (переговоры) в частности к науке – этике – наука о нравственности и морали, об отношениях между людьми и обязанностях, вытекающих из этих отношений.
Все люди различны между собой и поэтому они по-разному воспринимают ситуацию, в которой оказываются. Различия в восприятии часто приводят к тому, что люди не соглашаются друг с другом по определенному поводу.
Это несогласие возникает тогда, когда ситуация несет конфликтный характер. Конфликт определяется тем, что сознательное поведение одной из сторон (личность, группа, организация) вызывает расстройство интересов другой стороны.
В разработанную методику проведения деловых переговоров включены различные факторы: восприятие, эмоции, учет разности интересов, выработка взаимовыгодных вариантов и т.п.
В данной работе были рассмотрены основные подходы к ведению переговоров, рассмотрены рекомендации по совершенствованию переговорного процесса в современных условиях.
Переговоры – неотъемлемая часть нашей повседневной жизни. Ведение переговоров сопровождает любую совместную деятельность. Целью переговоров обычно является достижение договоренности об участии сторон в деятельности, результаты которой будут использованы для обоюдной выгоды. Деловые переговоры ведутся в рамках сферы ведения бизнеса участников и имеют более узкую задачу – достичь договоренности о взаимовыгодном обмене ресурсов, совместном инвестировании ресурсов, распределении прибыли, полученной от совместной деятельности.
В деловых переговорах часто стороны имеют прямо противоположные цели, в этом случае задачей каждого из собеседников является завершение переговоров договоренностью, служащей его интересам. Проявлять твердость в главном, будучи гибким, обсуждая второстепенные вопросы – пожалуй, основная задача переговоров. Уступить в малозначимом и настоять на основном, пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на уступку в другом: очень похоже на игру в шахматы, да ведь переговоры и есть игра, в которой побеждает наиболееЛитература1. Арутюнян Ю.В. Социально-культурное развитие и национальное самосознание // Социологические исследования, 2000.-№7.-С.13-17.
2. Басин В.С. Теория и практика изучения аудитории массовых коммуникаций в рамках деятельностного подхода. – Казань: Унипресс, 2002.- 77 с.
3. Бороздина Г.В.. Психология делового общения.– М.: ИНФРА – М, 2000.-288с.
4. Браим И.Н. Этика делового общения. - Минск, 1996.-170 с.
5. Ван Дейк Т.А. Язык. Познание. Коммуникация.- М.: Прогресс, 1999.-222с.
6. Виханский О.С. Наумов А.И. Менеджмент (человек, стратегия, организация, процесс): Учебник.- М.:Гардарика,2002.-396с.
7. Волгин Б. Деловые совещания. - М.: Экономика, 1991.-140с.
8. Гильдебранд Д. Метафизика коммуникаций. - СПб.: Алетейя, 2000.-373 с.
9. Гончаров В. Руководство для высшего управленческого персонала.- М.: Издательство «Центр»,2002.-288с.
10. Гудков Д.Б. Теория и практика межкультурной коммуникации.- М.: Гнозис, 2003.- 288 с.
11. Дебольский М. Психология делового общения. - М.: Дело,2002.-247с.
12. Джерелиевская М.А. Установки коммуникативного поведения. Диагностика и прогноз в конкретных ситуациях. - М.: Смысл, 2000.- 191 с.
13. Дридзе Т.М. Социальная коммуникация и социальное управление в экоантропоцентрической и семиосоциопсихологической парадигмах. В 2х кн. - М.: ИС РАН, 2000.- 158с.
14. Зверинцев А. Коммуникативный менеджмент. Рабочая книга менеджера Public Rеlations. - СПб.: Союз, 1997. - 288 с.
15. Зельдович Б.З. Основы организационного поведения: учебное пособие.- М.: Издательство «Экзамен»,2006.-350с.
16. Интернационализация диалога и переговорных процессов. Гостиный двор \"Международной жизни\"// Международная жизнь, 2004.-№1.- С. 147- 157.
17. Искусство дипломатических переговоров// Международная жизнь, 2004.- № 8. - С. 129-139.
18. Исраэлян В.Л., Лебедева М.М. Переговоры - искусство для всех // Международная жизнь, 2001. - № 11.- С. 48-55.
19. Ковалев А. Н. Азбука дипломатии. 5-е изд., перераб. и доп.- М.: Международные отношения, 2004.-290с.
20. Кокошин А.А., Кременюк В.А., Сергеев В.М. Вопросы исследования международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения,2003.- № 10. - С. 3-13.
21. Кравченко Т.К., Пресняков В.Ф. Инфокоммуникационные технологии управления предприятием. Уч. пос.- М.: ГУ ВШЭ, 2003.- 272 с.
22. Красовский Ю.Д. Управление поведением в фирме: эффекты и парадоксы.- М.: Инфра, 1997.-364с.
23. Лебедева М.М. Уметь вести переговоры.- М.: Экономика, 2002.-296с.
24. Лебедева М., Хрусталев М. Основные тенденции в зарубежных исследованиях международных переговоров // Мировая экономика и международные отношения,1999.- № 9. - С. 107-111.
25. Луков В. Б. Современные дипломатические переговоры: проблемы развития // Дипломатический вестник, 2002.-№4.-С.117-127.
26. Луман Н. Что такое коммуникация. Пер. с нем. Д.В. Озирченко // Социологический журнал, 1995. -№3.-С.47-50.
27. Любимов А.Ю. Мастерство коммуникации.- М.: КСП+, 2002.- 336 с.
28. Менеджмент: 100 экзаменационных ответов / Экспресс-справочник для студентов вузов -3-е изд. испр. и доп. – М.: ИКЦ «МарТ», 2005.-384с.
29. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. Практическое пособие для деловых людей. - М.: Инфра-М, 2003.- 288 с.
30. Морозов В.И. Психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров // Профиль,2004.-№3.-С.31-36.
31. Нергеш Я. Поле битвы - стол переговоров /Пер, с венгер. М.: Международные отношения, 2001.-270с.
32. Ниренберг Дж. Маэстро переговоров. - Минск: Парадокс, 1996.-157с.
33. Основы менеджмента. Учебное пособие.-2-е изд. – М.: Издательский Дом «Дашков и К»,2001.- 176с.
34. Паттерсон Кэрри , Гренни Джозеф, Мак-Миллан Рон, Эл Свитцлер. Ведение переговоров в экстремальных ситуациях. Что и как говорить, когда ставки высоки.- М.: Экономика, 2007.-360с.
35. Персикова Т.Н. Межкультурная коммуникация и корпоративная культура. Уч. пос.- М.: Логос, 2002.- 224 с.
36. Пирсон Бю, Томас Н. Магистр делового администрирования. Пер с англ..- М.: Альпина, 2001.-314с.
37. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели // Эксперт,2004.-№3.-С.24-29.
38. Психология и этика делового общения: Учебник /Под ред. М.К. Тутышкиной.- М.: ЮНИТИ,2003.-194с.
39. Психология и этика менеджмента и бизнеса. А.К.Семенов, Е.Л.Маслова. – М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1999.-166с.
40. Сабурова Л.А.. Университетское образование в контексте социально-культурных отношений // Ладыжец Н.С., Сабурова Л.А., Розин В.М. Социокультурные аспекты развития регион.ун-тов. Ижевск, 2001.-С.83.
41. Саркисян Б. Победа на переговорах.- СПб.: Питер,1998.-288с.
42. Семенов В.Е. Искусство как межличностная коммуникация.- СПб.: Питер,2005.-247с.
43. Сепир Э. Коммуникация. Избранные труды по языкознанию и культурологии. М.: Издательская группа \"Прогресс-Универс\", 1993. - 123 с.
44. Снетков В.М. Психология коммуникаций в организациях. - М.: ИОИ, 2002.- 192 с.
45. Спивак В. Современные бизнес-коммуникации.- СПб.: Питер,2002.-190с.
46. Страхова О.П. О методах организации управления // Профиль.-2004.-№8. -С.66-68.
47. Тер-Минасова С. Г. Язык и межкультурная коммуникация. - М.: Издательство «Центр», 2000.-180с.
48. Уткин Э.А. Курс менеджмента. – М.: Зерцало,2000.-388с.
49. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения.- СПб.: Питер,1992.-287с.
50. Холопова Т.И., М.М. Лебедева М.М., Протокол и этикет для деловых людей.- М.: «Экзамен»,2003.-314с.
51. Чанышева Г.Г. Становление профессиональной речи у студентов-юристов.-М.: Школьная технология,2005.-336с.
52. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта.- Мн.: Амалфея,1997.-204с.
53. Шипунов В.Г. Основы управленческой деятельности: социальная психология, менеджмент: Учеб. для сред.спец.учеб.заведений / В.Г. Шипунов, Е.Н. Кишкель.-2-е изд., перераб. И доп.- М.:Высш.шк., 2004.-327с.
54. Юри У. Преодолевая \"нет\". Или переговоры с \"трудными\" людьми. - М.: Наука, 1993.-293с.
55. Ягер Д. Деловой этикет: как выжить и преуспеть в мире бизнеса. - М.: Издательство «Центр»,2004.-354с.
|
|
