СодержаниеВведение 3
Глава 1. Теоретические основы эффективности активных форм продаж 6
1.1. Типы и формы продаж продукции на потребительском рынке 6
1.2. Необходимость развития активных продаж в современном мире 12
1.3. Дистанционный способ продажи товара 17
1.4. Персональные активные формы продаж 20
1.5. Прямые продажи как наиболее эффективная
форма активных продаж 22
Раздел 2. Организационно-экономическая характеристика предприятия 28
2.1. Характеристика деятельности компании «700 шин» 28
2.2. Организация системы продаж в интернет-магазине «700 шин» 30
2.3. Специфика и особенности активных интернет-продаж автомобильных товаров 32
2.4. Анализ эффективности продаж компании «700 шин» 35
Заключение 41
Литература 46ВведениеАктуальность выбранной темы обуславливается тем, что изменения пронизывают нашу жизнь. Изменения рынка, изменения мышления, изменения предпочтений клиентов. Конкуренция заставляет компании, занимающиеся торговлей, действовать агрессивно и применять новые методы и формы продаж. Самой эффективной формой на сегодняшний день являются активные формы продаж, такие, как например прямые продаж или продажи через интернет-магазины.
Активные продажи отличаются от пассивных, тем, что продавец сам приходит к клиенту. А отсюда следует:
- Клиент, скорее всего, уже пользуется чьими-то услугами (продуктом), либо считает, что он вполне может обойтись и без нее.
- Клиент изначально не имеет ни малейшего интереса к предлагаемому продукту
- Продавцу приходится пройти массу барьеров, прежде чем выйдет на человека, который заинтересован в применении продаваемого продукта
Именно поэтому одной из основных задач продавцов, занимающихся активными продажами, является необходимость разными уловками пробиваться через барьеры секретарей и других лиц. При прохождении этих барьеров, продавцы часто сталкиваются с отказами. Например: «Нет времени», «Вышлите свое предложение по факсу», «Нам ничего не нужно». И в этом случае продавцу нужно справляться с такими ситуациями как психологически, так и коммуникативно. К первому относится умение управлять своим состоянием. Ведь отказ в любом случае стресс и продавцу важно не «сникать», а наоборот придумывать новые варианты выхода на человека заинтересованного в продукте. Второе предполагает знание техник и приемов преодоления таких отказов и умения их применять.
Т.к. часто клиент, как правило, уже пользуется чьими-то услугами, то еще одна задача продавца «переманивать» клиента. А именно, формировать в нем желание и потребность отказаться от услуг предыдущего поставщика и воспользоваться услугами нового. И для этого продавцу важно уметь проблематизировать клиента и направлять его к необходимому решению специальными коммуникативными инструментами.
Direct sales — форма торговли XXI века. С этим лозунгом почти смирились Европа, Америка, Юго-Восточная Азия. Теперь настала очередь России. Сегодня совокупные годовые обороты семи крупнейших иностранных компаний direct sales, действующих в России, сравнимы с оборотами некоторых отраслей промышленности. За последние три месяца о желании выйти на российский рынок заявили еще две крупные американские и одна японская фирмы. Производители массовой продукции все чаще прибегают к прямым продажам как одной из наиболее перспективных форм распространения товаров.
Сегодня наиболее удобна продавцу и выгодна покупателю продажа шин и дисков через интернет. Особенно важно вовремя покупать шины шипованные, поскольку в сезон на них есть дефицитный спрос.
Если покупателя интересуют автомобильные шины и диски, продажа подобных изделий должна сопровождаться подробным описанием характеристик и сезонных назначений деталей колес. При сравнении, например шины GoodYear и шины Pirelli стоит обратить внимание на маркировку. Как правило, интернет-магазин автомобильных шин предлагает бесплатную доставку, кроме того, продажа шин и дисков сопровождается предложением существенных скидок или различных рекламных акций в межсезонье.
Часто оптовые продажи шин и дисков сопровождаются презентациями и специальными предложениями, а для частного покупателя это распродажи и скидки. Причины, по которым оптовая продажа шин в интернет-магазине обоюдовыгодна продавцам и покупателям, очевидны, - так продают шины Кама. Существенная экономия у компании, занимающейся продажей шин и дисков через интернет, происходит по причине отсутствия торгового помещения и дополнительного персонала для работы.
Вопросы активных продаж изучались в работах таких исследователей как Аванесов Ю.А., Брагин Л.А., Дашков Л.П., Осипова Л.В., Синяева И.М., Памбухчиянц О.В., Панкратов Ф.Г., Рысев Н.Ю.
Объект курсовой работы – формы активных продаж. Предмет курсовой работы – компания ООО «700 шин». Период исследования – два года. Методы исследования – синтез, анализ, обобщение. Работа состоит из введения, основной части, заключения, списка литературы.
Цель курсовой работы – исследовать активные формы продажи товаров и их эффективность.
Задачи курсовой работы:
- изучение типов и форм продаж продукции на потребительском рынке;
- исследование необходимости развития активных продаж в современном мире;
- анализ дистанционного способа продажи товаров;
- изучение персональных активных форм продаж;
- рассмотрение прямых продаж как наиболее эффективной формы активных продаж;
- изучение характеристики деятельности компании «700 шин»;
- исследование организации системы продаж в интернет-магазине «700 шин»;
- выявление специфики и особенностей активных интернет-продаж автомобильных товаров;
- анализ эффективности продаж компании «700 шин».ЗаключениеДля расширения зон торгового обслуживания населения применяют внемагазинные и активные формы продажи товаров. К ним относятся:
мелкорозничная торговля, которая осуществляется через специализированную торговую сеть (киоски, ларьки, павильоны, палатки), особенно широко применяется для организации сезонной торговли в весенне-летний период;
продажа товаров через торговые автоматы;
посылочная торговля, которая осуществляется разными методами:
во-первых, по каталогам, этот вид торговли получил широкое распространение во многих странах мира, наиболее крупные кампании работают как международные фирмы, например, германская кампания \"Универмаг \"Отто\". В Германии посылочная торговля дает 5% розничного товарооборота. В России посылочная торговля начала возрождаться в последние годы, так как в первой половине 90-х годов практически перестала существовать;
во-вторых, через теле-магазины, так называемые \"магазины на диване\", где широкой публике представляются товары самого разнообразного назначения, покупатель может заказать их по телефону или используя почтовую открытку. Этот метод приближает товары к покупателям и значительно экономит им время на приобретение необходимых товаров;
продажа товаров длительного пользования в кредит;
комиссионная продажа товаров принятых от населения, кооперативов и лиц, занимающихся индивидуальной трудовой деятельностью;
продажа товаров по подписке (осуществляется преимущественно при торговле книгами);
продажа товаров посредством Internet, которая широко используется во многих странах мира и начинает применяться в России. Технология Internet имеет глубокое влияние на мировую сферу услуг. Мировая Internet-торговля, включающее программное обеспечение, индустрию развлечений (кинематограф, видео, игры, звукозаписи), информационные службы и т. д., в последнее десятилетие росла стремительными темпами, и составляет сегодня только в США более 40 миллионов долларов в год, причем рост в этой области происходит геометрически. В настоящее время создан клуб русских виртуальных магазинов, который объединил магазины в Самаре, Москве, Туле, Санкт-Петербурге. Другие города пока своих Internet-магазинов еще не создали;
продажа по подписке (осуществляется преимущественно при торговле книгами); сезонные ярмарки и базары, которые приводят в определенные периоды года с целью расширения продажи товаров (елочные и школьные базары, ярмарки по торговле товарами для садоводов и т.д.); аукционы, которые применяют при продаже антикварных изделий, картин, скульптур, драгоценностей и т.п. К активным формам продажи можно отнести также лотереи, выставки-продажи, выставки-дегустации, продажу товаров в поездах, на самолетах, теплоходах, выездную и выносную торговлю.
Активные продажи стали неотъемлемым инструментом продвижения в такой сфере, как FMCG (Fast Moving Consumer Goods - товары широкого потребления) – это и продукты питания, и канцтовары, и различные расходные материалы для офиса, и многое другое. Покупателем в данном случае может быть как конечный пользователь, приобретающий эти товары для себя, так и торговая точка, реализующая эти товары.
Активные продажи - это когда активные продавцы-коммуникаторы находят потребителя и идут к нему. Максимально приближают товар и потребителя друг к другу. Ярко и впечатлительно презентуют компанию, себя и товар. Ведут переговоры, делая взаимовыгодные предложения. Продают, совершая праздничный ритуал обмена денег на товар, удовлетворяя этим потребности потребителя. Далее поддерживают связь с потребителем, удовлетворяя новые потребности.
Дистанционный способ продажи представляет собой заключение договора розничной купли-продажи на основании ознакомления потребителя с предложенным продавцом описанием товара, содержащимся в каталогах, проспектах, буклетах, и с описанием товара, представленным на фотоснимках.
Стремительно развивающийся рынок требует от продавцов большой гибкости, активности, применения новых технологий для привлечения внимания покупателей к товару. Но в стратегии развития собственного бизнеса не нужно изобретать велосипед, достаточно обратиться к опыту зарубежных стран с хорошо развитым рынком. Так, весьма прибыльными в последнее время стали персональные методы продажи с индивидуальным обслуживанием покупателей на дому.
Прямой продажей называется любая форма личного контакта продавца и покупателя за пределами стационарной точки торговли, часто на дому у покупателей, с привлечением торговых агентов. Таким методом продается косметика и парфюмерия компаний \"Мэри Кэй\", \"Орифлейм\", \"Эйвон\" и др.
Торговля по электронным каналам имеет несколько разновидностей, но осуществляется, так или иначе, с использованием компьютерной сети. Сюда относится продажа через интернет и электронную почту.
Компания «700 шин» была образована в 1995. Основной нашей задачей является профессиональное представление продукции производителей шин и колесных дисков. С 1995 года компания «Хорошие колеса» 11 лет известна на автомобильном рынке как поставщик легковых и грузовых шин, зимних и летних шин, шин для погрузчиков и дисков и как ведущий производитель восстановленных шин для грузового автотранспорта. Компания «700 шин» осуществляет техническую поддержку автопарков, предоставляет сервисные услуги, развивает крупнейшее в южном регионе предприятие по продажам в интернете.
«700 шин» - это интернет-магазин шин и дисков, обеспечивающий подбор необходимого товара в режиме он-лайн по адресу www.700shin.ru.
Интернет-магазин выгодно отличается от других возможностями прямо на сайте видеть наличие товара и бронировать выбранный товар в режиме он-лайн.
В последнее время продажа летних шин через интернет-магазины становится все более популярной. Появляются специализированные магазины, такие как интернет-магазин зимних шин или магазин, специализирующийся только на продаже грузовых колес. Интернет магазин шин по сравнению с обычным магазином по продаже летних шин имеет ряд преимуществ – позволяет сэкономить время, сравнить большее количество различных шин и дисков от разных производителей, посмотреть отзывы покупателей и специалистов о тех или иных летних шинах. Например, чтобы выбрать колесные диски в Волгограде или области, необходимо потратить несколько дней на посещение магазинов, расположенных в различных районах города. Благодаря интернет-магазину автошин и дисков, на этот выбор достаточно потратить всего несколько минут.
Ценовая политика компании «700 шин» заключается в предоставлении покупателю качественного товара за минимальные деньги.
Компания предлагает только качественную продукцию – автомобильные шины и диски ведущих производителей Dunlop, Gislaved, Continental, Michelin, GoodYear, Cooper, Pirelli, Hankook, Kleber, Nokian, Kumho, Yokohama, Bridgestone, Barum, Uniroyal, Fulda – летние и зимние шины.
• Снижение цены на авто резину достигается за счёт сокращения дополнительных накладных расходов.
• Компания не тратит деньги на аренду торговых площадей.
• У компании прямые поставки от производителей авто шин и дисков, а также официальных дилеров таких компаний как Michelin, Nokian, Continental, Goodyear, Hankook, Kumho, Cooper, Pirelli, Bridgestone, Yokohama и производителей дисков OZ, Alutec, Replica, Kfz, ВСМПО, Asterro, K&K.
• Закупая шины, диски и автомобильные колеса большими партиями, компания добивается значительных скидок.
Проанализировав продажи компании был сделан вывод, что объемы продаж всех видов товаров проявляют тенденцию к увеличению. Больше всего в 2008 году вырос объем продаж дисков (на 27% или на 3101 шт.). На втором месте по скорости увеличения объемов продаж стоят сельскохозяйственные шины (с 2568 шт. до 3159 шт., или 23,01%) — сравнительно плохо освоенный компанией рынок. Что же касается грузовых, легкогрузовых и легковых шин, то на этих рынка компания работает довольно давно, и испытывает острую конкуренцию поэтому рост объемов продаж не выглядит таким внушительным (на 12,33%, 4,53% и 9,24% соответственно). В работе наглядно изображено резкое увеличение продаж легковых шин в марте-апреле и октябре-ноябре 2008 года. Это сезонное явление связано с заменой зимней резины на летнюю и наоборот. В остальные месяцы объем продаж легковых шин снижается. В зимние месяцы, как видно, объем продаж меньше, чем летом. Это связано с тем, что часть автолюбителей не используют автомобили зимой и, следовательно, не нуждаются в этот сезон в замене шин. Но все равно, судя по таблицам и графику, компания имеет неплохой доход от интернет-продаж, такие объемы продаж не под силу порой и самым раскрученным магазинам, находящимся у трассы, загруженной автомобилями. Поэтому можно сделать вывод, что активные продажи по форме интернет-магазина являются эффективными.
Но компании необходимо развиваться и увеличивать объемы продаж, поэтому было внесено предложение по внедрению системы Marva. Marva – это инструмент, позволяющий посетителю сайта общаться с представителем компании (далее оператор) в реальном времени прямо на сайте. С технической точки зрения Marva – это веб-сервис. Организация активных продаж через веб-сайт является новым явлением для Рунета, так как сам веб-сервис был разработан в конце 2007 года. Однако к настоящему моменту клиентами компании Marva уже накоплен определенный опыт, а поэтому есть необходимая статистическая информация для изучения такого явления как «активные продажи».Литература1. Аванесов Ю.А., Васькин Е.В., Клочко А. Н. Основы коммерции: Учебник. М., 2001.
2. Ансофф И. Стратегическое управление. – М.: Экономика, 2001. – 489с.
3. Анурин В., И. Муромкина, Е. Евтушенко Маркетинговые исследования потребительского рынка. Уникальный отечественный опыт. Учебное пособие. СП. 2005
4. Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. – 2-е изд., доп. - М.: Финансы и статистика – 2003. –208с: ил.
5. Брагин Л.А. и др. Торговое дело: экономика, маркетинг, организация. Учебник. – М.: Инфра-М, 2000. - 560с.
6. Виханский О.С. Стратегическое управление: Учебник. - М.: МГУ, 2001. - 252с.
7. Гудушаури Г.В., Литвак Б.Г. Управление современным предприятием. Маркетинг. Менеджмент. Право: Учеб. пособие. - М.:ЭКМОС, 2003. – 514с.
8. Дашков Л.П. Коммерция и технология торговли. 6-е изд., перераб. и доп. - м.: «Дашков и К», 2005. – 700с.
9. Карминский А. М., Нестеров П. В. Информатизация бизнеса. - М.: Финансы и статистика, 2003. – 377с.
10. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: Учебн. пособие/В. К. Козлов, С. А. Уваров, Н. В. Яковлева и др.; Под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. - СПб.: Политехника, 2000. - 322с.: ил.
11. Мардонова Э.У. Организация работы по созданию маркетинговой стратегии и тактики действий в торговой сети // Маркетинг в России и за рубежом – 2007 № 4.
12. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности - М., 2005.
13. Памбухчиянц О.В. Организация и технология коммерческой деятельности: Учебник. М., 2005.
14. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. 8-е изд., перераб.и доп. - М.: «Дашков и К», 2005. – 504с.
15. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность. - М.: Инфра-М, 2005. – 248с.
16. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. М., 2006.
17. Рысев Н.Ю. Активные продажи. –СПб.: Питер, 2009, 416 с.
18. Третьяк С.Н. Коммерческая деятельность. Часть I. Основы теории и организации – Хабаровск: Редакционно-издательский совет ДВГУПС, 2008. - 278с."
|
|
