СодержаниеВВЕДЕНИЕ 6
1. ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРЕДПРИЯТИЯ 8
1.1. Основные понятия и сущность сбыта 8
1.1.1. Цели и задачи сбыта 8
1.1.2. Классификация форм и систем сбыта 14
1.1.3. Виды каналов распределения товаров 16
1.2. Процесс управления сбытом 22
1.2.1. Разработка сбытовой стратегии 22
1.2.2. Планирование и прогнозирование сбытовой политики 25
1.2.3. Управление каналами распределения 29
1.2.4. Контроль сбытовой деятельности 31
1.3. Пути совершенствования системы управления сбытом продукции 33
2. АНАЛИЗ ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ООО «МПТК» 36
2.1. Анализ внутренней среды ООО «МПТК» 36
2.1.1. Общая характеристика предприятия 36
2.1.2. Анализ основных технико-экономических показателей деятельности предприятия 40
2.1.3. Анализ финансовых результатов деятельности предприятия 49
2.2. Анализ факторов внешней среды 56
2.2.1. Характеристика сфер макросреды предприятия и оценка тенденций их развития 56
2.2.2. Анализ среды непосредственного окружения 58
2.2.3. Описание внутренней микросреды предприятия 58
2.2.4. SWOT-анализ деятельности организации 60
2.3. Анализ и оценка сбытовой деятельности ООО «МПТК» 62
2.3.1. Анализ структуры сбыта 62
2.3.2. Анализ конкурентоспособности товара 69
2.3.3. Методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы 73
3. РАЗРАБОТКА ПРОЕКТА МЕРОПРИЯТИЙ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЯ СБЫТОМ ПРОДУКЦИИ НА ООО «МПТК» 81
3.1. Рекомендации по совершенствованию системы сбыта продукции ООО «МПТК» 81
3.2. Разработка сбытовой стратегии 89
3.3. Проект создания сайта ООО «МПТК» 93
3.3.1. Целевая аудитория сайта 95
3.3.2. Регистрация сайта в сети Интернет 96
3.3.3. Организационный план работы с разработчиком сайта 96
3.3.4. Бюджет проекта 109
3.3.5. Окупаемость проекта 112
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 114
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ 117
ПРИЛОЖЕНИЯ 122ВведениеВ настоящее время направленность деятельности любой фирмы стала более разносторонней и сложной в виду огромного разнообразия товаров и желаний покупателя. В рыночной экономике выживают, как известно, те фирмы, чья продукция работы, услуги находят сбыт. Учитывая данное обстоятельство, маркетинговая деятельность становиться ориентиром, фундаментом, на котором строится производственный процесс на фирме.
Торгово-хозяйственная деятельность фирмы представляет собой деятельность, основанную на маркетинге. Маркетинговая деятельность касается ценообразования, складирования, упаковки, создания торговой марки, управления торговым персоналом, кредитов, транспортировки, социальной ответственности, выбора мест для размещения торговых точек, изучения потребителей, правил торговли, рекламы, рыночных исследований и т.д.
Сбыт – всего лишь одна из многих функций маркетинга, причем зачастую не самая существенная. Это вовсе не означает, что усилия по сбыту и его стимулированию теряют свое значение. Речь скорее идет о том, что они становятся частью более масштабного комплекса маркетинга, т.е. подбора маркетинговых средств, которые необходимо гармонично увязать друг с другом, чтобы добиться максимального воздействия на рынок.
Исследование основных форм и методов сбыта направлено на выявление перспективных средств продвижения товаров от производителя до конечного потребителя и организацию их розничной продажи на основе всестороннего анализа и оценки эффективности используемых или намечаемых к использованию каналов и способов распределения и сбыта, включая те из них, которыми пользуются конкуренты. Чтобы служба сбыта правильно функционировала, необходимо построить систему сбора информации, проведения исследований рынка, организации рекламы, сбытовых операций и обслуживания, чтобы обеспечить максимум результатов, то есть эффективно управлять маркетингом. В связи с этим, проблемы управления сбытовой деятельностью являются актуальными для успешного функционирования предприятий в условиях рыночных отношений.
Объект исследования ООО «Марийская промышленно-техническая компания» занимается розничной и оптовой продажей товаров непродовольственной группы. При этом задача предприятия состоит в выяснении потребностей потребителей и поиске товаров, которые в наибольшей мере удовлетворяют эти потребности, формирование и поддержание эффективной системы перемещения продукта от производителя до конечного потребителя с минимальными затратами.
Целью дипломного проекта является разработка рекомендаций по совершенствованию управления сбытом продукции на ООО «МПТК».
В соответствии с данной целью в проекте поставлены следующие основные задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты управления сбытовой деятельностью предприятия;
- провести анализ результатов деятельности и уровня развития ООО «МПТК»;
- дать оценку сбытовой политики ООО «МПТК», включающей в себя организацию сбыта, каналы реализации продукции;
- провести маркетинговый анализ управления сбытовой деятельностью фирмы;
- обосновать предложения и рекомендации по совершенствованию управления сбытом продукции на предприятии.
В качестве исходной информации была использована бухгалтерско-финансовая отчетность ООО «Марийская промышленно-техническая компания» за 2005-2007 годы, учебная, справочная и методическая литература российских и зарубежных авторов, научные статьи по изучаемой проблеме.ЗаключениеВ хозяйственной деятельности промышленной организации основными вопросами являются снабжение, производство и сбыт (реализация) готовой продукции; последняя подразумевает законченные производством на данном предприятии из¬делия, работы и услуги, которые могут быть предложены рынку как товары. Работа предприятий в новых экономических условиях предполагает реструктурирование всех функциональных сфер деятельности хозяйствующих субъектов, но главным об¬разом это касается сферы сбыта готовой продукции.
При наличии жесткой конку¬ренции главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и со¬хранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами. Сбыт продукции должен рассматриваться под принципиально новым углом зрения — через призму рыночного спроса и предложения.
При написании дипломного проекта была поставлена задача анализа управленческой сбытовой деятельности предприятий, а также исследование направлений по улучшению сбытовой деятельности, использование которых даст положительные результаты в работе не только службы сбыта, но и всей хозяйственной деятельности фирмы.
Анализ показателей деятельности за 2005-2007 гг. показал, что численность работников ООО «МПТК» постепенно увеличивается, на фоне роста объемов реализации это следует расценивать как положительную тенденцию. Задачей в области финансов в настоящее время является наращивание массы прибыли с целью улучшения финансовой независимости и устойчивости предприятия.
Положительными моментами в деятельности организации можно считать достаточную материально-техническую базу, достаточно крепкие связи с поставщиками. Партнеры - крупные оптовые поставщики оборудования, с которыми связывают долгосрочные деловые связи и в дальнейшем возможно планирование под их заказы по количеству и ассортименту. Чтобы реализовать заложенный потенциал организации необходимо привлечение новых квалифицированных работников.
ООО «МПТК»» наращивает объемы продаж, работает прибыльно. Таким образом, можно сделать вывод, что повышение эффективности деятельности фирмы является первоочередной задачей на пути к повышению эффективности деятельности ООО «МПТК» в целом.
Сбыт в настоящее время для ООО «МПТК» является одними из главных составляющих эффективной работы. Проанализировав коммуникационный набор ООО «МПТК» можно сделать следующие выводы: 1) рекламная деятельность ООО «МПТК» имеет ряд недостатков, а именно: отсутствие рекламы за пределами республики Марий Эл; отсутствие у предприятия собственного сайта в Интернете; предприятие редко прибегает к рекламе по телевидению; в последнее время не используется реклама на радио и в прессе; 2) недостаточно эффективно используются личные продажи; 3) предприятие не активно использует средства РR, что сказывается на его деятельности; 4) стимулирование сбыта - ещё мало используемое средство продвижения продукции и использует его предприятие недостаточно эффективно.
Для дальнейшего успешного существования и завоевания большей доли рынка ООО «МПТК» следует использовать следующие виды продвижения: использовать Интернет - рекламу. По сравнению с ТВ и наружной рекламой длительность контакта в интернете неограниченна; пропаганда: привлечь телевидение и сформировать положительное отношение к предприятию, доверительное отношение к продукции; стимулирование сбыта: во - первых, для поощрения покупки товаров в больших количествах и привлечения тех покупателей, которые покупают товары конкурентов.
При средней привлекательности рынка, ООО «МПТК» обладает собственными свободными и оборотными средствами, имеет средний уровень конкурентоспособности по сравнению с предприятиями-конкурентами. Фирме необходимо новое привлечение ресурсов либо применить стратегию расширения.
Основные проблемы ООО «МПТК» состоят в отсутствие инвестиций для расширения новых торговых мощностей, низкий уровень маркетинговых исследований, отсутствие системы стимулирования торгового персонала, неопределённость целей и направлений развития предприятия. Одним из вариантов решения видится поиск и привлечение дополнительных заемных средств, разработка новой сбытовой политики, в том числе мероприятий по стимулированию сбыта.
Для повышения эффективности управления сбытовой политикой ООО «МПТК» рассмотрены методы повышения эффективности сбытовой деятельности фирмы.
В данном дипломном проекте был разработан возможный вариант сайта ООО «МПТК».
Цели создания сайта ООО «МПТК»: сделать информацию о предприятии, продукции и услугах общедоступной и популярной, и, как следствие, увеличить объем продаж; расширение рынка сбыта; охват целевой аудитории; продвижение торговой марки «Атмосфера».
Затраты на создание сайта составят 43700 руб.; срок создания сайта – 3 недели; срок окупаемости – 1 месяц. Финансирование осуществляется за счет собственных средств ООО «МПТК».
Интернет-сайт позволит не только давать информацию посетителям, но и проводить маркетинговые исследования. С помощью сайта можно увеличить активность фирмы в направлении продвижения продаж и стимулировании сбыта. Необходимо также рассматривать анализ динамики реализации конечной продукции на основе потенциальных потребителей. Такой подход позволит ООО «МПТК» оценить и правильно выбрать стратегическое направление развития бизнеса, сформировать эффективную программу продаж.
Таким образом, теоретическое изучение темы совершенствования управления сбытом продукции и разработка практических рекомендаций могут помочь ООО «МПТК» улучшить свое финансовое положение и позиции на рынке.ЛитератураСПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ
1. Абрютина М.С., Грачев А.В. Анализ финансово-экономической дяетельности предприятия. – М.: «Дело и сервис», 2004. – 256 с.
2. Азоев Г.Л. Конкуренция: анализ, стратегия, практика. – М.: Цент экономики и маркетинга, 2002. – 239 с.
3. Алексеева М.М. Планирование деятельности фирмы: Учебно-методическое пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 115 с.
4. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ.; Под общ. ред. Ю. Н. Каптуревского. - СПб.: Питер, 2003. - 400 с.
5. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие /Под ред. Проф. Н.П.Любушина.-М.:Юнити - ДАНА, 2004.-471 с.
6. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятий: Учебник / под ред. В.А. Раевского. - 2-е изд. - М.:Финансы и статис., 2004. – 415 с.
7. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и тактика фирмы. – М.: финстатинформ, 2000. – 104 с.
8. Афитов Э.А. Планирование на предприятии: Учеб. Пособие. – Мн.: Выш. шк., 2003. – 285 с.
9. Бабенцова Е.И. Сбытовая деятельность и диверсификация производства // АПК: экономика, управления. – 2006. - №8 – с.39-41.
10. Багиев Г.Л., Аренков И.А. Основы маркетинговых исследований: Учеб.пос. – СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2002. – 417 с.
11. Баканов М.И., Шеремет А.Д. Теория анализа хозяйственной деятельности. Учебник. - М.: Финансы и статистика, 2003.- 414с.
12. Беляев В.К. Новое в управлении экономикой предприятия: Справ.-метод. пособие. – Иркутск.: Изд-во Иркут. ун-та, 2005. – 219с.
13. Бердникова Т.Б. Анализ и диагностика финансово-хозяйственной дея-тельности предприятия: Учебное пособие. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 215 с.
14. Бернстайн Л.А. Анализ финансовой отчетности: Пер. с англ. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 178 с.
15. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер.с англ. / Науч.ред. Ф.А. Крутиков. – М.: Экономика, 2006. – 189 с.
16. Браверман А.А. Маркетинг в российской экономике переходного периода: Методология и практика. -–М.: Экономика, 2002. – 639 с.
17. Бурцев В.В. Совершенствование системы управления сбытом продукции фирмы // Маркетинг в России и за рубежом. – 2007. - №6. – с. 17-25.
18. Бурцев В. В. Сбытовая и маркетинговая деятельность. Типовые должностные инструкции, внутрифирменные документы. — М.: «Эк¬замен», 2005. - 224 с.
19. Все о маркетинге: Сб. материалов для руководителей предприятия экон. служб. – М.: Совмест. предприятия «Х.Г.С.»: Азимут-Центр, 2002. – 365 с.
20. Герасименко Г.П. Анализ хозяйственной деятельности снабженческо - сбытовых организаций.- М.: Финансы, 2002. - с. 3-35.
21. Герчикова И.Н. Маркетинг: Организация. Технология. – М.: Школа международного бизнеса МГИ, 2002. – 280 с.
22. Герчикова И.Н. Менеджмент. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2005. – 501с.
23. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учеб.пос. – М.: Издательский дом «Дашков и К», 2003. – 456 с.
24. Голубков Е.П. Маркетинг: выбор лучшего решения.– М.: Экономика, 2003. – 218 с.
25. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. Теория, практика и методология. – М.: Финпресс, 2002. – 378 с.
26. Гостенина В.И., Шарков Ф.И. Разработка и технологии производства рекламного продукта. – М.: Дашков и К , 2007. – 340 с.
27. Готлиб А., Зеленцова Г. Становление маркетинговой ориентации предприятий // Социологические исследования. – 2006. - № 8.- с.62-65.
28. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 323 с.
29. Дегтяренко В.Н. Основы логистики и маркетинга. – М.: Гардарика, 2005. – 304 с.
30. Дихтль Е., Хершген Х. Практический маркетинг: учеб.пос. / Пер.с нем. А.М. Макарова. Под ред. И.С. Минко. – М.: ИНФРА-М, 2002. – 264с.
31. Евдокимов Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. Пособие для студ. экон. спец. вузов. – Донецк: Сталкер, 2002. – 429 с.
32. Качалин В.В. Финансовый учет и отчетность в соответствии со стандартами. – М.: Изд-во «Дело», 2004. – 216 с.
33. Ковалев В.В. Финансовый анализ: управление капиталом, выбор инвестиций, анализ отчетности. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 467 с.
34. Коласс Б. Управление финансовой деятельностью предприятия. Проблемы, концепции и методы: Учебное пособие / пер. с франц. под ред. проф. Я.В.Соколова. – М.: Финансы, ЮНИТИ, 2002.– 576 с.
35. Кондратюков Н.П. Бухгалтерский учет и финансово-экономический анализ. – М.: Издательство «Дело», 2006. – 233с.
36. Контроллинг в бизнесе. Методические и практические основы построения контроллинга в организациях. / А.М. Корминский, Н.И. Оленев, А.Г. Примак, Е.П. Фалько. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 470 с.
37. Крейнина М.Н. Финансовое состояние предприятия: Методы оценки. – М.: ИКЦ «ДИС», 2003. – 224с.
38. Крылов И.В. Маркетинг: (Социология маркетинговых коммуникаций): Учеб. пособ. – М.: Центр, 2002. – 189 с.
39. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. – СПб.: Наука, 2002. - 233 с.
40. Лебедев О.Т., Филиппов Т.Ю. Основы маркетинга: Учеб. пособие / Под ред. О.Т.Лебедева. – 2-е изд. доп. – СПб.: Изд. Дом «МиМ», 2003. – 221с.
41. Лошаков А. Продвижение сайтов глазами заказчика Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - №3. – с. 22-27.
42. Любушин Н.П., Лещева В.В., Дьякова В.Г. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия: Учеб. пособие . – М.: Юнити-Дана, 2005. – 471 с.
43. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта. // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. - №3. – с. 17-20.
44. Мазманова Б.Г. Стимулирование персонала, занятого продажами. // Маркетинг в россии и за рубежом. – 2007. - №4. – с. 42-43.
45. Макарова Л.В., Киселёва Л.И., Макаров К.С. Экономический анализ в управлении финансами фирмы. –М.: ЭКМОС, 2005. – 411 с.
46. Мануковский Н.Б., Хартуков Е.Н. Экономическая конъюнктура. Как изучать современный рынок. – М.: МГИМО, 2004. – 298 с.
47. Маркетинг: Учебник под.ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. – 450 с.
48. Маркетинг: Учеб-к для вузов по спец «Маркетинг и Менеджмент» / Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и Биржи, 2005. – 558 с.
49. Методические рекомендации по разработке снабженческо-сбытовой политики предприятия. // Экономика и жизнь. – 2006. - №49 – с.6-8.
50. Моисеева Н.К., Анискин Ю.П. Современное предприятие: конкурентоспособность, маркетинг. – М.: Внешторгиздат, 2005. – 251 с.
51. Моисеева Н., Кнышева Л. Маркетинговая активность как фактор конкурентоспособности фирмы // Маркетинг. – 2006. - №6. – с. 25-28.
52. Нестеров В. Деятельность предприятия: две стороны медали // Экономика и жизнь. – 2005. - №15. – с.22.
53. Одинец В.П., Тарасевич В.М., Цаулин А.Н. Рынок, спрос, цены: стратификация, анализ, прогноз. – СПБ.: Изд-во СПбГУЭФ, 2003. – 276 с.
54. Пахомов В.А. Некоторые методы оценки финансово-экономического состояния предприятия // Экономика и мат. методы. – 2006. - №1. – с. 57-65.
55. Пешкова Е.П. Маркетинговый анализ деятельности фирмы: Практ. Реко-мендации. Метод. основы. Порядок проведения.– М.: Ось 2005. – 80 с.
56. Питер Р. Диксон. Управление маркетингом. Пер.с англ. – М.: Бином, 2005. – 567 с.
57. Попов Е.В. Потенциал маркетинга предприятия. // Маркетинг в России и за рубежом, 2003. - №5. – с. 37-39.
58. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: 5-е изд., перераб. И доп. – Мн.: ИП «Экоперспектива», 2006. – 498с.
59. Селезнева Н.Н., Ионова А.Ф. Финансовый анализ: Учеб. пособие. – М.: Юнити-Дана, 2004. – 479 с.
60. Соколова Т.В. Маркетинговые исследования сбытовой сети // Маркетинг в России и за рубежом. – 2008. - №4. – с. 28-32.
61. Тимонов А. Бизнес-предложение по продвижению коммерческого веб-сайта в Интернет // Маркетинг в России и за рубежом. - 2007. - №5. – с. 28-31.
62. Третьяк В.П. и др. Основы маркетинга: Учеб. пособие. – Спб.: ПГУПС, 2004. – 113с.
63. Хан Д. Планирование и контроль: концепция контроллинга. Пер.с нем. – М.: Финансы и статистика, 2003. – 411 с.
64. Экономика: Учебник/ Под ред. Доц. А.С.Булатова.2-е изд., перераб. И доп. – М.: Издательство БЕК, 2005. – 816с.
65. Экономика и статистика фирм: Учебник /Под ред. д-ра экон. наук, проф. С.Д.Ильенковой. – М.: Финансы и статистика, 2004. – 240с.
66. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ В.Я.Горфинкель, Е.М.Купряков и др. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 2006. – 367с.
67. Экономика предприятия: Учебник – 2-е изд., перераб. и доп.; Под ред. Семенова В.М. –М.:Центр экономики и маркетинга, 2005. – 312 с.
68. Экономика предприятия: Учебник для вузов/ Под ред. .Я.Горфинкеля, В.А.Швандара. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2006. – 718с.
69. Яновский А.М. Искусство активной продажи продукции. // Маркетинг. – 2007. – №3. – с. 28-30.
70. Дизайнер и комплексные услуги по разработке, оптимизации и продвижению веб-сайтов http://www.nundesign.com/st/designer-SEO-complex-service.html
71. Дизайнер и заказчик. Какой нужен сайт? http://www.nundesign.com/st/customer-web-design.html
|
|
