СодержаниеВведение 3
Глава 1. Анализ рынка 6
Глава 2. Изучение товаров 11
Глава 3. Анализ потребителей 17
Глава 4. Анализ конкурентов 20
Глава 5. Анализ ценовой политики 25
Глава 6. Анализ процесса товародвижения 28
Глава 7. Анализ сервисного обслуживания 32
Глава 8. Анализ системы формирования спроса и стимулирования сбыта 36
Заключение 39
Список использованной литературы 43ВведениеАктуальность данной темы заключается в том, что любое предприятие сегодня стремится продвигать на рынок собственные товары и наращивать свою прибыль в условиях жесткой конкуренции. В особенности, если мы говорим о том, что в современной экономике в число комплексных аспектов конкурентной среды также включена власть потребителей, которые выбирают те или иные товары не только по принципу наименьшей цены или же оптимальному набору функциональных свойств, но также с точки зрения наиболее приемлемой (наиболее интересной, красивой) рекламы и с позиции наиболее комфортного обслуживания в процессе выбора и покупки. В особенности это касается продукции специфической, требующей внимания продавцов и тонких аспектов предложения товара.
Помимо того, мы можем отметить, что в связи с этим недавно традиционная система четырех Р маркетинга была дополнена тремя пунктами, отвечающими за наличие в комплексе маркетинга таких аспектов как процесс, люди и физическое окружение, которые, по мнению специалистов, имеют не меньшее значение, чем традиционные четыре аспекта.
В этом отношении мы также можем отметить тот факт, что в целом развитие теории маркетинга в последние годы обусловило большой выбор теоретических аспектов осуществления предприятием его коммерческой деятельности – так, например, существует несколько концепций маркетинга, представляющих собой различные, порой противоположные подходы к продвижению товара, существуют различные методики анализа факторов, влияющих на формирование маркетинговой политики предприятия и т. д., в связи с чем у компании возникает не только возможность выбора той или иной политики, но и проблема контроля результатов маркетинга.
Концептуальная проблема современного российского маркетинга – это, в первую очередь, проблема разработки четкого плана действий и организации маркетинговой политики на уровне конкретного предприятия – с учетом специфики деятельности и влияния различных факторов макро- и микросреды. Более того, часто маркетинговые решения на российских предприятиях остаются «за пределами внимания» руководства в силу того, что маркетинг еще не полностью доказал свои возможности как эффективный инструмент в работе компании, все еще существует определенное недоверие и невнимание к его принципам, обосновывающим те или иные направления деятельности компании.
ООО «ДомТехСтрой» ведет хозяйственную деятельность на рынке оптово-розничной торговли товаров производственно-технического назначения с 2004 года.
Основное направление: снабжение подрядных строительно-монтажных организаций строительными материалами, оборудованием, инструментом и средствами защиты. Приоритетное направление – оборудование и материалы для сварочного производства, внедрение передовых технологий разработок ведущих мировых компаний в области сварки и сопутствующих процессов.
ООО «ДомТехСтрой» является одним из немногих в Москве и МО, предлагающим комплексное решение проблем технического снабжения: поставка оборудования и материалов, гарантийное обслуживание, при необходимости, организация обучения персонала для работы на приобретенном оборудовании.
ООО «ДомТехСтрой» поставляет оборудование и технологии таких мировых лидеров как: «LINCOLN ELECTRIC», «ESAB», «MAKITA», «WECO».
ООО «ДомТехСтрой» имеет собственный салон-магазин, офис предварительных продаж под заказ и склад в г. Москве.
Целью ООО «ДомТехСтрой» является удовлетворение потребностей клиентов в его товарах и услугах.
Для выполнения указанной цели ООО осуществляет:
- прием и обработку заказов клиентов;
- торговую, заготовительную, посредническую и иную деятельность, не запрещенную законом;
- всемерное содействие развитию социально-бытовой и иной инфраструктуры;
- оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов ООО.
Организационно-правовая форма предприятия – общество с ограниченной ответственностью.
Общество в своей деятельности руководствуется Гражданским кодексом Российской Федерации и другими законодательными актами РФ, Уставом ООО «ДомТехСтрой».
ООО «ДомТехСтрой» создано на неограниченный срок, уставной капитал образуется путем объедения вклада учредителей и составляет 1500000 рублей.
Предприятие имеет несколько направлений деятельности:
- торговля продукцией промышленного назначения;
- подбор оптимального оборудования (в зависимости от производственных потребностей) в процессе обслуживания клиентов;
- оказание услуг по подбору и обучению персонала работе с поставляемым клиентам оборудованием.
- оказание услуг гарантийного обслуживания оборудования;
- сдача в аренду оборудования для производства работ.
Основные номенклатурные группы товаров, реализуемые нашим предприятием через торговую сеть и поставляемые под заказ:
- Ручной и электроинструмент;
- крепежные изделия;
- Насосы, запорная арматура
- Электростанции, компрессора, мотопомпы и прочее оборудование;
- Вентиляционное оборудование
- Электропневмоинструмент, в том числе и специализированных фирм «Makita», «DeWalt», «Metabo».
-Теплоизоляционные материалы производства России.
Структура управления компанией ООО «ДомТехСтрой» представляет собой совокупность и соподчиненность взаимосвязанных организационных единиц или звеньев, выполняющих определенные функции, направленные на обеспечение оптимального соотношения рабочей силы, материальных и финансовых ресурсов.
Высшим органом управления предприятием является собрание учредителей, которое определяет основные направления деятельности предприятия, утверждает бизнес план предприятия на текущий год, следит за выполнением программы развития предприятия и т.д. Собрание учредителей назначает директора фирмы, который руководит её работой. В прямом подчинении директора фирмы находятся:
Управляющий по снабжению, который от имени фирмы подписывает договора на закупку товара. В его подчинении находятся 2 менеджера по снабжению.
Управляющий по кадрам, который подбирает персонал фирмы.
Управляющий по финансам, который решает финансовые расчеты фирмы. В его подчинении находится бухгалтерия, в состав которой входят главный бухгалтер, 1 учетчица.
Управляющий по маркетингу, который разрабатывает маркетинговую стратегию фирмы. В его подчинении находится: отдел маркетинговых исследований, отдел рекламы, отдел сбыта и отдел маркетингового планирования. В отделе маркетинга работают 5 менеджеров.2 продавца-консультанта, 2 оператора по установке и обслуживанию оборудования, 1 кассир.
Таким образом, исходя из вышесказанного, мы можем определить основную цель данной работы как изучение принципов осуществления и совершенствования маркетинговой деятельности предприятия как инструмента повышения эффективности его работы.
Исходя из поставленной цели, мы можем определить основные задачи данного исследования:
1. Проанализировать маркетинговую среду ООО «ДомТехСтрой»,
2. Рассмотреть положительные и отрицательные аспекты маркетинговой деятельности ООО «ДомТехСтрой»,
3. Сформулировать выводы и сделать прогноз на перспективу развития ООО «ДомТехСтрой».
Объект исследования: маркетинговая деятельность предприятий на современном российском рынке.
Предмет исследования: построение маркетинговой деятельности в рамках увеличения эффективности работы предприятия.
База исследования: ООО «ДомТехстрой», г. Москва.ЗаключениеТаким образом, мы можем сделать вывод, что необходим комплексный подход к продвижению как товаров, предлагаемых ООО «ДомТехСтрой», так и к продвижению самого брэнда компании, что позволит во много раз увеличить рентабельность и завоевать не только необходимую долю на московском рынке, но и расширить сферу деятельности в регионах.
Комплекс мероприятия по продвижению должен включать в себя следующие направления:
1. Маркетинговая деятельность. Изучение целевой аудитории и основных проблем, решение которых возможно с помощью монтажной техники – мы считаем, что важно работать не только с «профи», но и «начинающими домовладельцами», которые могут не разбираться на первых порах в технике, но нуждаться в таковой. Постановка задач для дальнейшей рекламной политики. Выбор стратегии продвижения брэнда.
2. BTL – акции:
• ежегодные и ежемесячные планы по проведению акций по стимулированию сбыта в рознице для каждого продукта;
• стимулирование торгового персонала (стратегия Push);
• подготовка POS материалов;
• сопровождение выпуска в продажу новых товаров различными промо-акциями;
• PR-акции по продвижению брэнда.
• Специализированные выставки и семинары для целевой аудитории.
Работа в сети Интернет:
• работа над корпоративным сайтом;
• разработка промо-сайта для новинок монтажной техники.
• Разработка корпоративных сетевых предложений
• Разработка онлайновой и оффлайновой линий консультирования
3. Правильное позиционирование ООО «ДомТехСтрой», ориентированное на конкретно определенную целевую аудиторию, налаживание «дружеских отношений» с потенциальными потребителями до совершения покупки или эксплуатации услуги, необходимо обязательно привлечь внимание потенциальных потребителей без необходимости приобретения ими каких-либо товаров, на уровне ознакомления и дальнейшего сотрудничества.
На данный момент мы можем наблюдать, что компания уделяет недостаточно внимания сетевым ресурсам и информационной работе с целевой аудиторией, внедрению новых товаров на рынок, полагая, что ответственность за информирование целевой аудитории является прерогативой производителей, в то время как конкурирующие компании в большинстве своем работают совместно с производителями в области рекламы и PR. Таким образом, мы можем говорить о необходимости пересмотра рекламной политики и маркетинговой стратегии фирмы с учетом реальной ситуации и конкурентной среды.
Позиционирование мы считаем, как уже отмечалось выше, важнейшей частью продвижения компании.
Для этой цели мы выбрали модель позиционирование a-b-e - фокусирование на выгодах
Здесь мы имеем несколько параметров, по которым возможно позиционировать брэнд «ДомТехСтрой»:
Первый – это реальное качество техники, представленной ведущими компаниями.
Второй – это широкий ассортимент и профессиональное консультирование, позволяющие выбрать технику, наиболее оптимально подходящую для работы.
Третий – это эмоциональный настрой на успех в работе, связанный с использованием максимального количества выгод от наличия грамотно подобранной техники.
Таким образом, мы можем говорить о том, что в данном случае мы можем сделать акцент как на качестве предлагаемых товаров, так и на вызывании определенных эмоций, связанных с данным товаром.
Учитывая конкурентную ситуацию (привлечение клиентов в магазины с низкими ценами), мы не можем делать основной акцент на качество брэндов производителей. Но с другой стороны, можем сделать важный акцент на умелое использование строительной и монтажной техники и уникальную возможность специалистов в обучении тех, кто будет в дальнейшем с ней работать.
Помимо того, мы можем также сказать о дополнительных Р маркетинга, о которых мы уже упоминали выше.
Люди склонны обращаться за неосязаемыми услугами в те компании, где предлагаются разнообразные современные удобства в обслуживании, а также вежливое обращение со стороны работников, которые к тому же хорошо одеты — хотя все это напрямую не связано с содержанием оказываемых компанией услуг. Таким образом, компании, предоставляющие неосязаемые услуги, должны наглядно показывать потребителям, что достойны их внимания. Из этого мы можем сделать также вывод о необходимости дополнения позиционирования салонов внешним видом, как продавцов, так и клиентских отделов (удобные кресла, вежливые сотрудники и т.д.)
Ориентируя продвижение компании через рекламные средства, мы можем отметить, что здесь важно использовать модель рекламного воздействия AIDA (Attention, Interest, Desire and Action —Внимание, Интерес, Желание и Действие).
Говоря о построении данной модели для конкретного брэнда «ДомТехСтрой», следует принять во внимание следующие параметры и характеристики рекламы:
1. На первых порах необходимо привлечь внимание потенциального покупателя к названию «ДомТехСтрой»,
2. Необходимо сформировать у потребителей определенные знания о фирме и товаре, ею предлагаемом,
3. Необходимо создать благоприятный образ (имидж) фирмы,
4. Необходимо сформировать потребности в данном товаре, услуге,
5. Необходимо сформировать положительное отношение к фирме,
6. Необходимо стимулировать сбыт товара.
Затем, когда компания займет определенную нишу на рынке, следует акцентировать внимание на том, чтобы постоянно поддерживать имидж и знание целевой аудитории о данной компании (на уровне напоминающей рекламы). А через некоторое время, когда компания достаточно хорошо утвердится на рынке, сделать акцент на формировании образа давнего и надежного партнера.
Итак, на первой стадии необходимо обязательно обратить максимально пристальное внимание на массированную наружную рекламу, которая позволила бы зафиксировать в сознании потенциальных потребителей брэнд компании на уровне узнавания товарного знака и имени.
Также мы предлагаем сделать определенный акцент на рекламе на радио, так как большое количество людей добирается до работы на автомобильном транспорте (собственном, или маршрутном), в котором радио является практически неотъемлемым атрибутом пути. В отличие от телевизионной рекламы рекламу на радио редко переключают, так как руки заняты управлением автомобилем, что гарантирует в определенной мере большую эффективность сообщения.
Помимо того, мы можем обратить внимание на такой аспект как реклама в специализированных журналах, посвященных монтажной и строительной технике, и в журналах общего назначения, но ориентированных на конкретную целевую аудиторию (бизнес-журналы, интерьер, строительство домов и т.д.) Глянцевые страницы и полноцветная полиграфия являются выгодным помощником в размещении красочной, запоминающейся рекламы, которая позволит на зрительном уровне запоминать брэнд.
Мы также особенно обращаем внимание на возможность организации специализированных выставок как способа привлечения конкретного внимания целевой аудитории – многие потенциальные потребители плохо представляют себе все возможности техники, предлагаемой компанией, но по определенным причинам не приходят в салоны «просто посмотреть», так как существует определенный стереотип мышления, как продавцов, так и покупателей, который подразумевает то, что в офис продаж приходят не смотреть, а именно покупать. В этом отношении специализированная выставка с возможностью опробовать бесплатно новинки техники, посмотреть их в действии, имеет массу преимуществ, потому как потенциальные потребители имеют полное право воспользоваться беспрепятственно предлагаемой техникой и не купить ее, по крайней мере, в данный момент. Но после подобной выставки формируется конкретное предпочтение конкретной марки и знание о том, где и за какие деньги таковую можно приобрести.
Мы полагаем, что использование выставочной деятельности – это один из наиболее оптимальных способов привлечения целевой аудитории, так как выставка позволяет снимать негативное отношение к словам продавца-консультанта, которое обычно присутствует в салоне («Ему все равно, что хвалить – главное – продать»).
На наш взгляд, наиболее оптимальным решением будет приглашение независимых экспертов, которые ясно и корректно объяснят все достоинства и недостатки тех или иных моделей техники для потенциальных потребителей.
Подобные акции, направленные на информирование населения на элементарном уровне, позволят с большей степенью вероятности привлечь к офисам продаж техники людей, в таковой заинтересованных, но самих не подозревающих о данной заинтересованности.Литература1. Андерсон К., Керр К. Менеджмент, ориентированный на потребителя. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003. - 288 с.
2. Андреева О. Д. Технология бизнеса: Маркетинг: Учеб. пособие. - М: Дело, 2000. – 390 с.
3. Багиева Г. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг. – Ростов-н/Д.: Феникс, 2005. – 736 с.
4. Баринов В. А., Харченко В. Л. Стратегический менеджмент. – М.: ИНФРА-М, 2005. – 238 с.
5. Белов А. А. Теория и практика связей с общественностью. – Ростов-н/Д.: Феникс, 2005. – 208 с.
6. Березин И. С. Маркетинговый анализ: Принципы и практика, российский опыт. - М.: Изд-во Эксмо, 2002. - 400 с.
7. Березин И. С. Практика исследования рынков. - М.: Бератор-Пресс, 2003. - 376 с.
8. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. - М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. - 512 с.
9. Герчикова И. Н. Менеджмент. – М.: ЮНИТИ, 2002. – 501 с.
10. Гордон Ян Х. Маркетинг партнерских отношений. - СПб: Питер, 2001. - 384 с.
11. Градов А.П. Маркетинг как стратегия предпринимательской деятельности. – СПб.: Питер, 2001. – 384 с.
12. Завгородняя А. В., Ямпольская Д. О. Маркетинговое планирование. – СПб.: Питер, 2002. - 352 с.
13. Камаев В. Д. Экономическая теория: Учебник. – М.: Владос, 2007. – 636 с.
14. Котлер Ф. Маркетинг в третьем тысячелетии: Как создать, завоевать и удержать рынок. - М.: ООО «Издательство АСТ», 2000. - 272 с.
15. Котлер Ф. Маркетинг от А до Я. - СПб: Издательский Дом «Нева», 2003. - 224 с.
16. Панкрухин А. П. Маркетинг. - М.: ИКФ Омега-Л, 2002. - 656 с.
17. Парахина В. Н. Стратегический менеджмент. – М.: КНОРУС, 2008. – 496 с.
18. Райс Эл, Траут Дж. Маркетинговые войны. - СПб: Питер, 2003. - 256 с.
19. Соловьев Б. А. Маркетинг. – М.: ИНФРА-М, 2007. – 383 с.
20. Теория маркетинга: История, методология, концепции, стратегии. / Под ред. М. Бейкера. - СПб: Питер, 2002. - 464 с.
21. Титов А. . Маркетинг и управление инновациями. - СПб: Питер, 2001. - 240 с.
22. Токарев Б. Е. Методы сбора и использования маркетинговой информации. - М.: Юристъ, 2001. - 256 с.
23. Цахаев Р. К., Муртузалиев Т. В., Алиев С. А. Основы маркетинга. – М.: Экзамен, 2005. – 448 с.
|
|
