СодержаниеВведение 3rnГлава 1. Теоретические основы ведения деловых переговоров 5rn1.1. Понятие и сущность бизнес-переговоров 5rn1.2. Личностные и профессиональные характеристики имиджа в деловых переговорах 10rn1.3. Принципы ведения бизнес-переговоров 13rnГлава 2. Основные принципы применения методик бизнес-переговоров в процессе клиентурного общения 16rn2.1. Использование принципов деловых переговоров в расширенном комплексе маркетинга 16rn2.2. Основные ошибки в процессе бизнес-переговоров. Антиклиентурное поведение 21rnЗаключение 23rnЛитература 25ВведениеАктуальность данной темы обуславливается тем, что сегодня особенности перехода к рыночной экономике подразумевают также и активизацию рыночной конкуренции, в процессе которой огромное значение имеет понятие бизнес-переговоров, которые подразумевают возможность заключения эксклюзивных контрактов, сделок (продажи, покупки), да и просто элементарных договорных отношений с фирмой-поставщиком, посредником и другим деловым партнером.rnДеловые переговоры стали частью предпринимательской теории, превратившись из простого формального обсуждения какой-либо проблемы «на повестке дня» в научно обоснованную методологию, пользуясь которой, можно достичь определенного успеха и более того, смоделировать поведение в переговорах респондента, что предопределит успешность их проведения и, соответственно станет одним из условий выживания бизнеса на рынке.rnОдной из существенных ошибок на сегодняшний день является то, что многие предприниматели склонны принимать за переговоры только крупные сделки, когда на кону стоит многомиллионный контракт, в то время как переговоры на уровне продажи – ежедневной, еженедельной и т.д. – товара покупателю не воспринимаются как подпадающие под эту категорию, вследствие чего методики, рекомендуемые для проведения деловых переговоров, в данном случае не используются, что в итоге приводит к снижению рентабельности бизнеса, хотя, как отмечают такие специалисты как Лукьянов И.В. , Макаров М.В. Алешечкин В. А. и др., переговоры на уровне продаж могут – и должны происходить по той же методике, что и переговоры крупного масштаба, и, помимо того, в данном контексте имеет значение такой аспект как комплексный подход к формированию имиджа в процессе переговоров – что подразумевает отнюдь не традиционно воспринимаемый под данным понятием дресс-код, но стереотипизированный образ, который позволяет адекватно оценивать продавца, так как в условиях широкого разнообразия предложений и клиентского выбора вопрос о выборе компании, с которой будет заключена сделка – к сделке в данном отношении относятся также и элементарные покупки – этот выбор зависит от того, насколько комплексный образ продавца совпадает с представлениям покупателя о том, как таковой должен выглядеть и вести себя.rnИсходя из вышесказанного, мы можем определить основную цель данного исследования – изучение основных принципов и возможностей применения методик бизнес-переговоров.rnИсходя из поставленной цели, мы можем определить основные задачи данного исследования:rn1. Изучить литературу на заданную темуrn2. Определить основные понятия и сущность бизнес-переговоровrn3. Изучить систему применения методик бизнес-переговоровrn4. Определить основные принципы создания комплексного впечатления и клиентурного поведения в процессе рыночного предложенияrnОбъектом данного исследования выступает комплекс бизнес-переговоровrnПредметом исследования является принцип осуществления бизнес-переговоровЗаключениеПодводя итоги сказанного выше, мы можем сделать вывод, что возможности бизнес-переговоров достаточно широки, и в целом они могут использоваться в различных сферах – начиная от сферы крупных контрактов, и заканчивая продажей туристических путевок.rnБизнес-переговоры – это комплекс мер по созданию благоприятного для респондента поведения и восприятия образа, мер, предназначенных для формирования ответного поведения, необходимого в процессе достижения цели переговоров. И эта проблема, как мы выяснили, решается на двух уровнях – на уровне внешнего восприятия, то есть того, как «оформлен» разговор, и на уровне восприятия содержательного, то есть того, о чем идет разговор.rnВнешний уровень, как мы выяснили, касается не только таких привычных аспектов как униформа или просто одежда, прическа, общая опрятность, но и таких как эмоциональная окрашенность бизнес-переговоров – в качестве примера мы приводили излишнюю грубость или поспешность, и наоборот, заискивание и напор. На уровне содержательном мы отметили, что имеют значение такие аспекты как честность, умение выслушивать клиента, формулировать четко и понятно свои условия, обосновывать их и т.д. Помимо того, как мы отметили, что любые советы по созданию благоприятного образа переговоров «хороши в меру» - так, например, благоприятное впечатление производит радушный прием, и отталкивающее – слишком настойчивые приставания. rnТаким образом, можно сделать вывод, что оптимальное соотношение ожидаемых партнером по переговорам поведенческих норм – таких как вежливость, квалифицированность, услужливость, порядочность, а также внешние качества, такие как опрятность, чистота, выдержанность в едином стиле, адекватность стиля ситуации, в общем комплексе создаваемого образа и есть основы благоприятного имиджа, который, опять же, как мы выяснили, так легко разрушить небрежностью в работе и так сложно восстановить в дальнейшем. И напоследок хотелось бы вспомнить замечательное правило сферы делового общения в любой области человеческой деятельности, правило, которое никогда не перестанет быть актуальным: «У вас есть только один шанс произвести первое приятное впечатление».Литература1. ООО Рамэнка, гипермаркеты Рамстор, инструкция для мерчендайзеров, продавцов, торговых представителей, работающих в зале.rn2. Словарь психологических терминов.//под ред. Петровского А.В. М., РАГС, 2002.rn3. Костиков В.Л. Политический имидж. СПб, Деловая книга, 2001.rn4. Управление в сфере торговли.//под ред. Акимова С.О. М., Инфра-М, 2003.rn5. Лукьянов И.В. Торговый представитель. Инструкция по выживанию. СПб, РАИД, 2004.rn6. Мескон М., Альберт М., Хедоури Ф. Основы менеджмента, - М.; Прогресс, 1995.rn7. Макаров М.В. Маркетинг. СПб, Изд-во Фоукс, 2004.rn8. Алешечкин В. А. Маркетинговые принципы организации прямых продаж. - Журнал «Российский маркетинг, №7 - 2002.rn9. Почепцов Г. Г. Теория и практика коммуникаций. – М.:; Центр, 1998.rn10. Белланже Л. Переговоры. СПб., 2002; Ведение переговоров: Междисциплинарный подход / Отв. ред. М.И. Панов, В.В.Петров, А.В.Сурин. М., 1998;rn11. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М., 2003; rn12. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры: Практическое пособие для деловых людей. М., 2000; rn13. Когнитивное моделирование переговорного процесса / Отв. ред. М.И. Панов, В.В. Петров, А.В. Сурин. М.. 1998; rn14. Почепцов Г.Г. Коммуникативные технологии двадцатого века. М.; Киев, 2000. rn15. Романов А.Ю. Переговоры в бизнесе. М. Изд-во Деловая литература, 2004.
|
|
