СодержаниеВВЕДЕНИЕ……………………………………………………………………..5rn1. ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ rnПРЕДПРИЯТИЯ………………………………………………………….……7rn1.1. Понятие, цели и функции сбыта……………………………………….7rn1.2. Стратегия сбыта…………………………………………………………10rn1.3. Средства сбыта: каналы сбыта, их виды…………………………….11rn1.4. Торговые посредники: типы и виды………………………………….17rn1.5. Оптовая торговля как участник каналов сбыта…………………….19rn1.6. Розничная торговля……………………………………………………..26rn1.7. Стимулирование сбыта товаров………………………………………32rn1.8. Товарные факторы, влияющие на сбыт……………………………..44rn2. МЕТОДЫ ОЦЕНКИ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИrn ПРЕДПРИЯТИЯ…………………………………………………………….....48rn2.1. Потребители как предмет анализа……………………………….....48rn2.2. Анализ товарной политики……………………………………………..51rn2.3. Анализ системы формирования спроса и стимулирования rnсбыта………………………………………………………………………….....71rn2.4. Анализ процесса товародвижения и каналов rnраспределения продукции………………………………………………….72rnЗАКЛЮЧЕНИЕ……………………………………………………………........79rnБИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК………………………………….….....81ВведениеПромышленные предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующие запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту продукции. В условиях рыночных отношений усиливается ее роль, усложняются задачи.rnДля организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятиях создается служба сбыта. rnСбыт является неотъемлемой частью маркетинга, обеспечивающая наиболее эффективную организацию распределения производимой продукции. Она охватывает всю цепь системы: транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара.rnКак определенная система взглядов сбытовая деятельность сложилась еще в 60-е годы. Тогда она являлась продуктом совершенствования транспортно-экспедиционной системы, сферой действия которой ее применение практически и ограничивалось на протяжении 60-70-х годов. С годами по мере расширения общественного производства, усложнения внутренних и внешних экономических связей стали просматриваться пределы совершенствования этой системы. Хорошо отлаженная распределительная деятельность, имеющая высококвалифицированных специалистов уже не могла решать задач, стоящих перед экономикой 80-90-х годов. Сбытовая функция была призвана стать составной частью всей системы производства, нацеленного на удовлетворение различных запросов потребителей.rnС развитием рыночной экономики возникает необходимость совершенствования сбытовой политики в целях формирования рынка и значительного улучшения планирования реализации продукции. Специалисты данной службы должны ориентироваться на планирование, управление потоками от ее создания до распределения.rnЦелью данной курсовой работы является раскрытие системы сбыта на примере промышленного предприятия, выявление факторов влияющих на сбытовую деятельность и изучение способов эффективного проведения сбытовой политики.rnВ этой работе основная роль отведена вопросам организации и оценке сбытовой деятельности предприятия. В первой главе речь пойдет о целях и функциях сбыта продукции, каналах его организации, о способах воздействия на потребителей с целью стимулирования сбыта и повышения спроса на продукцию. Вторая глава посвящена методам оценки сбытовой деятельности, а именно анализу потребителей и товарной политики предприятия, анализу процесса товародвижения и каналов распределения продукции.ЗаключениеВ данной курсовой работе мной были рассмотрены различные вопросы касающиеся сбыта продукции и его организации. Раскрыв сущность и фукции сбыта можно сказать, что под сбытовой деятельностью следует понимать процесс продвижения готовой продукции на рынок и организации товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли. Выделяют три основные группы функций сбыта: функции планирования, функции организации, функции контроля и регулирования, впоследствии которые подразделяются на подфункции.rnИзучив особенности организации сбытовой деятельности можно сказать, что наиболее сложным и важным для предприятия является создание хороших отношений с каналами сбыта. Для этого требуются длительное время и значительные усилия. Различают два типа каналов сбыта: прямые и косвенные. Эти каналы различаются наличием посредников в процессе реализации товара и доведение его до конечного потребителя.rnДля повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей предприятие прибегает к стимулированию сбыта продукции. Выделяют различные виды стимулирования. Стимулирование может осуществляться в виде снижения цен, предоставления различных скидок на товар, проведения лотерей и конкурсов.rnДля эффективной сбытовой деятельности, предприятие должно профессионально подойти к изучению потребителей выпускаемого товара, спроса на данный товар и факторов влияющих на этот спрос. Так же предприятие постоянно должно совершенствовать свою товарную политику и не отставать по модернизации своего товара от конкурентов. В лучшем случае и опережать их. Предприятию необходимо искать новые более эффективные каналы продвижения своего товара. При проведении данных мероприятий предприятие выявит и выйдет на новые более эффективные и прибыльные пути реализации своего товара.rnВсе большее значение для предприятия сегодня имеет борьба за клиента. Эта борьба невозможна без комплексного изучения и анализа маркетинговой ситуации на рынке. Эффективный сбыт в наше время означает серьезное взаимодействие маркетинговой и сбытовой служб. Несмотря на то, что формально отделы маркетинга и сбыта фактически не связаны, сбытовые службы в полной мере используют все, что им может предоставить маркетинг, а маркетинговые - опираются на сбыт, как на одну из основных своих составляющих.rnВ конце работы можно сделать вывод, что сбытовая деятельность предприятия и ее организация в современных условиях при рыночных отношениях очень трудоемка и сложна, и требует широких знаний в области рынка и его участников.Литература1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: Маркетинг и коммерция. - М.: Экономика, 1990.rn2. Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991.rn3. Белоусова С.Н., Белоусов А.Г. Маркетинг. Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001- 224 с.rn4. Гаджинский А.М. Логистика: Учебник для высших и средних специальных учебных заведений. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2001. – 396 с.rn5. Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело: Учебник. - М.: Внешторгиздат. 1990.rn6. Голиков Е.А. Маркетинг и логистика: Учебное пособие. - 3-е изд. - М.: Издательский Дом «Дашков и Ко», 2001. - 412 с.rn7. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство «Финпресс», 1998. - 416 с.rn8. Голубков Е.П. Основы маркетинга: Учебник. - М.: Издательство «Финпресс», 1999. - 656 с.rn9. Друкер П. Рынок: как выйти в лидеры. Практика и принципы. - М.: 1992.rn10. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завое¬вать рынок? - Л.: Лениздат, 1991.rn11. Кадзума Татеиси. Вечный дух предпринимательства. Пер. с англ. - М.: Московский бизнес, 1990.rn12. Картер Г. Эффективная реклама. - М., 1991.rn13. Карлоф Б. Деловая стратегия. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1991.rn14. Ковалев А.И., Войленко В.В. Маркетинговый анализ. - М.: Центр экономики и маркетинга, 2000.rn15. Котлер Ф. Основы маркетинга. Пер. с англ. - М.: Экономика, 1990. rn16. Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. - 2-е европ. изд. - М.; СПб.; К.; Издательский дом «Вильямс», 2001. – 944 с.rn17. Котлер Ф. Основы маркетинга. 1994. - 698 с.rn18. Маркетинг: Учебник. Под. ред. Э.А. Уткина - М. 1998.rn19. Маркетинг: Толковый терминологический словарь-справочник. - М.: СП «Инфоконт», 1991.rn20. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности предприятия. - М.: Внешторгиздат, 1989.rn21. Маркетинг: Учебник для вузов / Н.Д. Эриашвили, К.Ховард, Ю.А. Цыпкин и др.; Под. ред. Н.Д. Эриашвили. - 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2000. – 623 с.rn22. Маркетинг: основы теории и практики: учебник / В.И. Беляев. – 3-е изд., стер. – М.: КНОРУС, 2007. – 672 с.rn23. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг. – СПб: Питер, 2001. – 224 с.rn24. Мельник М.М. Экономико-математические методы в планирова¬нии и управлении материально-техническим снабжением: Учебник для вузов. - М.: Высшая школа, 1999.rn25. Моррис Р. Маркетинг. Ситуация и примеры. - М., ЮНИТИ, 1996.rn26. Николаева М.А. Маркетинг товаров и услуг: Учебник. - М.: Издательский Дом «Деловая литература», 2001. - 448 с.rn27. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности: Учебник для вузов. – М.: Банки и биржы, ЮНИТИ, 1997. - 324с.rn28. Основы маркетинга: Учебник / Р.К. Цахаев, Т.В. Муртузалиева, С.А. Алиев. - М.: Издательство «Экзамен», 2005. - 448 с.rn29. Основы маркетинга: Учеб. пособие / О.М. Овечкина. - М.: Издательство деловой и учебной литературы, 2004. - 288 с.rn30. Панкратов Ф.Г., Серегина Т.К. Коммерческая деятельность: Учебник для высш. и сред. спец. учеб. заведений.- М.: Информационно-внедренческий центр «Маркетинг», 1996. - 328 с.rn31. Пурлик В.И., Тулаева А.И. Маркетинг: ключ к успеху. - М.: Русь-Инфо, 1990.rn32. Роджерс Л. Маркетинг в малом бизнесе. - М.: ЮНИТИ, 1996.rn33. Роджерс Ф. Дж. ИБМ. Взгляд изнутри: Человек – фирма - мар¬кетинг. Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1990.rn34. Савруков Н.Т., Крапчан С.Г. и др. Основы маркетинга. - Л.: Политехника, 1991.rn35. Слепов В.А., Николаева Т.Е. Ценообразование: Учебное пособие./ Под ред. проф. В.А. Слепова. - Рос. эконом. академия им. Г.В. Плеханова. - 3-е изд., испр.- М.: - ИД ФБК - ПРЕСС. 2003. - 152 с.rn36. Слепнева Т.А., Яркин Е.В. Цены и ценообразование: Учебное пособие. - М.: ИНФРА-М, 2001.rn 37. Современный маркетинг. Под. ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и статистика, 1991.rn38. Уткин Э.Л. Банковский маркетинг. - М.: ИНФРА-М, 1995.rn39. Управление организацией: Учебник. / Под ред. А. Г. Поршнева, З. П. Румянцевой, Н. А. Саломатина. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ИНФРА-М, 2002. - 669 с.rn40. Федько В.П., Федько Н.Г., Шапор О.А. Основы маркетинга. Серия «Учебники, учебные пособия». Ростов-на-Дону: «Феникс», 2001. – 512 с.rn41. Хлусов В.П. Основы маркетинга - М.: «ПРИОР», 1997. - 160 с.rn42. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автухова Е.Э. Современный марке¬тинг. - М.: Финансы и статистика, 1991.rn43. Цены ценообразование: Учебник для вузов. / Под ред. И.К. Салимжанова. - М.: ЗАО «Финстатинформ», 2001. - 304с.rn44. Ценообразование и налогообложение: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, Е.А. Морозова: под редакцией И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2003. - 424с.rn45. Ценообразование: Учебное пособие - М.: ИНФРА-М, 2001. - 197с.rn46. Цены и ценообразование: Учебник / И.К. Салимжанов, О.В. Португалова, В.Е.: под редакцией И.К. Салимжанова. - М.: ТК Велби, Издательство Проспект, 2003. - 360с.rn47. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ./Авт. предисл. и науч. ред. А. А. Горячев. - М.: Экономика, 1993. - 335 с.rn48. Экономический анализ: ситуации, примеры, выбор оптимальных решений, финансовое прогнозирование: Учеб. пособие / Под ред. М.И. Баканова, А.Д. Шеремета. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 656 с.rn49. Экономика предприятия. / Под. ред. Е.Л. Кантора - СПб: Питер, 2002. - 352 с.rn50. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под. ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ - ДАНА, 2002. – 718 с.rn51. Экономика предприятия: Учебник для вузов / Под. ред. Ф.К. Беа, Э. Дихтла, М. Швайтцера. Пер. с нем. - М.: ИНФРА-М, 2001. - 928 с.
|
|
