СодержаниеВведение 3
1. Ведение деловых переговоров в организации 5
1.1.Понятие деловых переговоров и их роль
в организации 5
1.2.Особенности ведения деловых переговоров 8
1.3.Стратегия ведения деловых переговоров 14
2.Анализ стратегии ведения деловых переговоров в
ОАО Концерн «Калина» 19
2.1.Организационно-экономическая характеристика
ОАО Концерн «Калина» 19
2.2.Анализ стратегии ведения деловых переговоров в
ОАО Концерн «Калина» 24
3.Совершенствование стратегии ведения деловых переговоров 31
Заключение 36
Список литературы 39ВведениеВ России в условиях демократизации и открытости общества, становления рыночных отношений особую значимость приобретают деловые переговоры как важнейший инструмент регулирования экономической жизни и, в частности, взаимоотношений во внешней сфере. Если раньше международные деловые переговоры были уделом узкого круга дипломатов и государственных чиновников, то теперь лавинообразное вовлечение во внешнеэкономическую деятельность огромной массы новых субъектов - юридических и физических лиц, не имеющих достаточного опыта делового общения с внешним миром.
Вся наша жизнь – это сплошные и непрекращающиеся переговоры. Мы постоянно находимся в спорных ситуациях, в которых нам необходимо оказать воздействие на оппонента, чтобы достичь своего.
Когда вспоминают о деловых переговорах, то как правило, наиболее часто сравнивают их либо с продажей, либо с дискуссией (диалогом). Действительно, некоторое сходство, безусловно, имеется: во всех этих ситуациях есть два и более участников, каждый их которых имеет некую свою позицию и преследует свой интерес. Однако, на этом сходство и заканчивается. Так, например, переговоры, в отличие от дискуссии, имеют своей целью обязательное соглашение по итогам обмена мнениями – в случае обычного диалога стороны могут высказаться и остаться «при своем». Разница же между переговорами и продажей, принципиально, заключается в том, что при продаже мы имеем определенные ограничения по условиям заключения сделки с нашей стороны, в то время как при ведении переговоров мы можем значительно менять наши первоначальные условия, чтобы достичь соглашения. На лицо недостаток знаний и опыта в области грамотного ведения деловых переговоров.
Все это говорит об актуальности рассмотрения вопросов овладение навыками переговорной деятельности.
Целью работы является анализ процесса формирования стратегии ведения деловых переговоров.
Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:
- изучить понятие деловых переговоров и их роль в организации;
- рассмотреть особенности ведения деловых переговоров;
- проанализировать стратегии ведения деловых переговоров;
- описать организационно-экономическую характеристику ОАО Концерн «Калина»;
- провести анализ стратегии ведения деловых переговоров в ОАО Концерн «Калина»;
- выявить пути улучшения формирования стратегии.
Объектом исследования является открытое акционерное общество Концерн «Калина».
Предметом исследования - стратегия ведения переговоров в ОАО Концерн «Калина».
Информационную базу работы составили труды таких авторов, как Попова Ж.Г., Лядов П., Иванов А., Лазарян Г., Кузин Ф.А., Вечер Л.С., Букина М.К. Также использовались статьи из периодических изданий: «Менеджмент в России и за рубежом», «Генеральный директор», «Социальное партнерство».
Исходя из поставленной цели и задач исследования была разработана структура работы. Она состоит из введения, трех глав основного содержания, заключения и списка литературы.ЗаключениеНа основе проведенного исследования можно сделать следующие выводы:
1. Для того чтобы вести переговоры, необходимо понять, что они из себя представляют. Переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. Они всегда предполагают, по крайней мере, двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично - расходятся. В иных случаях мы имеем дело совсем с другими видами взаимодействия. При полном совпадении интересов сторон обсуждение не требуется, участники просто переходят к сотрудничеству. При полном их расхождении мы наблюдаем в наиболее явном виде конкуренцию, состязание, противоборство, конфронтацию.
2. Сегодня формируется своеобразная международная субкультура переговоров с общепринятыми правилами поведения, обычаями, прецедентами, терминологией, едиными параметрами, создаются временные или относительно устойчивые структуры переговорных органов. Это особенно проявляется на многосторонних переговорах в рамках большого числа международных организаций. Вместе с тем в деловом общении сохраняются и особенности национальных стилей ведения переговоров, которые отражают обычаи, традиции, культуру, этнические стандарты, религиозный уклад, политическое и государственное устройство конкретной страны. Подчас эти особенности трудно уловимы, но иногда различия между стилями партнеров бывают ощутимы, и это целесообразно учитывать каждой из сторон.
3. На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров на все случаи жизни. Каждый конкретный переговорный процесс требует выбора определенной стратегии, отвечающей конкретным условиям. В связи с этим можно говорить о том, что стратегий столько, сколько переговоров. И все же можно выделить основные базовые стратегии по проведению переговоров. Сочетание их элементов на разных этапах проведения переговоров и позволяет создавать любую стратегию, отвечающую особенностям конкретной ситуации.
4. ОАО Концерн «Калина» - крупнейший российский производитель косметической продукции и средств личной гигиены, являющийся одним из лидеров на российском парфюмерно-косметическом рынке.
6. Анализ стратегии ведения деловых переговоров в ОАО Концерн «Калина» выявил следующие особенности. Состав участников переговоров возглавляют заместители руководителя компании. Результатом переговоров в компании считаются как полномасштабные, всеобъемлющие соглашения, достигнутые договаривающимися сторонами, так и частные, узконаправленные, затрагивающие текущий момент деловых отношений. Главное правило в ОАО Концерн «Калина», чтобы переговоры не имели отрицательный или «нулевой» эффект. Потому что это говорит несвоевременной, неполной и некачественной организации переговоров.
7. Численность и персональный состав участников переговоров в ОАО «Калина» определяются исходя из характера вопросов, выносимых на повестку. Оптимальной численностью делегации в компании считается 7-9 человек. Отбор кандидатов производится на основе двух критериев: профессиональная компетентность и опыт участия в переговорах. При комплектовании окончательного состава делегации, кроме того, обращается внимание на взаимозаменяемость ее участников, включая руководителя.
8. Стратегия переговоров - это стратегия совместного поиска и приумножения общих интересов партнеров, проникновение в интересы другой стороны и согласование их с собственными. Сегодня компромисс стал цениться больше, чем победа, а на «противника» стали смотреть действительно как на партнера. Ведь при конфликтующем подходе решается задача - как разделить имеющийся пирог (где один может выиграть за счет проигрыша другого), тогда как при сотрудничестве - как его испечь на благо обеих сторон.
9. Для улучшения результативности переговоров можно использовать метод «мозговой атаки», направленный не на оценку вариантов решений, а на выработку новых идей. Он состоит в выдвижении на совещании переговорной делегации каждым участником различных смелых предложений в обстановке творческого настроя, создаваемого поощрением инициативы, раскованности, свободы от критики и круговой рассадкой, привносящей атмосферу взаимоподдержки.
Таким образом, совершенствование стратеги – дело рук только самих участником переговоров. Предложенная в работе схема совершенствования деловых переговоров позволяет компании не только получить качественный результат от переговоров, но и сохранить с партнерами дружеские отношение, что на сегодняшний день гораздо важнее и выгоднее.Литература1. Браим И.Н. Этика делового общения. - М.: ИНФРА-ДАНА, 2007.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. - М.: ИНФРА-М, - 2008.
3. Бункина М.К. Экономика и психология. На перекрестке наук: Учебное пособие. - М.:Издательство «Дело и Сервис», - 2007
4. Вечер Л.С. Секреты делового общения. - М., Высшая школа, - 2006.
5. Дебольский М. Психология делового общения. - М.: Бизнес, - 2007.
6. Джим К. Нет: Лучшая стратегия ведения переговоров. – М.:: Добрая книга, 2009.
7. Еникеев М.И. Общая и социальная психология. Учебник для вузов.-М.:Издательская группа НОРМА-ИНФРА М,- 2007.
8. Емельянов Е.Н.Психология бизнеса.- М.: АРМАДА, - 2006.
9. Кузин Ф.А. Культура делового общения: практическое пособие для бизнесменов. — М.:Юнити, - 2006.
10. Лазарян Г. Особенности работы с бизнес-партнерами из Германии // Генеральный директор. – 2007. - №8.
11. Льюис Д. Тренинг эффективного общения. — Москва.:ЮНИТИ, - 2005 г.
12. Михайлова Г. Как общаться с зарубежными бизнес-партнерами // Генеральный директор. – 2007. - №5.
13. Мицич П. Как проводить деловые беседы - М.: Логос, - 2005.
14. Психология менеджмента /под редакцией проф. Г.С. Никифорова. — СПб.:Питер, - 2007.
15. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н.Лавриненко - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, -2006.
16. Стацевич Е. Манипуляции в деловых переговорах. Практика противодействия. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2007.
17. Фишер Р., Эртель Д. Подготовка к переговорам. – М.: Филинъ, 2007.
18. Иванов А. Деловые переговоры. Штрихи к национальным стилям стран Запада // Социальное партнерство. - 2007. - №3.
19. Иванов А. Деловые переговоры: организация и подготовка // Социальное партнерство. - 2006. - №3.
20. Лядов П. Правила знакомства, деловой беседы и делового комплимента // Генеральный директор. – 2007. - №6.
21. Попова Ж.Г. Межнациональные особенности ведения деловых переговоров: социокультурный аспект // Менеджмент в России и за рубежом. – 2003. - №1.
22. www.kalina.org/
|
|
