СодержаниеСодержание
Введение. 5
1. Понятия активного и пассивного сбыта, стимулирования сбыта. 6
2.Стимулирование сбыта на предприятии. 9
2.1. Роль организации сбыта при проведении мероприятий по его стимулированию. 9
2.2. Контроллинг сбыта в условиях проведения активной сбытовой политики. 10
2.3. Работа с клиентами как важный фактор активного сбыта. 16
2.3.1. Информирование потенциальных покупателей. 20
2.3.2. Мотивация контрагентов. 22
2.3.3. Исследование рынка. 23
2.3.4. Организация событий. 24
2.3.5. Вступление в союзы, клубы, объединения. 24
2.3.6. Формирование потребителя. 25
2.3.7. Использование баз данных. 25
2.3.8. Использование Internet. 26
Список литературы. 27ВведениеВведение
Стимулирование сбыта - это процесс перехода от пассивного сбыта к активному.
С развитием рыночных отношений в нашей стране я бы отметил все возрастающую конкуренцию между товаропроизводителями, что вынуждает предприятия стимулировать сбыт, соответственно, переходить от пассивного сбыта к активному. Вот почему тема стимулирования сбыта является очень актуальной на сегодняшний день.
Целью данной работы является научное исследование понятия “стимулирование сбыта”, а также всех сопутствующих стимулированию сбыта явлений и процессов.
Задачами данной работы являются, во-первых, раскрытие понятий активного и пассивного сбыта, стимулирование сбыта. Во-вторых, рассмотрение стимулирования сбыта на предприятии, в том числе роли организации сбыта, сбыт-контроллинга, и работы с клиентами.
1. Понятия активного и пассивного сбыта, стимулирования сбыта.
Практически все авторы одинаково определяют понятие Сбыт товара, или его распространение — физическое перемещение товара от производителя к потребителю. Поскольку сбыт товара является основой формирования рыночных отношений, то за тысячелетия существования рынка как такового, экономистами разработана солидная теоретическая база распространения товаров.
Предприятие, в зависимости от целей, которые оно перед собой ставит, придерживается политики активного или пассивного сбыта.
К чертам пассивного сбыта можно отнести следующие: работа со старыми клиентами; отсутствие стремления у сбытовых агентов к увеличению продаж; работа по налаженной схеме «произвел - продал»; незаинтересованность в расширении рынка и поиске новых рынков сбыта.
Пассивный сбыт применяется в ситуации, когда увеличение продаж невозможно из-за ограниченности рынка или небольшого числа потенциальных клиентов. Тогда изменение сбытовой политики приведет лишь к увеличению затрат. Но наступает момент, когда руководители предприятия или фирмы осознают необходимость перемен. Поводом могут послужить изменение соотношения результаты/затраты в сторону уменьшения, то есть снижение объемов реализуемой продукции или увеличение затрат на продвижение товаров: снижение объемов сбыта; появление нового более сильного конкурента; вывод на рынок нового товара; неудовлетворительные результаты анализа деятельности по продвижению и сбыту.ЛитератураСписок литературы.
1. Дайзэн Р. Модели стратегического планирования и аналитические техники. – СПб.: «ПитерКом», 2000.
2. Дайновский Ю.А. 505 приемов бизнеса: Маркетинг, менеджмент, реклама, торговля, производство, налоги, стимулирование труда. - К.: А.С.К., 2001.
3. Евстропов А. “О совершенствовании функционального и информационного взаимодействия” «Вестник Росагроснаба» №1, 2001г.
4. “Интернет как мощный инструмент маркетинга при сбыте в РФ дорогих товаров и услуг” Коммерсант от 13.04.02.
5. Кожекин Г. Я., Синица Л. М. Организация производства,-Минск: ИП “Экоперспектива”,-2000.
6. Ловчиков Д. “В центре внимания- маркетинг” 2b.com.ru “Содействие” №3-4, 2000.
7. Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. – СПб.: «ПитерКом», 2000.
8. О.С. Виханский. Стратегическое управление: Учебник 2-е изд., - М.:Гардарика, 1998.
|
