СодержаниеПЛАН.
Введение.
1. Сбыт. Сущность сбыта. Стратегия сбыта.
2. Глава I. Цена. Ценовая политика фирмы. Ценовые войны.
Управление ценой.
Ценообразование и коммерческая политика фирмы.
Состав и структура цены.
Ценовая политика и выбор ценовой стратегии сбыта.
3. Дебиторская задолженность и планирование товаро- материальных запасов и их регулирование- как элементы стратегии сбыта.
Кредитная политика
Решение о предоставлении кредита. Кредитная линия
Управление товаро- материальными запасами на основе АВС- анализа.
4. Анализ стратегии сбыта на примере организации ООО «Отделочные материалы-98».
5. Заключение.
6. Список используемой литературы.ВведениеВведение
«Огонь должен быть прицельным, а орудие
соответствовать типу цели.»
Наполеон Бонапарт
Распределение системы, или каналы сбыта- это путь, который товары проделывают от производителя к конечному потребителю. Одним из наиболее важным элементом комплекса организации сбыта наиболее гибким инструментом является цена. При увеличении конкуренции на рынке появляется необходимость в правильном формировании организации сбыта , стратегии ценообразования и определения цены на каждую позицию ассортиментного ряда компании. Рост конкурентного окружения фирмы порождает необходимость более тщательного ассортиментного, ценового анализа рыночного предложения цена стала- фактором выделяющим конкретную компанию в глазах заказчика. Все факторы, входящие в ассортиментно - ценовую политику, стратегию ценообразования, сервис и общую рентабельность формируют понятие нового уровня представления компании на рынке.
Правильная организация стратегии сбыта фирмы заключается в том, чтобы установить на товары такие цены, так варьировать ими, в зависимости от ситуации на рынке, чтобы овладеть его максимально возможной долей, добиться запланированного объема прибыли, то есть успешно решать все стратегические задачи.
В данной работе будет рассматриваться политика ценообразования, управление ценой, ценовые войны и выбор ценовой стратегии, и кредитная политика с целью увеличения доли рынка , увеличение объема продаж и повышение прибыли.
Данная работа знакомит, что в условиях постоянного усиления конкуренции надо учитывать не только собственные финансовые интересы, но и интересы покупателя, чтобы удержать его и сохранить свою долю на рынке. Таким образом, в данной работе будет изучение и методология построения сбытовой стратегии, на примере компании ООО «Отделочные материалы -98», анализ данных по фирме, включающий анализ …..
Сбыт. Сущность сбыта.
Существуют различные каналы сбыта, и производитель имеет право выбора. Он может продавать товар напрямую покупателям через коммивояжеров, а также при помощи прямой доставки товара по почте, по заказам, принимаемым по телефону или через Интернет-магазин. Продукция может поставляться фирмам розничной торговли, которые в свою очередь реализуют ее конечным потребителям, или оптовикам, от которых товар поступает к розничным продавцам и далее к покупателям. Существует возможность не только выбирать каналы товародвижения, но и комбинировать их.
Выстраивая- свой сбыт, производитель должен четко понимать приоритетность тех или иных каналов, определять их оптимальную конфигурацию по ширине и глубине. Канал сбыта должен соответствовать типу товара, его рыночному позиционированию и иметь максимально возможный охват целевых групп потребителей.
Для увеличения эффективности сбыта необходимо оценить посредников. Оценка проводится по нескольким направлениям.
Имидж.
Задайте себе вопрос: «совпадают ли у покупателя имиджевые представления о производителе и посреднике? Нецелесообразно пытаться продвигать эксклюзивный товар, предназначенный для высокодоходных групп потребителей, через сети или посредников, которые позиционируются как продающие дешевый товар, рассчитанный на низкодоходные группы потребителей, равно как и наоборот.
Возможности.
А именно: доступ к региональным рынкам сбыта? Охват целевых групп потребителей? Возможные объемы продаж. Зачастую возникает ситуация, когда производитель не в состоянии получить доступ к некоторому кругу посредников в силу их слабости: малые объемы продаж, непредставленность в отдельных регионах (районах) и что самое важное, плохой контакт с целевыми группами покупателей. Обратная ситуация, когда возможности посредника значительны: охват рынка слишком велик и нерационален, производитель не в состоянии отгружать требуемые объемы, обеспечить узнаваемость товара.
Состояние развития.
Платежеспособность, потребность в дополнительных оборотных средствах, объем складских площадей, количество единиц автотранспорта, количество и квалификация персонала, партнеры и контрпартнеры, техническое оснЛитература2. Какими важными для потребителя отличительными особенностями обладает Наш товар
3. Приемлемые для покупателя условия и
размер оплаты.
3. Какими преимуществами обладает наш товар 4. Услуги по логистике и сервисному обслуживанию
4. Чем наш товар лучше товара конкурента. 5. Как опция: промо-акция как инструмент мотивации потребителя совершить покупку не откладывая
Рекомендации профессионалов. Что нужно, чтобы привлечь интерес потенциального потребителя к товару?
1. Увеличить уровень знания профессионалов о товаре, его основных характеристиках, способах использования и т.д. 1. Создание привлекательного для целевого потребителя образа товара
2. Улучшение отношения профессионалов к товару. 2. Грамотная подача нужной информации о товаре
3. Создание мотивационной системы продвижения товара для профессионалов. 3. Соответствие товара нуждам целевого потребителя.
Меры возможных льгот/ преимуществ Наши аргументы.
1. Выгодные условия оплаты 1. Доля рынка
2. Гибкая система скидок 2. Репутация на рынке
3. Ассортимент продукции 3. Годовой оборот
4. Логистика 4. Эксклюзивные условия работы с поставщиками
5. Предоставление рекламных материалов 5. Собственная сервисная служба
6. Обучение торгового персонала 6. Работа с крупными контрагентами.
7.Проведение совместных проектов по продвижению продукции
Совместная реклама
Совместные акции по стимулированию сбыта.
8. Выделение менеджера по работе с клиентом.
Рекомендации
Прежде чем совершить первый контракт необходимо продумать….. Возможные пути повышения эффективности работы каналов СБЫТА
1.Что конкретно Мы предлагаем? 1. Ориентация на ключевых клиентов.
2. На каких условиях? 2. Поиск упущенных рыночных сегментов.
3. В чем уникальность нашего предложения
4. В чем наше превосходство по сравнении с конкурентами? 3.Повышение эффективности имеющихся каналов сбыта
5.Почему клиенту следует выбрать именно наш товар? 4. Снижение издержек в уже существующих каналах сбыта.
6. В чем выгода клиента от работы с нами?
5. Четкое разделение функций между предприятием и посредниками в каналах сбыта.
Алгоритм действий. Алгоритм действий.
ЭТАП №1 ЭТАП №2
1. Анализ существующей системы взаимодействия с клиентами. 1. Оптимизация клиентского пула:
АВС- анализ существующих клиентов
2. Сегментация клиентов по категориям
2. Оптимизация бизнес-процессов по обработке заявок от клиентов 3. определение статуса и соответствующих привилегий для каждого категории клиентов
4. разработка и внедрение метода работы с каждой из категорий клиентов
3. Анализ прибыльности существующих клиентов, и каналов сбыта.
5. Определение групп влияния на потребительский спрос.
Алгоритм действий.
ЭТАП №3
1. Оптимизация товарной номенклатуры:
АВС- анализ продуктов
Матрица XYZ
2. Сегментация рынка по продукту
3. Разработка методического обеспечения продаж: прайс-листы, буклеты, командировки для менеджеров по продажам. и т.п.
Все эти приемы рассмотрим на примере копании ООО «Отделочные материалы-98»
|
|
