СодержаниеСодержание:
Введение 3
1. Направления разработки стратегии при подготовке деловых переговоров. 4
2. Тактическая методология проведения переговоров 6
2.1 Вариационный метод 6
2.2 Метод интеграции 7
2.3 Метод уравновешивания 8
2.4 Компромиссный метод 8
2.5 Тактические приемы использования методов 9
3. Тактика завершения переговоров 11
4. Анализ итогов деловых переговоров 12
Заключение 15
Список литературы 16ВведениеВведение
Переговоры – это средство, взаимосвязь между людьми, предназначе-ны для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие либо противоположные интересы.
Переговоры предназначены в основном для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных пред¬ложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Перего¬воры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступле¬ний и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и до-казательств. Переговоры могут протекать легко или напря¬женно, партнеры могут договориться между собой без труда или с большим трудом или вооб-ще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо раз-рабатывать и приме¬нять специальную тактику и технику их ведения.
Инициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане – убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение.
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению од-носторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последую-щих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу парт-неров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия.
Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Зада-вайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.
Во время переговоров очень трудно отстоять свою точку зрения. Одна-ко никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной правоте.
Целью данной работы является анализ возможностей построение стра-тегии и выработки тактики ведения деловых переговоров.
1. Направления разработки стратегии при подготовке де-ловых переговоров.
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо менед-жер к ним подготовились.
Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточное изучение проблемы, связанной с предметом контакта.
В современных условиЛитератураСписок литературы
1. Атватер И. Я вас слушаю... – М., Ось-89, 1999
2. Блинов А., Василевская О. Искусство управления персоналом – М.: Гелвн, 2001
3. Бороздина Г.В. Психология делового общения – М., ИНФРА-М, 1999
4. Кабушкин Н.И. Основы менеджмента – М.: Осторожье; Мн.: Новое знание, 1999
5. Снелл Ф. Искусство делового общения – М., Экономика, 2001
6. Шейнов В.П. Как управлять, как управлять собой – М., Высшая школа, 2002
|
