СодержаниеСОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ.............................4
ГЛАВА 1 ТЕОРЕТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА....7
1.1 Цели стимулирования сбыта......................9
1.2 Средства стимулирования сбыта....................13
1.2.1 Средства стимулирования потребителя................14
1.2.2 Средства стимулирования торговли................24
1.2.3 Стимулирование торговых посредников...............29
1.2.4 Средства стимулирования предприятий-потребителей.........34
ГЛАВА 2 ПРОГРАММА СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА...........37
2.1 Комплексная программа стимулирования сбыта..............39
2.2 Предварительное апробирование и реализация программы стимулирования сбыта.................................42
2.3 Контроль и оценка результатов внедрения программы стимулирования сбы-та.................................44
ГЛАВА 3 ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ПРЕДПРИЯТИЯ.....50
3.1 Характеристика деятельности фирмы.................50
3.2 Организационная структура предприятия................52
3.3 Товарооборот предприятия розничной торговли. Анализ товарооборота ООО «Югус М» ..............................54
ГЛАВА 4 РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА ООО «ЮГУС М»...............................59
4.1 Определение целей стимулирования сбыта..............59
4.2 Выбор средств стимулирования сбыта................60
4.2.1. Стимулирование потребителей..................60
4.2.2. Стимулирование торгового персонала...............66
4.3 Выбор времени для проведения мероприятий по стимулированию сбыта..72
4.4 Разработка рекомендаций по оценке эффективности внедрения программы стимулирования сбыта........................75
ГЛАВА 5 ЭКОЛОГИЧЕСКАЯ И ПРАВОВАЯ ЧАСТЬ............78
ЗАКЛЮЧЕНИЕ...........................79
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ..............82
ПРИЛОЖЕНИИЯ..........................84ВведениеВведение
На современном этапе в нашей стране стимулирование сбыта начинает играть важную роль. Это связано с рядом причин. Успешный сбыт продукции – конечная и основная цель деятельности предприятия любой формы собственности. Главным и определяющим фактором благополучия фирмы становится рынок, точнее поку-патель. В конечном итоге вся деятельность фирмы находит свое концентрирован-ное выражение в его позиции. Вот почему покупатель является для фирмы послед-ней инстанцией. От него зависит решение: купить или не купить товар фирмы, возместит ли фирма затраты и получит ли она прибыль, обеспечивающую после-дующий рост.
Стимулирование влияет на поведение потребителя, пре¬вращая его из потенциального покупателя в ре¬ального покупателя.
Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу – существенное снижение цен, продажа дополнительного количест¬ва товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о ко¬ротком отрезке времени, но дорого обходятся производителю.
В настоящее время эти операции по стимулированию сбыта носят бо¬лее мягкий характер (игры, конкурсы покупателей и пр.). Они более эф¬фективны в создании позитивного имиджа това¬ра.
Сочетание «жестких» и «мягких» методов стимулирования сбыта по¬буждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внуша¬ет потребителю симпатию, интерес и преданность с меньшими, по сравне¬нию с рекламой, затратами.
Предметом данной работы является разработка программы стимулирования сбыта. Объектом являются торговые точки фирмы «ООО Югус М».
Основной целью работы является выявление маркетинговых возможностей фирмы и разработка рекомендаций по улучшению в целом сбытовой политики предприятия и возможности внедрения программы стимулирования сбыта для по-вышения эффективности деятельности фирмы.
В соответствии с этой целью в процессе выполнения дипломной работы ре-шаются следующие задачи:
- рассмотреть теоретические аспекты разработки программы стимулирования сбы-та;
- рассмотреть теоретико-методологические аспекты дипломной работы;
- проанализировать сбытовую политику предприятия и выявить необходимость применения стимулирования сбыта;
-провести маркетинговое исследование с целью апробирования и выбора средств и методов стимулирования сбыта;
-разработать практические рекомендации по внедрению программы стимулирова-ния сбыта;
-разработать рекомендации по оценке эффективности внедрения программы сти-мулирования сбыта.
В процессе написания данной дипломной работы были использованы мате-риалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, а также ма-териалы публикаций по вопросам стимулирования сбыта, формирования политики стимулирования сбыта в монографиях и статьях периодических изданий Е. П. Го-лубкова, Е. Н. Голубковой, М. Джонсона, В. В. Никишкина и других авторов.
Первая глава дипломной работы будет посвящена теоретическим основам стимулирования сбыта, будут рассмотрены возможные цели, объекты и средства стимулирования сбыта.
Во второй главе данной работы я попытаюсь описать теоретическую базу для разработки программы стимулирования сбыта, рассмотреть порядок действий, на-чиная от постановки целей стимулирования и заканчивая оценкой результатов его применения.
В третьей главе, на основе собранной информации для разработки программы стимулирования, будет проведен анализ деятельности предприятия с целью выяв-ления причин спада объемов сбыта и возможностей по совершенствованию дея-тельности ООО «Югус М».
В четвертой главе я проанализирую полученную информацию и предложу свои рекомендации по разработке и применению программы стимулирования сбы-та.
Пятая глава дипломного проекта предусматривает использование законода-тельной базы по теме, применение правовых законов и нормативных правовых ак-тов по охране окружающей среды.
В работе были использованы такие методы исследований, как сбор вторичной информации, ситуационный анализ, маркетинговое исследование, сбор и анализ первичной информации.
Глава 1 ТеоретиЛитератураСписок использованных источников
1. Аристархова М. К. Маркетинговое исследование поведения потребителей // Маркетинг. – 2001. – №6. – С. 20-25.
2. Арланцев А. В., Попов Е. В. Матрица «эффективность – издержки» продвижения товаров // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. - №6. – С. 81-95.
3. Басовский Л. Е. Реклама, стимулирование и пропаганда. – М.: Инфра – М, 2000.
4. Бернет Дж., Мориарти С. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Перевод с англ. под ред. С. Г. Божук. – СПб.: Питер, 2001. – 864 с.
5. Бурмистров А. Нематериальные стимулы – затраты или инвестиции? // Проблемы теории и практики управления. – 2002. – №10. – С. 33-35.
6. Бурцев В. Организационные аспекты планирования сбытовой деятельности предприятий в современных условиях хозяйствования //Бизнес. – 1998. – №11/12. – С. 34-35.
7. Вайнхольц-Штюни Х. Маркетинг на малых и средних предприятиях // Проблемы теории и практики управления. – 2002. – №3. – С. 68-73.
8. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. – М.: Финпресс, 1998. – 416 с.
9. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №1. – С. 120-140.
10. Голубков Е. П. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Финпресс, 1999. – 656 с.
11. Голубков Е. П. Проектирование элементов комплекса маркетинга // Маркетинг в России и за рубежом. – 2002. – №4. – С. 110-126.
12. Голубкова Е. Н. Маркетинговые коммуникации: Учебное пособие. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: Финпресс, 2003. – 304 с.
13. Дейян А., Троадек А. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994 – 189 с.
14. Джоббер Д. Принципы и практика маркетинга: Пер. с англ.: Учебное пособие – М.:Вильямс, 2000. – 688 с.
15. Джонсон М. Ориентация на клиента – ключевой фактор успеха предприятия // Проблемы теории и практики управления. – 1999. – №2. – С. 96-100.
16. Краснов Р. О. Изучение модели поведения с целью формирования комплекса продвижения товара // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2002. – №3. – С. 43-49.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М.: «Бизнес-книга», «ИМА – Кросс. Плюс», 1995. – 702с.
18. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – 2-е Европ. изд. – СПб.; Вильямс, 2002. – 944 с.
19. Крюкова Е. Что такое корпоративная культура //Обучение за рубежом. – 2002. - №2. – С.54-56.
20. Никишкин В. В. Маркетинг в современной торговле // Маркетинг. – 2002. – №4. – С. 45-57.
21. Никишкин В. В. Особенности комплекса маркетинга в розничной торговле // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №4. – С. 101-108.
22. Панкрухин А. П. Сбыт и продажа // Маркетинг в России и за рубежом. – 1999. – №3. – С. 108-131.
23. Пигунова О. В. Ассортиментная стратегия предприятия розничной торговли // Маркетинг. – 2001. – №6. – С. 50-53.
24. Попов Е. В. Продвижение товаров и услуг: Учебн. пособие. – М.: Финансы и статистика, 2002. – 319 с.
25. Росситер Дж. Р., Перси Л. Реклама и продвижение товаров: Пер. с англ. – СПб.: Питер, 2000. – 651 с.
26. Сурков С. А. Социально-психологические аспекты маркетинговых исследований // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2002. – №6. – С. 11-18.
27. Федько В. П., Федько Н. Г., Шапор О. А. Основы маркетинга. Серия «Учебники, учебные пособия». – Ростов-на-Дону: Феникс, 2001. – 512 с.
28. Чубинец М. В. Использование Интернета при проведении маркетинговых исследований // Маркетинг в России и за рубежом. – 2001. – №2. – С. 53-56.
29. Щур Д. Л., Труханович Л. В. Основы торговли. Розничная торговля. Настольная книга руководителя, главбуха и юриста. – М.: Дело и сервис, 1999. – 704 с.
30. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А. А. Горячев. – М.: Экономика, 1993. – 335с.
|
|
