СодержаниеВВЕДЕНИЕ 2
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ 4
1. Методика проведения исследования 4
Для диагностики особенностей поведения в процессе переговоров применялась анкета «Умеете ли вы вести переговоры?» 4
2. Описание результатов исследования 11
Вывод 20ВведениеВВЕДЕНИЕ
Актуальность работы
В настоящее время в связи с экономическими и культурными преобразованиями в нашей стране особое значение приобретает глубокое и всестороннее знание психологических закономерностей, определяющих установки и поступки людей, а также грамотное использование методов психологических воздействий (воспитательных, управленческих, пропагандистских, психокоррекционных и т. п.), осуществляемых в различных формах (экологических, массовых, групповых, межличностных и т. п.) с помощью различных средств (вербальных и невербальных) и способов (убеждение, принуждение, внушение, заражение и т. п.).
Основой любой организации и ее главным богатством являются люди. Хорошая организация стремится максимально эффективно использовать потенциал своих работников, создавая все условия для наиболее полной отдачи сотрудников на работе и наиболее интенсивного развития их потенциала. Все это является одной стороной взаимодействия человека и организации. Но есть и другая сторона этого взаимодействия, которая отражает не только то, как человек смотрит на данную организацию, на то, какую роль она играет в его жизни, что она дает ему, какой смысл он вкладывает в свое взаимодействие с организацией, но и каким образом он осуществляет процесс профессионального общения.
Каждый из видов межличностных взаимодействий, обладая своей спецификой и возможностями, полное и эффективное воплощение получает только в контексте реализации конкретных задач и условий деятельности и общения, в которых данные воздействия осуществляются, и зависит от точной их инструментовки в конкретных обстоятельствах, в частности – в ходе проведения деловых переговоров.
Навыки эффективных переговоров приобретают особо важное в тех сферах деятельности, где ведущее место имеет процесс межличностного общения – например, профессиональная деятельность менеджера. Само воздействие в этом случае, являясь результатом осуществления целей общения, служит выражением психологической эффективности и результативности общения как специфического вида деятельности, характеризует его личностно преобразующий, деятельностный потенциал.
В связи с тем, что к личности менеджера в настоящее время предъявляются повышенные требования, в том числе – к таким умениям как умение убеждать собеседника, противостоять излишнему давлению с его стороны, возрастает значимость изучения социально-психологических особенностей проведения эффективных переговоров.
В рамках данной работы на примере анализа взаимосвязей психологических черт личности менеджеров с успешностью проведения переговорного процесса, мы попытаемся определить факторы эффективного проведения деловых переговоров.
Целью данной работы является выявление социально-психологичсеких факторов успешности менеджера в проведении деловых переговоров.
Объект исследования: менеджеры одной из коммерческих организаций.
Предмет исследования: социально-психологические особенности проведения менеджерами деловых переговоров.
Гипотеза исследования: предполагается, что манипулятивные стратегии проведения переговоров, в большей степени, снижают их эффективность.
ПРАКТИЧЕСКАЯ ЧАСТЬ
1. Методика проведения исследования
Выборка испытуемых - менеджеры компании «Пепси» (41 человек, мужчины) в возрасте 25-37 лет.
Для диагностики особенностей поведения в процессе переговоров применялась анкета «Умеете ли вы вести переговоры?»
Инструкция: Поставьте сами себе баллы от 1 до 5 и запишите их около каждого вопроса (это надо сделать корректно и объективно). Не опасайтесь ставить и крайние оценки. Оценки означают: 1 — нет, так не бывает;
2 — нет, как правило, так не бывает; 3 — неопределенная оценка;
4 — да, как правило, так бывает; 5 — да, так бывает всегда.
Текст анкеты приведен в Приложении.
Результат
Суммируйте баллы, поставленные вами против утверждений 1,3,
5. 7, 9, 11, 14, 16, 18, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37 и 40, и обозначьте сумму через А (она находится в интервале от 20 до 100). Для получения суммы В прибавляйте баллы к утверждениям 2, 4,
6. 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38 и 39. Эта величина также должна находиться в интервале от 20 до 100.
Результаты теста показывают, является ли ваше поведение на совещаниях дипломатичным или авторитарным.
Если сумма А не менее чем на десять баллов превышает сумму В, то вы хороший дипломат.
Если же сумма В как минимум на десять баллов больше суммы А, то вы ведете дискуссию авторитарно, властно и бесцеремонно.
Если же обе суммы различаются менее чем десятью баллами, то ваше поведение не получает однозначной оценки в коллективе. Она может быть как положительной, так и отрицательной — в зависимости от обстоятельств.
Для оценки других социально-психологических факторов успешности ведения переговоров применялись следующие методики:
1. Методика исследования макиавелизма личности (Знаков В.В.).
Методика направлена на изучение склонности человека к манипулированию другими людьЛитература
|
|
