СодержаниеЗадание 1 3
Задание 2 8
Список литературы 13ВведениеЗадание 1
Оптовая торговая организация в течение ряда лет занималась реализацией продуктов питания. В связи с изменением рыночной ситуации балы разработана новая ассортиментная политика: постепенный переход к узкой специализации (чай, кофе).
Троим опытным агентам отдела продаж было поручено сконцентрироваться на поиске новых клиентов (потенциальных покупателей). Выполняя эту работу, все трое в течение месяца посетили определенное число потенциальных покупателей.
Рассчитайте среднюю стоимость одного визита каждого агента.
Сравните рассчитанные показатели и сделайте вывод.
Таблица 1
Дополнительная информация
Показатели Значение показателей
Агент 1 Агент 2 Агент 3
1 2 3 4
Характеристика особенностей поездок на собственном автомобиле на автомобиле, принадлежащем организации, за рулем сам агент На автомобиле организации, за рулем штатный водитель
Число визитов к клиентам за месяц 30 32 37
Расстояние, пройденное автомобилем за время посещения потенциальных клиентов агентов, км 290 315 270
Расход бензина на 100 км пути, л 8 10 10
Средняя цена 1 л бензина, руб. 8,5 8,3 8,3
Время, потраченное на визиты, час 26 30 34
Средняя продолжительность рабочего дня агента, водителя, час 8 8 8
Задание 2
Фирма "Ключ", являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организации с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели - средний и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.
В последнее время в деятельности филиала стала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.
По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы "Ключ" был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):
1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).
2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной поставке).
3. Утомительное оформление документов на продажу.
4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.
5. неприветливый персонал.
6. маленький и неудобный зал товарных образцов.
7. Одинаковое отношение к постоянным и "разовым" покупателям.
Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующие мероприятия:
1. компьютеризировать рабочее место диспечера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);Литература. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Под общ.ред. Багиева Г.Л. - М.; Экономика, 1999. - 703 с.
2. Бакаева В.В. Организация и технология розничной торговли. - Ч.1: Учебник. - Новосибирск; СибУПК, 2001. - 132с.
3. Котлер Ф. Маркетинг, менеджмент. - СПб.; Питер Ком, 1998. - 896с.
4. Васильев О.К., Клочкова М.С., Корчагина А.С.Эффективные технологии продаж: Как заключить сделку за 15 минут (Тайны успешного бизнеса). - М.; Альфа-Пресс, 2005.
5. Сухоруков М.М. Технология продаж
|
