Содержание3. Как, по вашему мнению, можно объяснить следующий
исторический факт: российские купцы и промышленники
не любили биржу, предпочитая совершать куплю-продажу
в трактирах и ресторанах?......................3
13. Прокомментируйте значение принятой в 1995 году первой
части ГК РФ для развития торговли..................4
24. Назовите отличительные черты хороших торговых агентов.
Выделите три из них, наиболее важные, на ваш взгляд.
Обоснуйте свое мнение........................4
33. Разъясните смысл понятий "общение" и "коммуникация".......6
43. Как вы считаете, существует ли самое подходящее
время для телефонных звонков? Обоснуйте свое мнение..........8
53. Назовите недостатки способа презентации по памяти.
Прокомментируйте каждый из них....................9
62. Перечислите сигналы, свидетельствующие о готовности
потенциального покупателя совершить покупку...............................10
74. Прокомментируйте направления изменения покупательского
поведения к концу двадцатого столетия................11
82. Назовите наиболее распространенные проблемы
продавцов в традиционной оптовой технологии,
которые они "перекладывают" на покупателей (на этапе
документального оформления передачи права собственности)........12
87. Каковы основные отличия между двумя вариантами
применения технологии мелкооптовой продажи..............12
Задание 1............................14
Задание 2............................17
Список литературы ..........................22
3. Как, по вашему мнению, можно объяснить следующий историческийВведениеПервая официальная Российская биржа была открыта в Петербурге в 1703 г, в период правления Петра I, а институт брокерства впервые появляется в 1717 г, когда в коммерц-коллегии была учреждена должность гоф-маклера для покупки и продажи казенных товаров. Указом от 7 июня 1729 г. "маклерским промыслом" было предписано заниматься лишь присяжным маклером, определяемым комерц-коллегией. Волевым указом 1723 года государь предписывал "приневолить" купцов к посещению этих новых коммерческих учреждений. Таким образом, в отличие от Запада инициатива создания биржи принадлежала не торговцам, а государству. Факт принуждения, скорее всего, был как раз одним из факторов отрицательного отношения купцов к бирже. На данном историческом этапе русское купечество еще не созрело для упорядоченных экономических отношений, а их навязывание порождало отрицательную реакцию.
Право присутствия на бирже определялось особым билетом и оплачивалось сбором. Таким образом, участие в биржевых торгах предполагало дополнительные расходы, а так же контроль торговой деятельности и ее финансовых результатов со стороны государства, поскольку оно стремилось поддерживать контроль за деятельность бирж и ее участников. Эти обстоятельства определяли тот факт, что купцы предпочитали совершать куплю-продажу в трактирах и ресторанах, избегая при этом участия в бирже
Задание 2
Фирма "Ключ", являющаяся новосибирским филиалом московской оптовой торговой организацией с одноименным названием, осуществляет продажу стройматериалов по традиционной оптовой технологии. Покупатели - средние и мелкие организации, магазины, строительные фирмы, индивидуальные предприниматели.
В последнее время в деятельности филиала встала проявляться тенденция сокращения числа постоянных клиентов, уменьшения среднего размера заказов и сокращения объема продаж.
По поручению начальника отдела продаж головной организации для выявления сбоев в технологии продажи в новосибирском филиале фирмы "Ключ" был проведен выборочный опрос оптовых покупателей. В результате исследования выяснилось, что по частоте упоминания претензии покупателей к фирме выстроилась следующим образом (в убывающем порядке):
1. Слишком долгое ожидание погрузки при отпуске товаров (при самовывозе).
2. Нарушение графиков доставки товаров (при централизованной доставке).
3. Утомительное оформление документов на продажу.
4. Плохое качество дорожного покрытия при подъезде к складам и на территории складского комплекса.
5. Неприветливый персонал.
6. Маленький и неудобный зал товарных образцов.
7. Одинаковое отношение к постоянным и "разовым" покупателям. Для ликвидации сбоев в традиционной оптовой технологии продажи было предложено осуществить следующее мероприятия:
- компьютеризировать рабочее место диспетчера, регулирующего доставку товаров покупателям (1500 у.д.е.);
- с целью повышения уровня взаимодействия с клиентами регулярно проводить тренинга с работниками фирмы, приглашая для этого соответствующих специалистов (200 у.д.е.);
- увеличить численность работников склада (500 у.д.е.);
- усилить контроль за доставкой товаров покупателям; (400 у.д.е.);
- разработать систему материального и морального стимулирования работников склада в зависимости от скорости обслуживания покупателей (800 у.д.е.);
- установить специальную компьютерную программу по оформлению заказов клиентов и осуществлению расчетов с ними (1500 у.д.е.);
- расширить площадь зала товарных образцов, пригласить дизайнера для разработки проекта его оформления (750 у.д.е.);
- разработать перечень способов поддержания отношений с клиентами, в том числе - постоянными (200 у.д.е.);
- асфальтировать территорию складского комплекса (1000 у.д.е.).
Реализация этих мероприятий проводилась поэтапно в течении восьми месяцев по следующей схеме:
1-2-й месяцы - внедрение мер по совершенствованию коммуникационного взаимодействия с клиентами и отслеживание эффекта;
3-4-й месяцы - внедрение мер по совершенствованию передачи права собственности на товар и отслеживание эффекта;
5-6-й месяцы - внедрение мер по совершенствованию элемента физической передачи товара покупателю и отслеживание эффекта;
7-8-й месяцы - внедрение мер по удержанию клиента (поддержанию длительных отношений) и отслеживание эффекта.
Такая схема была необходимо, чтобы выявить наиболее эффективное направление инвестирования в технологию продажи. Иначе говоря, руководство головной организации получило ответ на вопрос: от инвестирования в какой элемент технологии продажи получен наибольший и наименьший эффект?
Вам необходимо продемонстрировать степень эффективности инвестирования в каждой из четырех основных элементов технологии продаж путем сравнения полученного дополнительного дохода за счет увеличения объема продаж и размера инвестиций (стоимости мероприятий).Литература1. Панкратов Ф.Г. Серегина Т.К. Коммерческая деятельность. - М.: "Маркетинг". 2000.
2. Осипова Л.В. Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ. 2000
3. Дородников В.Н, Русалева Л.Ю. Основы коммерческой деятельности. - Н.: НГАЭиУ. 1996.
4. Бараннмков М.М., Воробьев В.А. Основы предпринимательства Ростов на Дону, 1999.
5. Курс предпринимательства. / Под ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ, 1997.
|
