СодержаниеВведение 3
1. Создание благоприятного психологического климата во время переговоров 4
2. Выслушивание партнера как психологический прием 5
3. Формирование переговорного процесса 7
Заключение 12
Список литературы 13ВведениеИнициатива проведения переговоров всегда принадлежит той стороне, которая психологически лучше готова к ним. Основная задача переговоров в психологическом плане - убедить собеседника, заставить его принять ваше предложение. При этом переговоры должны проходить в вежливо-предупредительном тоне, все нетактичные и грубые методы должны быть исключены. Следует отметить, что и слишком серьезная манера переговоров не сопутствует успеху.
Ни при каких обстоятельствах не стоит стремиться к достижению од-носторонних выгод. Заметив возможность подобного исхода, рекомендуется даже сказать об этом партнеру. Тот, кто ищет для себя слишком большую выгоду, рискует попасть в разряд малоинтересных партнеров для последую-щих переговоров. Кроме того, даже самые искусно подготовленные деловые предложения не могут уменьшить значения психологических факторов на переговорах. Профессиональный предприниматель обязан быть дипломатом, т.е. иметь в своем арсенале приемы, позволяющие найти путь к сердцу парт-неров, снять их сопротивление, нейтрализовать их нечестные действия.
Во время деловых переговоров очень важно проявлять исключительное внимание к партнеру. В этом заключается один из наиболее важных секретов успеха во взаимоотношениях деловых людей. Говорить нужно о том, что больше интересует вашего партнера или о том, что он хорошо знает. Зада-вайте те вопросы, на которые вашему партнеру будет приятно отвечать.
Во время переговоров бывает очень трудно отстоять свою точку зре-ния. Однако никоим образом нельзя делать это с помощью спора, поскольку известно, что в девяти случаях из десяти спор заканчивается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в собственной право-те.Литература1. Атватер И. Я вас слушаю... - М., Ось-89, 1998
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения - М., ИНФРА-М, 1999
3. Снелл Ф. Искусство делового общения - М., Экономика, 1994
4. Шейнов В.П. Как управлять, как управлять собой - М., Высшая школа, 1996
|
